整骨院の経営戦略

あなたは普段ご自身の健康状態にどれだけ気をつかえているでしょうか？

スタッフさんを複数人抱えている治療院ならまだしも、１人院長さんなんかだと、本当にご自身の健康状態は大げさでなく治療院の存亡に関わります。（仮にスタッフが複数人居たとしても、長期間の離脱は治療院経営に大きな打撃を与えますけどね。汗）

今はもうあまり心配ありませんが、数年前でいえば、コロナなどに院長先生がかかってしまうと、経営に対して大打撃を与えかねない時期もありましたからね。汗（まぁ、コロナなんかは気を付けててもどうしようもなかったケースもあるでしょうから、なんとも言いにくいですが。汗）

まぁコロナなんかは別にしても、コンサルとして長く治療院経営者さんと関わっていると、患者さんにはいつも健康のアドバイスを言っているだろうに、どうにもご自身の健康管理となると少しルーズになる先生が多い気がします。（というかそういう先生は結構多いです。汗）

僕のクライアントさんでも、何故か繰り返し１年に１回くらいはどこかしら体を壊している先生もいるので、余計なお世話かも知れませんがそのたびに厳しく健康管理に関して注意させてもらっています。笑

いいですか？治療家として、本当に患者さんを治していく上でも、ご自身が患者さんの「見本」になる、というのは本当に大切なことなんですよ？

まじめに自身の健康状態やバイタリティというのは治療院経営に大きな影響を及ぼしますからね！

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あなたの院の近くには直近でライバル院が出来たということはないでしょうか？

僕のクライアントさんでも毎年誰かからは「院の近くに新しい治療院ができた」という話が当たり前に出ますね。汗

もともと資本が十分にあったグループ院さんなんかは、それこそ新型コロナが大流行していた間ですら新店舗をどんどん出店を続けていたので、そういった部分においてやはり地力の強さを非常に感じますね。

１人治療院の資金力ではなかなか考えにくい大胆な動きだと思います。汗

時代は令和を迎えてしばらく経ちますが、今後ますます治療院業界の生き残りをかけたしのぎを削る戦いが激化していくことでしょう。汗

例えば、小さな１人治療院だと近くに大きな整骨院ができるたびに「これから自分の院は大丈夫だろうか・・・」と頭を悩ましている先生もいらっしゃるかもしれません。

そこで今回はこれからの令和時代における１人治療院が生き残っていくための「１人治療院の立ち位置」の話をしていきたいと思います。

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治療院において売上をどんどん伸ばしていこうと思えば思うほど、集客方法だったり、人材管理能力だったり、治療技術だったり問診技術だったりと、たくさんのことを覚えていかなければならなくて、いろいろと混乱してしまう先生も多いと思います。

最終的な目標が数十店舗の分院を展開して、スタッフも数十名雇い、年商数億の売上を作るグループ院を作るというようなことであれば、大変であろうとそれらをすべて身に着ける必要が出てきます。（外注するにしても、その良し悪しを判断できる目を養うという意味でも。）

しかし「さすがにそこまで大きな目標は持ってないかな？」という先生であれば、必要になる能力も身に着けるべきスキルも当然変わってくるわけです。

どれだけのスキルを身に着けて、治療院経営のどの段階のステージまでたどり着けるかで、経営における規模や売上が変わってくるというイメージですね！

治療院経営というものをとにかくシンプルに見ていくと、実は治療院経営における問題のステージとは大きく分けて５種類のステージに分けられます。

あなたの治療院が今どこのステージにいるかどうかで、売上の規模も変わってきますし、それぞれの問題に対して取るべきアクション・身に着けるべきスキルの内容がまったく変わってくるのです。

しかし、逆に言えば自分の院が今いるステージさえしっかりとわかっていれば、問題に対して今何をしなければいけないかもハッキリしてくるとも言えるわけなのですね！

さて、現在あなたの治療院はどこの問題ステージにいて、どのような手段で問題解決を図っていかなければならないでしょうか？

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患者さんの通院期間を伸ばす上で、患者さんの通院のモチベーションを維持し続けるということは非常に大切なことです。

いくら腕が良くても、患者さんが通ってくれなければ治しようがありませんからね。汗

特に治療初期の５～６回目くらいまでの通院に関していえば、患者さんは期待感はありつつも「本当に治るのかな？？」という不安も合わさって、このモチベーションが急に無くなったりすることもあります。

この期間は本当にサンキューレターを送ったり、ステップレターを渡したりと、とにかく患者さんに気を使って（この時に限らずいつも気は使わないといけませんけどね。笑）新患さんから既存患者さんへのステップを踏んでもらうようにするわけですが・・・・・・

現場に出ている先生は、どうしてもそういった作業を負担に感じてしまい何もやっていない先生が多かったりするのです。汗

忙しいのは分かりますけどね。汗

しかし、これからカルテ枚数を増やして治療院の売上を伸ばしていきたいのであれば、メンドクサイなんて言ってられません！

常に患者さんのモチベーションを上げるために、ぜひ続けておいて欲しい施策をご紹介します。

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今日の話はすでにスタッフを雇われている先生にとっては「確かにそういうことってあるな・・・」と頷かれる話かも知れません。

あるいは、１人で治療院を経営されている先生からすると「え？それは無いでしょ。」と思われるような信じがたい内容だと思います。

どんな内容かと言うと・・・・・・実は、治療院経営をしていると入社１年目くらいの新人スタッフよりも入社して数年経ったベテランスタッフのほうが「成績が悪い月がたびたび出る」ということが、ちょくちょく起こる現象なのです。

ここでいう成績っていうのは、回数券やプリカの成約率だったり、その販売単価だったり、リピート率だったりといった各数字を指しています。

普通の感覚で考えればベテランスタッフのほうが常に良い数字を残しそうですよね？？

しかし残念ながら、思った以上にベテランのスタッフさんが数字を出せていない・・・・・・という院も多いのです。

いったい何故そんなことが起こってしまうのでしょうか？

そして、そうならないためにどのような対策をしておく必要があるのかと言うと・・・・・・

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あなたの院には今現在いくつの（十分な売上のあがっている）メニューがあるでしょうか？

治療院経営の安定化を目指す手法の一つとして、収益の上がる柱を複数持つということは非常に理にかなった戦略です。

一輪車と二輪車と三輪車と四輪の自動車があったとして、それぞれ地面に接しているタイヤの数が増えれば増えるほど安定性が増すのと同様、治療院でも売上の柱が複数あるほうが売上が安定しやすいのは事実ですからね。

保険のみで経営を行っている院よりも、保険と自費を組み合わせて経営を行っている院のほうが。

保険と自費に加えて美容メニューなども取り入れている院のほうが。

さらにそれに加えて物販などの販売も積極的に行っている院のほうが。

経営基盤が強いのはなんとなく想像がつくと思います＾＾

しかし・・・・・・。

実は、ある程度太い柱を増やしていくのは経営に取ってプラスになるのですが、小さい柱を増やしすぎるのは逆に経営に取ってマイナスに働くことも多いんですよ！

これは気をつけてくださいね！

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多くの整骨院や整体院の先生が陥りやすい罠として「初回の問診で痛みに対しての話しかしない」ということがあります。

特に、自費移行した直後の先生が陥ってしまいやすい印象ですね。

この罠に陥った先生に訪れる結果こそが「患者さんに継続通院をしてもらえない」ということなんですね。汗

「痛み」の話にこちら側がフォーカスしてしまっているから、患者さんとしても「痛み」が取れれば通院をやめてしまうという、ある意味自業自得のような状態に陥ってしまうわけです。汗

継続用の回数券が出ない、会員になってくれない、そもそもリピート回数が伸びない等・・・・・・

これらは出来れば治療院経営において避けたいことの１つです、単純にこの状態が続いてしまうと経営が上向いていかないですから。汗

確かに患者さんは「痛み」を抱えて来ているわけなのですから、「痛みを取り除く」話をすること自体はいいんですけど・・・・・・

その話ばかりしていては、患者さんは決して３カ月とか６カ月とか、あるいは１年というように、しっかり継続通院してくれる優良患者さんにはならなくなってしまうんですね。

ではどういう話まで初回問診の段階でしっかりとしておかなければならないかと言うと・・・・・・

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あなたの院では毎月何枚の総カルテ枚数を維持できているでしょうか？

月の合計の施術回数ではありませんよ？笑

いろんな１人治療院を見てきましたが、ある程度安定して月商２００万～３００万くらいを作れる１人治療院さんの総カルテ枚数って、キャパ的な問題もあるせいか、だいたい似通ってくるんですよね。

だからこそ僕自身コンサルに入る時には、そのカルテ枚数に届いていない院に対してはまずはしっかりと目安となるカルテ枚数に手が届くよう改善の提案を行っていきます。

新患さんを増やすための集客導線を増やしたり、離脱を減らすための問診のパワーアップや、来院頻度を維持するための仕組み作りとかですね。

院によって単価が違うので、あくまでも目安でしかありませんが・・・・・・、それでも一つのバロメーターとして意識する部分の数字にはなりますね。

もし、あなたが１人治療院で頑張っていて、今現在目指すべきカルテ枚数が不明確で定まっていないのであれば、ぜひ今回の数字を一つの参考にしてみてください＾＾

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治療院で毎日頑張っていると、たまーーーにどうしようも無いことで患者さんからクレームを言われたり、想像もつかないような理不尽な怒りをぶつけられることがあります。（あなたも１回くらいは経験あるでしょ？え？ない？それは素晴らしい！）

直接その場で文句を言われるかも知れませんし、口コミに不満のお声を頂くかもしれませんし、（これは判別がつきにくいですが）場合によっては表には出てこないサイレントクレームで終わってしまうケースも多々あるでしょう。

このクレームですが、現象だけに目を向ければ少しでも早く終わって欲しい厄介事ですが、同時にその患者さんをファンにするための大きなキッカケ・チャンスにもなったりもするのです！

長くやっていれば避けることが出来ないクレームへの対処。

あなたは院の方針として、クレームにどのような対処をされていますか？

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治療院経営では、集客が上手くいって、リピートもしっかりと取れた上で、どうしても最後には単価が作り出す売上の上限というものにぶち当たることになります。（１件で３０～４０万もするようなアップセル商品などがあれば、状況は変わってきますが。）

もちろん人を雇ってキャパを広げるという選択肢は常にあるわけですが、現在の治療院業界の流れを考えると、気軽に人を雇うという判断もしづらかったりしますしね。汗

求人にかかる費用の高騰もツライですし、なにより人を育てるのも本当に大変ですからね。

僕のクライアントさんにも居ますが、最近ではEMSやストレッチなども絡めて、治療家が一切手をかけない形でのメニューを作って売上を伸ばしていくというスキームを試みている治療院さんも見かけますし、人を雇わないのであればこちら側のスキームをメインで作り込んでいく形になるでしょう！

そのうえで一人でやっていく覚悟を決めて、自費売上目標１００万！２００万！３００万！と目標を掲げることは良いことですが、あなたは自分自身の院の単価から推測できるおおよその限界値というものをしっかりと把握した上で目標を描けているでしょうか？

今回はそんな単価が決定づける上限のお話を少ししていこうと思います。

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