値上げ自体が目的になってはいけない!

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今年4月からのタイミングで値上げを検討しているクライアントさんが多いです。

もしかすると、あなたも「今年中には値上げをしたい」と考えているかも知れませんね。

治療院経営における値上げのインパクトは非常に大きいです。

売上に直接的に関わってくる顧客単価にモロに影響しますからね!

とはいえ、ここで気を付けて頂きたいのが値上げを意識するあまり、手段だったはずの「値上げすることだけ」が目的となり、本来の大目的である「院の売上目標の達成」という部分が疎かになっているケースをたまに見かけます。

まさに手段が目的化してしまうという失敗ですね。汗

あなたのその値上げは、しっかりと目標達成のための手段になっているでしょうか?

値上げは売上目標達成のための手段!値上げ自体が目的になってはいけない!

値上げをしよう、なんて話になると結構な割合で「とりあえず500円だけでも上げようかと思っています」とか「1000円くらいは上げないと意味ないですかね?」なんていう値上げ幅の話をされます。

値上げには顧客層を転換する、などといった意図もあるため、値上げ幅を決めること自体がまったく意味がないとは言いませんが・・・・・・

それでも基本的には値上げをする最たる理由は「売上を伸ばすこと」というのが、ほとんどの先生に共通した目的のハズなんですね。(値上げさえできれば、院の売上自体は下がっても良い、なんていう先生はほとんどいないでしょう。)

だからこそ、値上げを行う際は「いくら上げるか?」というところから発想をスタートするのではなく「目標売上を達成するためには、いくら値上げする必要があるのか?」というゴールからの逆算思考が必要になってくるのです!

 

その金額の値上げで目標売上に到達できるの?

計算を単純にしたいので、保険請求分や自賠などは抜きにして「窓口現金」だけで考えてみましょう。

例えば、現時点の窓口売上が新患さんから48万、既存患者さんから72万の合計120万上がっていたとしましょう。

仮に窓口売上を今後150万円まで伸ばして行きたいのであれば30万分の売上を伸ばさなくてはいけない形になりますね。

 

この院が仮に毎月新患さんが20名、毎月の回数券の平均の成約単価4万、成約率が60%で新患さんからの売上48万を作っていたとすると、この部分だけで30万の売上増加を達成しようと思えば、平均の成約単価を65000円まで上げなくてはならないのです!(新患人数と成約率が維持できると仮定して。)

そうなれば、各回数券の料金の値上げ幅は最終的な成約単価が平均25000円伸びるような値上げにしなければなりませんね。

もちろん、実際には既存患者さんの売上なども伸びていく可能性も高いため、無理に新患さんからだけで30万の値上げを達成する必要はないですが、仮に既存患者さんの伸びを待たずに「すぐに」30万売上を伸ばそうと思えば、ここまでの値上げが必要になるってことです。

回数券の平均販売単価で25000円アップって言ったら、とてもではありませんが1回500円や1000円の値上げでは厳しいことが分かりますね。

実際にそこまで無理するかどうかは別として、値上げの発想のスタートが「500円なら大丈夫か?1000円くらい上げたほうがいいか?」というような、いくら値上げしようか?というスタートだったら、もしかしたら目標達成は厳しかったかも知れませんね。

 

 

 

まとめ.ある程度新規からの売上で目標達成できるような値上げのほうが望ましい

上のほうで無理に新患さんからの売上アップだけで目標達成する必要はない、とは書きましたが、それでもある程度は新患さんの売上増加で目標達成に近づくような値上げのほうが望ましいことは望ましいです。

仮に新患さんから値上げしていく場合、確かに既存患者さんの売上も伸びていくことは考えられますが、新規の伸びよりも緩やかな場合が多いですし、時間もどうしてもかかってしまいます。

上の例で考えれば、既存患者さんの売上増加は10万ほどで見込んで、出来れば新患さんの売上増加が20万くらいになるようにしていきたいですね。

上記の例のままであれば平均販売単価が56000円ほどになれば良い計算なので、回数券の平均販売単価が16000円くらいを目指せれば、最終的に窓口売上30万増、窓口売上150万達成も見えてくるでしょう!(16000円くらいの値上げであれば、25000円の値上げよりはグッとハードルが下がりますね^^)

 

実際、僕のクライアントさんも今年の値上げを頭の中では500円くらいで考えていたそうなのですが、計算してみるとその値上げでは目標の窓口売上にまったく届いてないことが分かり、治療内容のバージョンアップも視野に入れて、もう1段階上の値上げを行えるよう準備を頑張っています。

ぜひあなたも「とりあえず少し値上げしたい」というような値上げすることが目的になってしまっている値上げではなく、しっかりと目標達成できる手段としての値上げを行えるようチャレンジしてみてくださいね^^

 

 

 

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