治療院の売上は集客ではなくマーケティングで伸ばす

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治療院で売上を伸ばす際に、なんとかして「集客」で状況を変えようとする先生は多いです。

もちろん、集客によって新患さんが増えれば売上が伸びる可能性は高いのでやっていることとしては間違いではないのですが・・・・・・

できれば、もう少し深く踏み込んで、マーケティングという視野で行動を起こせば、さらに成果が上がりやすくなるかも知れませんよ?

「集客」だけでは弱い。「マーケティング」を駆使する。

集客という観点で施策を行おうとすると、どうしても「今ある商品・サービス」を「別媒体・別の集客方法」を使って告知していくという視点で視野が固定されてしまいます。

しかし・・・・・・

媒体や集客方法(もっと言えば地域や患者層)が変われば、当然ウケの良い商品やサービスの内容も変わりますし、ウケの良い価格帯だって変わってくるのです。

ですので、本当に売上を伸ばしていくために集客を成功させたいのであれば、むしろ「商品選び・ベネフィットの検討・パッケージングの仕方、料金の再設定、オファーの出し方」など、商品自体の形を変えることも視野に入れつつ、集客を始めなくてはいけないんですね!

つまり、集客という段階からスタートするのではなく、商品の見直しも含めた、マーケティングという段階の視点に立って施策を行っていかなければならないのです!

もちろん、すでに商品の最適化がとっくに終わっている先生は、集客の段階から行動を始めても構いませんが、治療院業界では「集客」ばかりに気を取られて、商品・サービスの価格設定やパッケージング、オファーなどが放置されているままの治療院も少なくないのですね。汗

 

商品の見直しで検討するところ

では、どういった部分を見直せば、どういったところに影響を与えるのでしょうか?

 

例えば、「オファーの導入(通常8500円の施術が初回は1980円とか)」や、ベネフィットの変更(骨盤矯正で痛みを取る、という訴求から、骨盤矯正でスタイルを整えるに変更するとか)といったことを行えば、初回のハードルが下がる分新しい患者層の開拓につながる可能性はありますし、訴求が変わった分新しいターゲット層が来院される可能性も広がります。

もちろん、こういった変更が一番良いという訳ではなく、こういった変更も視野に入れれば、今までと同じ集客媒体でも、新しい層へのアプローチは十分可能になる、ということをしっかりと認識してもらいたいんですね。(必死に新しい集客媒体探しに走り回らなくても、集客の幅が広がります。)

 

実際、うちの院で産後の骨盤矯正のチラシを撒いていた時、以前は「産後の腰の痛みを取る」といったような訴求で作成していたチラシはなかなか反応が取れなかったのですが、思い切って商品のコンセプトを「産後で崩れた体型を骨盤矯正で引き締めて、以前の体型に戻す」という訴求に変えてからは、かなり反応が取れるようになったケースもあります。(ただし、これはあくまでも僕らの地域でそうだっただけで、全部の地域でそうだとは思えませんが。汗)

 

 

あるいは、単発ではなくプリカや回数券の導入、パッケージ料金の変更などを行えば、リピート率や契約率に影響を与え、結果的に患者さん1人ひとりのLTVが大きく伸びていく可能性もありますよね。

単発リピートをしっかりと取れるレベルの先生なら、単発のほうが単価は高くなるので良いですが・・・・・・残念ながら多くの場合、回数券やプリカを導入した場合のほうが患者さん1人あたりのLTVは伸びることのほうが多いです。なかなか理想通りにはいかないということですね。汗

この時に勘違いしてほしくないのは、決して「まとめ売りして価格を下げて買いやすくすることだけが最適な方法ではない」ということを知っておいてもらいたいです。

 

例えば、僕のクライアントさんのケースでいうと、もともと6回の回数券を2万円になるかならないかくらいの価格(ちょっとうろ覚えですいません。)で最初に提案していたのを、最初から15回券で5万円手前くらいの価格パッケージへ変更したところ、リピート率が伸びたのはもちろん、契約率まで激増して、かなり経営状態が回復した例もあります。

6回の回数券をまず出して、それから継続してさらにもう1回買ってもらうという仕組みでやっていた時よりも、はるかにLTVが伸びたんですね。

まさに商品変更が集客(の成約率)に影響を与えたケースと言えるでしょう。

このように場合によっては、販売価格自体は上げてしまうほうが上手くいくケースもあります。(これもまた院の状況によって変わるので、全部が全部この方法が良いというわけではありませんよ?)

 

 

 

まとめ.あなたの商品やパッケージは最適化されてる?

当たり前ですが「集客」というのは「商品・サービス」ありきです。

提供するものが何もないのに集客なんてできませんからね。笑

多くの場合、集客だけのことを考えて集客に取り組むよりも、商品そのものをしっかりと作り直して(手技そのものを変更しろってわけではなく)、そのうえであらためて集客を走らせるほうが圧倒的に成果が早くでます

商品・パッケージは一切変更しないのに、集客だけで全部なんとかしなくてはいけない、ってのはジャンケンでグーとパーしか出さずに勝て、みたいな話なんですよね。

ぜひ、自分で自分の院の可能性を狭めずに、価格帯・パッケージング方法・オファー・商品のベネフィット自体など、いろいろな部分を修正しながら集客をかけていくというマーケティング思考で、集客をおこなってみてくださいね^^

 

 

 

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