数字の失敗はマーケティングでは取り返せない

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治療院経営に限らずですが、基本的にマーケティングというのは数字と心理学が足し合わされたものです。

集客だとかリサーチなんかは、表面的なアクションに過ぎず、基本的に本当に地味で大変でめんどくさい数学的な作業の繰り返しがマーケティングの本質なのです。汗

なので、もともと数字の計算が狂っているものを集客やリサーチなんかの表面的なマーケティングでどうにかしようとしても、絶対に上手く行きません。

つまりどういうことかと言うと・・・商品作成の段階で数字にミスがあれば、集客がどれだけ上手くいったとしても、その先には失敗しかないよ、ということですね!

まずは院内の体制を利益体質に変えることが始まり

例えば、飲食店を思い浮かべてみてください。

少しでも顧客に良いものを提供しようと、原価率60%を超えるような料理を作っていたとします。

もちろん、良いものを使っている料理ですから、そのお店の目玉とも言える商品になると思います。

それなりにお店が流行っていれば、毎日飛ぶようにその原価率60%を超える料理がバンバン売れていく日もあるでしょう。

しかし、考えてみてください。

原価率60%も支払っていたら、人件費や光熱費、家賃やローンなどは残りの40%から支払っていかなくてはいけないわけですが、、、さすがにそれはちょっと考えただけでも厳しいのが分かりますよね?汗

この商品ではどれだけマーケティングをしかけて集客できる人数を増やしても、売れれば売れるほど赤字になっていく、のです。

まさに、マーケティングの出発点である商品そのものが「数字の失敗」を起こしてしまっている例ですね。

 

治療院でも似たような現象は起きる

治療院は飲食店よりはまだマシです。

食材のような「原価」はあまりかからない業態ですからね。

とはいえ、治療院、とくに整骨院なんかでは同じような現象が起こったりもするのです。

例えば、新患さんのリピート率が極端に悪く、結果的にLTVの低い院があったとしましょう。(というよりも、こういう院は沢山あります。ちゃんと毎月リピート率とってますか?LTVがよくわからないって人は先に集客の成功と失敗を分ける唯一の指標をご覧ください。)

極端な例で言うと、患者さんのLTVは1万円くらいしかないのに、1人辺りの集客コストも1万円近くかかっているような場合ですね。

こんな状況では、どれだけマーケティングを頑張って、新患さんの集客を増やしても「利益」は一切増えないのです!

でも、見た目上での売上だけは上がっているから、「もっと新患さんさえくれば、いつかは状況は改善するはず、、、」とさらなるマーケティングを仕掛けたりするのです。

 

実際、僕に最初にお話しが来た段階で「毎月新患さんは40人以上来ているのに、利益が全然残らないんです。もっと集客を増やすためにはどうすれば良いですか??」という相談をされた先生もいらっしゃいました。

原因を調べてみたら、まさに「LTV」が低すぎて新患さんが何人来ても利益が残らないような経営状況に落ちっていたのですね。汗(むしろ、新患さんをより獲得するためにさらなる広告費をかければかけるほど赤字になっていたかも知れません。)

 

 

最初にやらなければいけないのは、LTVと顧客獲得コスト改善

上記の例で言えば、集客を始めるよりももっと先に、「LTVを伸ばす」か、あるいは「顧客獲得コストを下げる」ことに手をつけなければいけないんですね。

例えば、LTVを伸ばすためにリピート率を改善するとかね。

その結果LTVが2万〜3万円まで伸びてくれば、最悪顧客獲得コストが1万円のままだとしても、以前よりも利益が残る可能性は遥かに高くなっているのです。

 

あるいは、LTVがどうしても伸びないのであれば、獲得コストをもっともっと切り詰めるしか無いですよね。汗

難しくはありますが、これまで5000円で1人獲得できていた新患さんを3000円で獲得できるようにするとかね。

そうすればなんとか少しは利益が残りやすくはなるでしょう。

 

このように院内の状態をしっかりと利益が出る体制にして、初めて集客などのマーケティングを稼働させることで恩恵が受けられるようになるのです!

 

 

まとめ.最初の数字設定段階で間違えてると、その後のマーケティングではどうにもならない

集客を成功させて、新患さんを大量に呼び込めれば、確かに「売上」は間違いなく上がるでしょう。

しかし、それが本当に利益に繋がっているのか?と言われれば、意外と別のところに問題があったりすることも事実です。

売上と利益は似て非なるものですからね。

集客で増えるのは売上!

マーケティングで伸ばすべきなのは利益!

しっかりと自分の院の現状を把握して、しっかりと「利益」が残せるような商品の数字設定を念頭におきましょう。

そして、本当に問題が「集客を成功させるだけで改善できるのか?」それとも、「そもそも院内の数字に無理があるのか?」をしっかりと理解した上でアクションを起こす。

そうやって初めて、あなたの院の問題は解決へと向かっていくことができるでしょう^^

 

 

 

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