あなたは自分の院に来ている患者さんのことをどれくらい知っているでしょうか？
「ちゃんとなんでも知っているよ＾＾」
と、心から本当に言えるでしょうか？
毎月、十分な数の新患さんを獲得するためには集客の精度を少しでも高めていく必要があるのですが、、、
そのために必要なのが「リサーチ」になります。
このブログでも良く触れている話題ではありますし、余所でも良く言われていることですから、あなたも聞いたことはあると思いますが、それでもイマイチしっかりとリサーチが出来ていない先生も多いのが実情だったりします。汗
では、いったいどんなことをリサーチすれば、集客につながり、売上を上げることができるのでしょうか？
治療院集客はリサーチが非常に重要
集客を行う際に、ターゲットのペルソナを決定することが重要だ、ということはあなたも何度か聞いたことがあるかもしれません。
ペルソナとはざっくりいうと、これくらいの年齢で、こういった症状で悩んでいて、普段はこういった生活をしていて、生活水準はだいたいこれくらい・・・・・・、というような、あなたが来てほしいと思う理想的な患者さんの仮想像というイメージですね。
このペルソナをしっかりと決め、ターゲットを明確にして集客を行うことで、適切なマーケット（見込み客）に、適切なメディアで、適切なメッセージを届けやすくなり、結果として集客の成果が上がりやすくなるのです。（いわゆる３Mの中の１つの要素をしっかりと定めるための作業です。）
そして、このペルソナをしっかりと見極めたり、あるいはあなた自身も気づいていないあなたの院の強みを理解するためなどに、リサーチが非常に重要になってくるのです！
では、いったいどんなリサーチをすればよいのでしょうか？
自分の院の強みを知るためのリサーチ
まずはあなたの院へ長く通ってくれている患者さんに「当院のどんなところが気に入って、続けて通院してくれているんですか？」と直接（あるいはアンケートなんかで間接的に）聞いてみることです。
「改めて聞くのは恥ずかしい」と言われる先生も居らっしゃるかも知れませんが、この類の質問をすることは非常に重要になります。
もちろん、あなた自身が知っている、あるいは意識している強みもあると思います。
しかし、患者さんに聞いてみると「え？そんなところが気に入ってたの！？」とか「ええ？？そんなこと全く意識してなかった！」というような、自分では全く意識してなかったような答えが返ってくることも、想像以上に多いのです。
たしかに、あなた自身が自分の強みと思っていることも大事です。
しかし、実際はあなたがどう思っているかよりも、患者さんからリアルに得られる答えこそ、あなたの院の本当の強みと言えますよね？
であれば、その後は患者さんから教えてもらった「強み」をホームページにしっかりと記載したり、広告文に明記したり、チラシに盛り込んだり、各種ポータルサイトに記載することによって、「その部分」を重視してくれる人を、あなたの院に集まりやすくする必要があるのです。
例えば、自分では治療技術に自信があって患者さんが来ていると思っていたのに、患者さんに聞いてみると、「先生はすごくちゃんと自分の話を熱心に聞いてくれるから、ちゃんと続けて通っています。」というように、ヒアリングに安心感を覚えて通院してくれている患者さんが多い、というようなこともあるのです。
本当ですよ？自分が思っていることなんて大して「アテ」になりません。笑
であれば、当然ホームページなどの集客媒体にもそういったことを記載するようにしていかなくてはならないのです！
患者さんを知るためのリサーチ
自分の院のことを、いろいろと患者さんから伺うことができたら、次は患者さん自身のリサーチです。
普段治療院で聞くことと言えば、（というか、問診票に記載してもらうことと言えば）
- いつから痛いのか？
- どこが痛いのか？
- 何歳か？
- どこに住んでいるのか？
というようなことでしょうか。もちろんそれらも必要ですが、さらに
- どんな媒体で当院を知ったのか？
- 来院の決め手はなんだったのか？
- 他と比べて、当院のどこが魅力的に映ったのか？
- 普段どんな雑誌（地域のミニコミ誌なども）を読んだりしているのか？
- パソコンやスマホは主にどんなことで使うのか？
- SNSなどで何かを検索したりすることはあるか？
などなど、思いつく限りあらゆることを聞き出していかなければなりません！
もちろん、口頭で聞けるようなタイミングがあれば直接聞けばいいですが、直接聞いて、まるで尋問のようになってしまうようでは逆効果になりますので、そういった場合はアンケートなどを利用して質問をしていくのも良い手段と言えるでしょう。
そして、これらの回答をもとに、次のチラシの文章を考えたり、ホームページを修正しなおしたり、あるいは出す媒体そのものを検討することによって、より高い精度であなたが来てほしい患者さんへ集客のアプローチを取ることが可能になっていくのです。
実際、自分の院に訪れている患者さんから外れたターゲットを集客しようとしても失敗する可能性が高くなるだけです。（難病患者さんばかり来ているのに、新患さんを増やしたいがために症状の軽い人も呼び込もうとしたり、あるいはその逆のパターンとかね。汗）
確かにタイミングによってはこれまでと全く違う層の顧客を開拓しなければならないケースもあるでしょうけど・・・・・・とはいえ基本は自分の院にすでに訪れている患者さんと同じ属性の患者さんをどんどん膨らませていくことが、集客の正解パターンの１つです。
ぜひ、しっかりと自分の院の患者さんの属性を見極められるようにしましょう＾＾
まとめ.自分の想像だけで全部やろうとしても無理
今回はあくまでも「院内」での自院に対しての深堀りのためのリサーチの話でしたが、実際には当然「院外」に対する他院へのリサーチも重要になってきます。
そういったリサーチはグーグル広告での「オークション分析」機能を参考にしてみたり、SNSで検索をかけてみたり、実際に地域で撒かれているチラシやミニコミ誌に書かれている内容を確認したり、あるいは身内などに頼んで実際にライバル院に行ってもらう・・・ということも案としてはアリでしょう。笑
そうすることで、他院の情報が集まれば集まるだけ、相対的に自分の院が商圏においてどのようなポジショニングを構築していけば良いのかを決める精度を上げていくことが可能になります。
まぁそのあたりの対外的なリサーチについての詳しい内容は別の記事に譲るとして・・・
今回の話で伝えたい大事なことは、あなた自身が勝手に、うちの強みはこうで、患者さんはこんな人たちが来ている「だろう」と決めつけてしまわないようにする、ということです。
結局本当のところは、あなたの院に実際に来ている患者さんしかわかりません。
つまり、あなたの院の集客を成功させるための答えは、あなた自身の患者さんしか持っていないのです！
確かにメンドクサイし、少し気恥ずかしい作業かもしれませんが、このリサーチを徹底することは必ずあとで大きなリターンを与えてくれます。
やっている先生はわりと普段から自然と行っているのに、やらない先生はとことんやらないのがリサーチ作業です。汗
聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥です！（ちょっと使う場面が違いますが、、、笑）
リサーチの手間を惜しんで、成果を逃してはいけません。
ぜひ、あなたの院でもしっかりとリサーチを行い、集客の改善を行っていくことを文化として落とし込んでいってみてくださいね＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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