治療院経営をやっていると院によっては、問合せの数と実際の来院数に大きな差が生まれていることがあったりします。
問合せの連絡は結構鳴っているような気がするけど、月末なんかに集計してみると思ったより新患さんが来てない・・・とかね。
実際、新患さんの数は毎月集計していても、問合せの数は意外とスルーだったり、無視している院は少なくありません。
その結果「今月は新患さんが少なかった！やばい！」なんてことになっていたり・・・
でも、それって本当に新患さんが少ないのとイコールと言えるのでしょうか！？
確かに本当に新患さんが少ないケースもありますが、その前段階としてこういった現象に陥らないようにするために受付ではこういった数字までしっかりと集計してもらうようにしなきゃいけないんですよ！
整体院や整骨院の経営において、あなたが立てた目標を達成できるかどうかは、実はメニューを作成し終わった段階でほぼほぼ決まってしまうのです。
残念ながら・・・とりあえず今あるメニューで頑張る、では遅いのです！
本当に目標達成したいのであれば、そもそもの大前提として「どんなメニューで頑張るか？」の時点で先生の判断が問われてしまっているのですね！
あなたは今の環境の中でいかに目標を達成するか？ということばかり考えてはいないでしょうか？
確かに雇われているスタッフならそういうこともあるかも知れません。
が、経営者の立場であれば目標達成のためにいっそ「メニュー自体を変えてしまう」というルール変更から行ってしまうことも可能なんですよ！
今までずーーーっと通ってくれていたのに、ある時からパタッと通院が止まってしまった。
何かキッカケがあったわけではないと思うけど、よく通ってくれていた患者さんが来なくなってしまった。
「あれ？？何かやってしまったかな？？」
考えてもイマイチ理由が思い浮かばない。
こんな経験はあなたも現場でよく感じているのではないでしょうか？
今回は、そういった「突然患者さんが来なくなる」現象に対する本当の理由と、その対策についてお伝えしていきます。
もう３年くらい前、独立して１年ちょっと経った頃に聞いた話にはなるのですが・・・
当時すごく衝撃を受けた話がありました。
その考えは今でも僕自身の中に残っていて、普段の生活の中での指針の一つとして意識するようにしています。
当時もたしか１度このメルマガに書いたんじゃないかと思うけど、あれから数年経ち、メルマガの読者さんも移り変わってきているので、今回改めてその時のお話をシェアしたいと思います＾＾
整骨院が自費へと移行していくにあたって、大きな方法としては２種類存在します。
１つは新しい料金帯やメニューを作成して「新規」から提案していくこと。
もう１つは新しい料金帯やメニューを作成して「既存患者さんごと」新しい内容へと変更していくこと、です。
当たり前ですが、前者は実施のハードルが低く、後者は実施のハードルが高くなります。
個人的には前者のやり方で時間をかけて自費移行していくほうが安定感があるとは考えていますが・・・
先生の中には後者の方法で一気に院内の仕組みを変えてしまいたい、と考える先生がいるのも事実です。
そこで今回は後者の「既存患者さんごと」値上げして行く際に必ずやっておかなければならない施策についてお伝えしていきます。
整骨院や整体院で行う、初回問診の重要性は今更説明するまでもないでしょう。（ないよね？みんなそこが重要ってわかってるよね？笑）
ここが上手くいかなければ、そのあとは一切続かないわけですし、いくら新患さんの集客がうまく行ってもどうにもならなくなります。
そんな重要な初回問診なわけですが・・・
じゃあ、初回問診で何を意識すればいいの？？って質問すると、イマイチご自身の中で考えがまとまってなかったりするんですね。
もちろん、話の構成だったり、ヒアリングだったり、トークだったりと大事な部分は１つというわけではありませんが・・・
今回はその中でも比較的簡単に意識して変えることができるトーク部分についてお伝えしようと思います。
治療家として、先生が見ることのできる症状は多岐にわたると思います。
腰痛や肩こり、頭痛などはもちろん、ヘルニアや五十肩、ギックリ腰や寝違え、さらには野球肘やオスグッドやヘルニアなんかを得意としている先生もいるかも知れませんね。
整骨院の先生であれば、これらに加えて骨折や脱臼なんかを普段から見ている先生もいるかも知れません。
このように治療院では、様々な症状が見れることをHP上なんかでは症状メニューとして掲載することが多いわけですが、実はこのメニューの載せ方によってはただそれだけで「通院期間の短い患者さんばかりが集まってしまう」という状況になったりするのです。
もちろん、それが分かっててやっているのであれば何も問題はありませんが・・・
そうではなく意図せずにそういう掲載にしてしまったばかりに、患者さんの通院期間が伸びずに悩んでいる先生は十分気を付けてくださいね！
ご自身が現場で患者さんに普段から施術を行っていると、患者さんから「先生のおかげで楽になりました」とか「最近すごく楽です！」なんて感謝されることも結構あると思います。
こういう場面をたくさん経験すればするほど、ご自身のやっていることに間違いはなかったんだ！！と確信を得ていくこともあると思いますが・・・
これはあくまでも全体を見ることができる先生の立場だからこそわかることです。
しかし、患者さん個人の視点に立ってみると周りの患者さんがちゃんと症状が治っているのかどうかなんてあまり知る機会がないわけなんですね。
知り合いが通っていたりすれば別ですが、誰も知っている人が居ないなんてことのほうが普通ですし。汗
であれば症状がなかなか改善に向かわない患者さんは「本当にここは治るのかな？？」とどうしても不安を抱えてしまったりするんですね。
その結果、不安が大きくなりすぎて離脱に繋がったり・・・
そういった患者さんの不安を解消するためにしなければならないのが、こういったアクションです。
整骨院における初回問診の重要性は何度も何度もお伝えしている通りです。
初回でリピートしてもらえなきゃ、そのあとに何も残りませんからね。
それは経営的にもそうですし、治療効果としてもおそらくそうでしょう・・・汗
特に自費移行し始めた整骨院の先生に多いのですが、保険の頃はリピートしてたけど、自費で回数券を導入してからリピートしてもらえなくなった・・・という先生も少なくありません。
回数券の導入なんかでリピート率が上がる先生のほうが多いのですが、やり方を失敗するとどんなに良い仕組みでもリピートしてもらえないですからね。汗
では、こういった先生は何に失敗していることが多いかというと・・・
治療院における「分単価」というのは非常に大切ですが、なんでもかんでも全ての商品に一定以上の分単価を設けなければいけないわけではありません。
むしろ「ある商品」だけは分単価そのものを無視して、もっと別の観点から価格設定をしなければならない商品だってあるのです。
たまーに「分単価」を意識しすぎて、その「ある商品」の価格設定までメチャクチャ高く設定してしまっている先生が居たりするんですが・・・
しっかりと分けるところは分けて考えなければいけませんよ！
