あなたの治療院に来院する患者さんのリピート回数は平均してだいたいどれくらいでしょうか？
ぶっちゃけた話、治療院業界というのはそれほど継続通院期間が長い業界ではありません。
特に単価が高くなる整体院となると、さらにその傾向は顕著になる印象ですね。
卒業も含めれば、大多数の患者さんが３カ月前後で通院を終了するという治療院も少なくありませんし、１年も超えてずっと通院を続ける患者さんの数となるとかなり少なくなるでしょう。
逆に美容室なんて、１度通い始めれば特別理由の無い限り何年も同じところに通うなんてことが普通に起こりますし、治療院業界とは似てるようで似てない部分も多い業界と言えますね。
そんな中で、少しでも１人の患者さんのLTV（生涯価値）を上げるための方法をお伝えします。
目次
LTVをあげる３つの大きな方法
まず大前提として、「患者さんと仲良くなれば長く通ってくれるんじゃないの？」的な発想は排除してください。笑
確かに患者さんと親しくなることは大事ですが、それは信頼を得るための大前提になりますし、決してそれだけできればOKと言うわけではないのです！
あくまでも今回は仕組みとして患者さんのLTVを伸ばすための方法です。
では、さっそく紹介していきましょう。
常に新しいものを提供する
僕のブログでもちょこちょこ言っていますが、基本的に人は新しいものが好きです。なので、新製品の投入を繰り返すというのはそれだけで顧客の注意を引き続けることが出来るのです。
例えば、マクドナルドやスターバックスなんかはこの戦略を上手に使っています。
マクドナルドやスターバックスが「なんか知らないけどいつもいつも新メニューだしてるなぁ、新メニュー考えるのも大変だろうなぁ（あれ本当に売れるのかな？？）」って思ったことありませんか？笑
あれは顧客の興味を引き続けるためだけのパフォーマンスなんです！（もちろん好みの問題もありますが、ぶっちゃけ新メニューってさほど美味しくもないやつあるでしょ？でも、関係ないんです。とりあえず「お？新しいの出たんだ？今度行ってみよ。」って思わせられれば。CM効果などもありますから、それで十分関心が引けるわけです。）
実際あなたも「新メニューが出たし、行ってみるかー」と思って行ってみたら、結局新メニューじゃなくて定番のやつを頼んだりしたことがありませんか？まさにマクドナルドやスターバックスの戦略通りなのです！（実際、毎回販売する新メニューの売上は必ずしもそのメニューだけでは売上UPには貢献してないそうです。が、顧客の来店頻度維持には相当高い効果が出ているとマクドナルドやスターバックスの経営陣も効果を認めています。）
治療院であれば、新しい機械を入れたとか、新しい手技を入れた、なんてことが出来るのであれば、試してみるのも面白いと思います。
さすがにペース的に厳しいでしょうから、そのままこの戦略を真似するのは難しいですけどね。汗
ただ、LINE公式アカウントなどで「新メニュー導入しました！」というような告知を行えば、クライアントさんの院でもすぐに予約が入ることも珍しくありませんし、やはりそれくらい「新商品・新メニュー」というのは感心を引く力が強いということなのですね！
イベントなどを頻繁に開催する
整骨院や整体院などの治療院業界のように、新メニューが難しいのであれば、季節ごとのイベントなどを開催するのも手です。
「いつもと違う！」「こんなこともするんだ！？」という顧客を定期的に楽しませるようなイベントは、「次はどんなことをしてくれるんだろう？」と顧客の関心を引き続けることが可能になります。
この戦略をダントツで上手くやっているのはディズニーランドやUSJなどのテーマパーク業界ですね。
遊園地のアトラクションをどんどん追加する、というのはコスト的にも建設速度的にもかなり大変です。（もちろん、それでも数年に１つくらいは新しいアトラクションを作って頑張っているのには本当に頭が下がります。）
でも、ディズニーランドやUSJなんかは必ず季節ごとにパレードを開催して、そのイベントの内容を変化させていくことで、常にファンの心を掴み続けてますね。（アトラクションも園内も基本的には一緒、だけどイベントが見たくて何度も通う人を見れば、いかにイベントというものが人の心を惹きつけるかがわかりますよね。）
治療院なんかで言えば、ハロウィンに子供にお菓子をプレゼントしたりするのもいいでしょう。たまには仮装なんかをして患者さんを楽しませるのも有りです。正月なんかにはお年玉の代わりに福引なんてやってみるのも手かも知れませんね＾＾
毎日毎日永遠と同じことを繰り返すのではなく、たまに患者さんを巻き込んで何かをする、というのは患者さんの来院期間を確実に伸ばしてくれますよ＾＾
顧客ロイヤリティを上げられる仕組みを作る
ロイヤリティってのは、要するに特別感ってことです。
この戦略を一番上手に使っているのはクレジットカード業界でしょうね。
クレジットカードって長く使ったり、沢山使ったりすると普通のノーマルカードだったのが、ゴールドカードになったり、プラチナカード、ブラックカードにランクアップしていきますよね。（自動的に変わるっていうよりは、自分からの申し込みだったり、インビテーションっていう形で招待されてだったりはしますが。）
そして、ランクが上がっていくごとに特典が上がっていって待遇も変わっていくのが顧客自身の体感で理解することが出来ます。あの状態が顧客のロイヤリティが上がっているという状態です。（厳密には微妙ですが、ニュアンスで受け取ってください。笑）
こういう状態になってしまうと、カードを変更しようにも「でも、、、せっかくここまでランクもアップして、特典もあるのになぁ。。。」という心理が働いてしまって、次のカードにいけなくなってしまうのです！
この心理状態、めっちゃ治療院でも活用できると思いませんか？
「新しい治療院出来たし、行ってみてもいいんだけど、今まで行ってた治療院のほうが沢山特典あるし、そっちに行き続けたほうが得なんだよなぁ・・・」って患者さんに思ってもらえたら、近くにどれだけ沢山の治療院が出来ても、何も心配することは無くなりますよ！
これは仕組み作りに手間もかかりますし、決して簡単ではありませんが、例えばポイントカードだったり会員制度を導入することによって似たような状況を作り出すことが出来るのです＾＾
まとめ.数回来ただけの患者さんと、ずっと通ってる患者さんに同じもの提供してない？
患者さんの生涯価値を上げたいのであれば、
- 新製品を投入し続ける
- 季節ごとのイベントをサボらずに開催する
- 顧客ロイヤリティを高められるような仕組みを導入する
などを意識して行う必要があります。これだけではありませんが、カテゴリとしてこの３つの考え方は非常に重要になります。
要は、「飽き」に対抗する手段をしっかりと用意しろ、ということですね。
「飽き」というのは馬鹿にならない大きな力で、これだけ情報やサービスが普及してしまった社会では、常に人は他のものに意識を奪われがちになってしまうのです。
その本来の力に逆らって、あなたの治療院に通い続けてもらおうというのですから、こちらもしっかりとそれなりの準備をしておけるようにすることが大切なのです＾＾
今回の話は細かいやり方というよりは「こういうやり方もある」というような紹介程度の話にはなりましたが、治療院経営におけるすごく大事な部分の考え方なので、ぜひご自身の視野のひとつとして取り入れてみてくださいね！
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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