治療院、とくに整骨院なんかでは予約制でやっていない院は相当多いです。
来た順番に誰でも見ますし、混んでるときは少しだけ待ってもらう、というスタイルですね。
もちろんこれはこれで構わないのですが、治療院の自費移行を進めるにあたって、同時に予約制あるいは予約優先制を導入する院は非常に多いです。
実際、僕のクライアントさんなんかはほぼ全員が自費移行して経営をしているため、予約制か、少なくとも予約優先制を皆さん取り入れて経営を行っています。
対価としてお金を頂くわけですから、施術するこちら側もしっかりと時間を確保して全力で施術できる環境を整えたり、あるいは自費による特別感を演出しやすいようにしたい、という考えから予約制にしていくという考えですね。
とはいえ、これまで予約制でやってこなかった治療院が予約制を導入し始めると「患者さんが頻繁に遅れてくる」とか「患者さんが早く来すぎる」なんて問題が起こったりすることもよく耳にします。
そこで今回は、うまく予約制に移行していくために必ず必要になってくるルールをお伝えします。
治療院経営におけるあなたの最大の関心事の一つに、「毎月の十分な新患獲得」はおそらく課題として入っているでしょう。（というか、この課題がない治療院なんて全体の５％も無いんじゃないかと思いますが。）
日々「どの集客媒体が良いのか？」に目を光らせて、色んな情報を集めていることと思います。
確かに時代に合った集客方法にアンテナを張っておくこと自体は悪いことではありません！
流行り廃りがあるのも事実でしょう。
タイミングによっては極端に強い媒体が突然生まれたりすることも事実です。
しかし、本当に安定的に治療院の集客をうまくいかせる秘訣は・・・・・・
「どの集客を使っているか」ではなく「いくつの集客を使っているか」なんですね！
これがどういうことなのかというと・・・
地域の集客を独占する。
こう言うと聞こえはいいですが、普通に考えればこれがどれだけ厳しく、かつ難しいことかは想像できると思います。
実際、商圏内にすでに大手が参入している場合にはさすがにもう地域の集客を独占するなんてことはさすがに厳しいというような地域も沢山存在しているでしょう。
チラシだってお金を払えば（クオリティはさておき）誰だってすぐに撒けますし、PPC広告だってかなりコストを抑えつつ始めることだってできます。
それこそホームぺージなんて今では誰もがお金を払って、当たり前のように作ってもらっていますしね。
それでも「少しでも長い間地域の集客を独占する」という状況が作れそうな媒体があるとしたら・・・
現在の地域の状況に大きく左右されてしまいますが、今現在ならこれをオススメしますね。
あなたの院では、キャンセルや返金・返品はどのくらいの確率で起こっているでしょうか？
僕の知る限り、治療院業界はそこまで返金率の高い業界ではないと考えていますが、それでもまぁしっかりとプレゼンを行っている院では毎年数件くらいの返金は普通に起きるかな、と感じております。（余談にはなりますが、返金を求められた場合は素直に返金に応じておいたほうが問題が大きくならない場合が多いですね。「返金は絶対にしない」という方針はそれなりにリスクのある考えです。）
ちなみに、あなたは返品・返金率０％という状況が「最高」の状態だとは思っていないでしょうか！？
「返品・返金率０％、顧客満足度最高です！！」みたいな謳い文句をたまに見ますが、実はビジネスにおいて返品・返金率が全くの０というのは売上面で考えれば必ずしもベストとは言えない状況なのです。
それどころか、売上の損失すら生んでいる可能性があります。
それはどういうことなのかというと・・・
あなたは毎月ご自身の院の数字をどれだけしっかりと計測・管理されているでしょうか？
ハッキリ言わせてもらえば、経営改善のスタートはこの「数字の把握」無くしてはあり得ないと考えています。
数字の把握というのは言ってしまえば自身の「現在地の把握」なんですね。
これがあって初めて自分の院に現在起こっている「解決すべき問題」がハッキリするのです！
１人治療院月商３００万！とか５００万！とか、スタッフ雇って月商１０００万！とか、達成目標の数字ばかりを考える先生は多いですが、今自分がどこにいるかもわからないのに、「目的地の地図」だけ手元にあって目的地にたどり着けると思いますか？
正直、そんな状況では目的地にたどり着く以前に、現在自分がいる場所からどの方向に動き始めればいいのかもわからなくて立ち止まってしまうだけでしょう。汗
最近僕のクライアントさんでも、院長ではなくスタッフさんが各数字を取るようにした院があるのですが「ようやくスタッフが院の問題点を理解し始めました！」と、スタッフさんの成長を喜んでいました＾＾
まさに数字に意識を向けることは問題解決の第一歩となるのです。
あなたはどれだけそこに意識を向けられているでしょうか？？
あなたはご自身の治療院のホームページ用写真（あるいはチラシ用やポータルサイト用なども）をどのように準備しているでしょうか？
近頃ではiphoneのようなスマホでも性能がかなり上がってきて、綺麗な写真が取れるようになってきているので、サクッとスマホで撮影してホームページ写真として利用している先生も多いのではないかと思います。
確かに、ブログの更新や定期的に更新する患者さんの喜びの声、インスタなどのようなSNSに掲載したりするような写真くらいならそれでも良いのですが・・・
しかしHPのような常に地域の人に見られ続ける媒体まで、安く済ませようと思って全部が全部スマホで撮影した写真を使ってもよいかというと・・・
確実にHP集客に対してネガティブな影響を与えてしまうので気をつけてくださいね！
見栄えの良い綺麗な写真というのは、それなりにコストを投資する価値のある素材なのです！！
あなたの治療院では、今現在集客においてどれくらい「SEO」からのアクセス流入を期待しているでしょうか？
あるいは、毎月どれくらいの新患さんがSEO検索から来院してくれているでしょうか？
SEO集客というのは、PPC広告などとは違って、上位表示がある程度安定されていれば費用をかけなくても（HPの管理費などは別として）集客を行うことが可能になる導線なため、上位を取れるような治療院では積極的に活用している集客方法となっています。
ただ、過去に何度もあったようにグーグルのコアアップデートなどによる順位変動などが突然起こってしまうこともあり、外部的要因に左右される面もあるちょっと不安定な集客導線という印象を持たれてらっしゃる方もいるでしょう。
そして今現在、また少しずつSEOにおいて変化が起こりつつあります。
今回の変化により、今後一層SEO集客による明暗がハッキリと分かれてしまう時代が来てしまうかも知れません。
この流れに対して、あなた自身がどう対応していくのかぜひ検討されてみてください。
現在１人で治療院を経営している先生の中には漠然と、「もっと自費の単価を上げて、売上を伸ばせたらいいなぁ、、、」と考えている先生も多いと思います。
ぶっちゃけて言ってしまえば最近は食材やら電気料金やらガソリンやら、なんでもかんでも値上がりしているので「値上げ」に関しては行いやすいタイミングと言えるかも知れません。
クライアントさんでも今月から値上げを行っている先生達がチラホラといらっしゃいますが、どの院もそれほど反発も無く値上げに成功していらっしゃいますし、患者さんからも「まぁこんなご時世だからね、仕方ないね」くらいの感覚で、過去に行った値上げよりも受け入れてもらいやすかった感覚があった、とのことでしたね。
ただ、一概に「値上げ」と言っても、最終的にどれくらいを目指して値上げしていけばいいのでしょうか？
３０００円？５０００円？７０００円？１００００円？もっと？？？
上げられるのであれば、そりゃどこまででも上げてしまいたい気持ちもあるかも知れませんが、それはあまりにも現実的ではないでしょう。笑
では、１人治療院の場合ではまずいくらぐらいを目安に単価を上げる努力をしていけばよいのかをお伝えします。
自費施術の提案がなかなかうまく行かない先生の共通点の一つには「価格の見せ方が苦手」ということがあります。
そもそも自身の施術内容に自信がない・・・というのは論外ですが、十分に施術には自信があるにも関わらず、どうにもプレゼンが苦手で患者さんに自費施術を選んでもらえない・・・というのは院だけでなく、患者さんも含めた両者にとって損失と言えるでしょう。
経営的な視点を抜きにしても、自費施術を受けてもらったほうが患者さんの症状がしっかりと治せるというのであれば、やはり自費施術を受けてもらうメリットは患者さんにとっても非常に大きいわけですからね。
そこで今回は「価格」というものが「見せ方」次第で、その価値に見合うように感じてもらえるようにもなるし、逆にその価値に見合わないようにも感じられてしまう、というお話をしていきたいと思います。
プレゼンにおける価格を伝える段階で苦手意識のある先生は、ぜひこういった考え方をしっかりと腑に落としてからプレゼンに入れるようにしてくださいね＾＾
普段コンサルを行っていると、多くの治療院の経営者さんは自身が行なっている施術に対して「本当ならもっと対価としての金額を頂いてもいいはず」だとか「うちにある他のメニューも受けて頂けたほうがもっと体調が良くなるし、売上的にも伸びるのに、、、」といった風に、常に「もっと単価が上がれば、、、」と考えているように感じています。
しかし、それと同時に「でも、別メニューを販売しようとするたびに毎回プレゼンを行わなくてはいけないのが億劫だ・・・」とも感じているように思えますね。汗
確かにメニューを増やして、それらのメニューを毎回提案していくという手法は営業慣れしていない先生からすると苦痛に感じることもあるでしょう。
せっかくメニューは用意したのにも関わらず、プレゼンができないせいで全然売上に繋がっていかない・・・という先生もよくいらっしゃいますよ。汗
そこで今回は、（十分に一般的な手法ですが）複数のメニューを１度のプレゼンでまとめて提案していく販売方法の考え方についてお伝えしていこうと思います。
