あなたの治療院では、優良患者さんと、一般患者さん、あるいは短期患者さんなどといった風に患者さんのセグメント分け（一定の基準による区別）を行っていたりするでしょうか？
「患者さんを区別するなんて失礼じゃないか」なんていう声も聞こえて来そうですが、もちろん治療自体は患者さん全員に対して治療家として全力で行わなければなりません。
しかし「治療院経営」という観点から患者さんを「顧客」として見た場合には、提供するサービスを「ある意味公平にする」ためにも、そういった視点が必要になるのです！
誤解を恐れずにいえば、提供するサービスを一定にし過ぎることこそ、逆に「不公平を生んでしまう」とも言えるのですよ！
ちなみにセグメント分けというのは、いろんな基準で分けることが出来るので、何も分け方が一つとは限らないのですが、今回はLTVを基準にしたセグメント分けをした際に考えるべき、各アプローチの変化をお伝えしていきたいと思います。
あなたは物事を成功に導くためには「まずしっかりとうまくいっている人をそのまま真似るのが大事」という話を聞いたりしたことはないでしょうか？
これは本当に的を得ていることだと私も思っています。
先駆者の成功例というのはまさしく教科書であり、ゴールを指し示す地図であり、模範なわけです。
ある程度の段階まで成功するのであれば可能な限り成功例を模倣することが、おそらくもっとも手っ取り早い手法だと言えるでしょう。
しかし、あなたがもしそこからさらにもう一段階上のステージに辿り着きたいのであれば「ただの真似」だけではなく「もう１つ別の（難しいけど強力な）真似」を身につけなければなりません。
実はビジネスにおける真似には大きな「２種類の真似」が存在するのです。
あなたはただの真似だけではなく、もう１種類の真似方まで身に着けているでしょうか？
基本的に自費の治療院へと移行していけば行くほど、患者さんの定着率を高めるのは難しくなり、逆に保険メインの整骨院ほど患者さんの定着率が高めやすいです。
この定着化が起きやすい理由のひとつには確かに「価格が安くて通いやすい」という理由も含まれているのですが、その通いやすいという理由が持つもう一つの側面がより定着率を上げることに寄与していたりするのです。
それは「ザイオンス効果」と呼ばれる心理効果を利用したものなのですが・・・・・・
これを意識して活用することで単価の高い、自費の治療院でも患者さんの定着率をしっかりと上げていくことは可能なんですよ＾＾
おそらく名前くらいは聞いたことがあるであろうこの心理効果を、あなたはしっかりと意識して使いこなせているでしょうか？
あなたの院では毎月どのくらいのカルテ枚数を行き来しているでしょうか？
１人治療院であればカルテ枚数はだいたい７０枚～１５０枚くらいの間に落ち着くことが多いですね。（ちょっと幅は広いですが。笑）
予約枠の時間にもよりますが、さすがにこれ以上の枚数を抱えようとするとキャパオーバーしがちです。
スタッフさんを雇っている治療院であれば、もっと多く２００枚とか３００枚くらいのカルテ枚数を抱える治療院だって少なくありません。（保険診療メインの整骨院なら４００枚を超える院も多かったりしますね。）
もちろん単価にもよりますが、カルテ枚数が１５０枚もあれば２５０万前後くらいの売上を作ることは無理ではありませんし、カルテ枚数が３００枚を超えている院であれば５００万を超える売上を立てることも十分に出来ますので一つの目標としやすい数字にもなってくるでしょう。
このカルテ枚数に注視し、この枚数を増やしていくことこそ、治療院経営の安定化と成功に直結してくるのです。
その月の終わりに結果的に今月は何名来た、ではなく、あなたはしっかりと「このカルテ枚数を目標にして、その数にたどり着く」という意識を持って施策を行えているでしょうか？
今回はいろんな先生から質問を受ける「歩合制の導入」に関して少しお話していきたいと思います。
あくまでも現時点での僕の考えではありますが「歩合制」は「個人院なら（導入の仕方次第では）アリ」、「分院展開までしている店舗は（よほど慎重にやらなければ）基本ナシ」という形で考えています。
まぁ色々と理由はあったりしますが、スポーツのような「スター選手が生まれることを期待される世界」と違って、そもそもスター選手なんかが居てしまったら、それはそれで逆にチーム全体に取ってマイナスに働きかねないような僕らの業界では、そもそも歩合制自体がそこまでめちゃくちゃマッチするようなものでは無かったりすると考えているんですよね。
また、これがきっかけでチーム内の連携がうまく行きにくくなった・・・というようなケースもこれまでに多々見てきたため、やはり歩合制のリスクは軽視できないなと考えています。
もちろん上手に導入することでスタッフのやる気を引き出すことに成功しているようなケースもあるので、歩合制のすべてを否定することはありませんが、歩合制の導入は本当に慎重に行ってもらいたいとは思っていますね。
では、一体歩合制の導入は治療院の運営にどのような影響を与える可能性が高いのでしょうか？
よく聞く話だと思うのですが「集客の段階から顧客を絞る」だとか「理想の患者さんだけを相手したほうが良い」っていうような話は１度くらい耳にしたことがあると思います。
確かに言ってることは正しいですし、HPの内容を整えることで、最終的にそういった状態を目指すこと自体は間違っていないのですが・・・
これをそのまま真に受けて実践しようとするとほとんどの院がまず間違いなく「経営的に厳しい状態」になってしまいます。
実はあくまでもこの状態は最終段階であり、どの院も一律このような対応をすれば良いか？と言われると決してそうではないのですね。汗
特に電話対応なんかで強くこの部分の差が出るのですが・・・（もちろんメールやLINEでの予約でも同様ですが）
あなたの院はしっかりと自分の院の状態にあった予約対応になっているでしょうか？
治療院で売上を伸ばす際に、なんとかして「集客」で状況を変えようとする先生は多いです。
今年もすでに２月に入ってしばらく経ちましたが「今年から新しい集客媒体を増やしていこう！」「すでに新しい集客媒体を増やして稼働させているよ！」という先生も決して少なくはないでしょう。
もちろん、新しい集客媒体によって新患さんが増えれば売上が伸びる可能性は高いので、やっていることとしては間違いではないのですが・・・・・・
できればもう少し深く踏み込んで、「マーケティングの転換」という視野で行動を起こせば、集客だけを頑張る以上に、さらに成果が上がりやすくなるかも知れませんよ？
今回は単純な集客からもう一歩踏み込んだマーケティングという観点から新患さんを増やしていくアプローチについてお伝えしていきます。
自分しか治療家がいない治療院だとしても、受付さんだけは雇っている、という先生は多いのではないでしょうか？
個人的にも、いくら１人治療院にこだわりがあったとしても、ある程度の売上を上げていくためには受付さんくらいはパートやバイトで構わないので雇うべきだと考えています。
やはり院長が電話対応から受付、ベッドメイクやスリッパ整理などの細々した雑務まで全てやらなきゃいけない環境では、どうしても生産性が高まりきらないですからね。汗
そして、受付さんを雇う以上はある程度のクオリティを求めなくてはいけません。
たかが受付と思うなかれ！
クオリティの高い受付さんは、十分治療院の売上にだって貢献してくれるんですよ＾＾
では、その際にどういった部分に気を付けて教育してほしいのかというと・・・・・・
僕のクライアントさんでも今年４月からのタイミングで値上げを検討しているクライアントさんは多いです。
世間的にもいろんなものの価格が上がっている現状を考えると、治療院の先生方も同じように考えることもある意味仕方ないとも言えるでしょう。
もしかすると、あなたも「今年中には値上げをしたい」と考えて行動しているかも知れませんね。（というより毎年１度は値上げしている、という先生もいらっしゃるかも知れませんね。）
治療院経営における値上げのインパクトは非常に大きいです。
売上に直接的に関わってくる顧客単価にモロに影響しますからね！
長い目で見てみるとカルテ枚数が安定しているタイミングでしっかりと過去に値上げをしてきている院ほど、やはり現在の経営状況が良くなっている院が多いです。
とはいえ、ここで気を付けて頂きたいのが値上げを意識するあまり、手段だったはずの「値上げすることだけ」が目的となり、本来の大目的である「院の売上目標の達成」という部分が疎かになっているケースをたまに見かけます。
まさに手段が目的化してしまうという失敗ですね。汗
あなたのその値上げは、しっかりと目標達成のための手段になっているでしょうか？
治療院において集客（あるいは教育など）を行う際に、あともう少し頑張れば成果が出るのに！！！というところで諦めてやめてしまう、非常にもったいない先生をよく見かけます。
少しでも早く成果を得たい・・・ダメならダメで他のことに時間と労力を割きたい・・・という気持ちは確かにわかります。
ゴールが見えていない時の、成果が出るまでもう少しの「待ち時間」の辛さが耐えられないのですね。汗
そんな時に、成果が出るために「あと一歩」だけ頑張るための、ある大事な法則をお伝えします。
このことが頭の片隅に残っているかどうかで、最後のもうひと踏ん張りに差がつき、成果が得られるか、あるいは全く成果が得られずに終わってしまうかが分かれたりすることもあるのですから。
実は努力と成果との間にはこんな「イジワルな法則」があるのです。
あなたにもそんな時が来たら、ぜひこの法則を思い出してください！
