僕のクライアントさんでも今年４月からのタイミングで値上げを検討しているクライアントさんは多いです。
世間的にもいろんなものの価格が上がっている現状を考えると、治療院の先生方も同じように考えることもある意味仕方ないとも言えるでしょう。
もしかすると、あなたも「今年中には値上げをしたい」と考えて行動しているかも知れませんね。（というより毎年１度は値上げしている、という先生もいらっしゃるかも知れませんね。）
治療院経営における値上げのインパクトは非常に大きいです。
売上に直接的に関わってくる顧客単価にモロに影響しますからね！
とはいえ、ここで気を付けて頂きたいのが値上げを意識するあまり、手段だったはずの「値上げすることだけ」が目的となり、本来の大目的である「院の売上目標の達成」という部分が疎かになっているケースをたまに見かけます。
まさに手段が目的化してしまうという失敗ですね。汗
あなたのその値上げは、しっかりと目標達成のための手段になっているでしょうか？
目次
値上げは売上目標達成のための手段！値上げ自体が目的になってはいけない！
値上げをしよう、なんて話になると結構な割合で「とりあえず５００円だけでも上げようかと思っています」とか「１０００円くらいは上げないと意味ないですかね？」なんていう値上げ幅の話をされます。
値上げには顧客層を転換する、などといった意図もあるため、値上げ幅を決めること自体がまったく意味がないとは言いませんが・・・・・・
それでも基本的には値上げをする最たる理由は「売上を伸ばすこと（もっと言えば目標売上まで伸ばすこと）」というのが、ほとんどの先生に共通した目的のハズなんですね。（値上げさえできれば、院の売上自体は下がっても良い、なんていう先生はほとんどいないでしょう。）
だからこそ、値上げを行う際は「いくら上げるか？」というところから発想をスタートするのではなく「目標売上を達成するためには、いくら値上げする必要があるのか？」というゴールからの逆算思考が必要になってくるのです！
その金額の値上げで目標売上に到達できるの？
計算を単純にしたいので、保険請求分や自賠などは抜きにして「窓口現金」だけで考えてみましょう。
例えば、現時点の窓口売上が新患さんから４８万、既存患者さんから７２万の合計売上が１２０万上がっていたとしましょう。
仮に窓口売上を今後１５０万円まで伸ばして行きたいのであれば３０万分の売上を伸ばさなくてはいけない形になりますね。
この院が仮に毎月新患さんが２０名、毎月の回数券の平均の成約単価４００００円、成約率が６０％で新患さんからの売上４８万（１２名×４万円）を作っていたとすると、この部分だけで３０万の売上増加を達成しようと思えば、平均の成約単価を６５０００円まで上げなくてはならないのです！（１２名×６５０００円＝７８万で３０万。UP新患人数と成約率が維持できると仮定して。）
そうなれば、各回数券の料金の値上げ幅は最終的な成約単価が平均２５０００円（６５０００円ー４００００円）伸びるような値上げにしなければなりませんね。
もちろん、実際には既存患者さんの売上なども伸びていく可能性も高いため、無理に新患さんからだけで３０万の値上げを達成する必要はないですが、仮に既存患者さんの伸びを待たずに「すぐに」３０万売上を伸ばそうと思えば、初回で販売する回数券に対して、ここまでの値上げが必要になるってことです。
回数券の平均販売単価で２５０００円アップって言ったら、とてもではありませんが施術１回あたり５００円の値上げでは厳しいことが分かりますね。（２４回券を１回あたり１０００円アップで回数券２４０００円アップなので、最低でもこの辺りくらいからですね。）
実際にそこまで無理するかどうかは別として、値上げの発想のスタートが「５００円なら大丈夫か？１０００円くらい上げたほうがいいか？」というような、いくら値上げしようか？というスタートだったら、もしかしたら目標達成は厳しかったかも知れませんね。
まとめ.ある程度新規からの売上で目標達成できるような値上げのほうが望ましい
上のほうで無理に新患さんからの売上アップだけで目標達成する必要はない、とは書きましたが、それでもある程度は新患さんの売上増加で目標達成に近づくような値上げのほうが望ましいことは間違いありません。
仮に新患さんから値上げしていく場合でも、確かに既存患者さんの売上もいずれはだんだんと伸びていくことは考えられますが、新規の伸びよりも緩やかな場合が多いですし、時間もどうしてもかかってしまいます。
上の例で考えれば、既存患者さんの売上増加は最終的には１０万ほどで見込んで、出来れば新患さんの売上増加が２０万くらいになるようにしていきたいですね。（あるいは、既存５万、新規２５万アップくらいですかね。）
上記の例のように２０万UPで良いのであれば、平均販売単価が５６０００円ほどになれば良い計算（５６０００円×１２名＝６７２０００円で４８万から約２０万UP）なので、回数券の平均販売単価が１６０００円アップくらいを目指せれば、患者さんの入れ替わりも含めて最終的に窓口売上３０万増、窓口売上１５０万達成も見えてくるでしょう！（１６０００円くらいの値上げであれば、２５０００円の値上げよりはグッとハードルが下がりますね＾＾）
実際、僕のクライアントさんも今年の値上げを当初頭の中では５００円くらいで考えていたそうなのですが、計算してみるとその値上げでは目標の窓口売上にまったく届いてないことが分かり、治療内容のバージョンアップも視野に入れて、もう１段階上の値上げを行えるよう準備を頑張っています。
ぜひあなたも「とりあえず少し値上げしたい」というような値上げすることが目的になってしまっている値上げではなく、しっかりと目標達成できる手段としての値上げを行えるようチャレンジしてみてくださいね＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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