これまで保険診療メインでやっていた整骨院の先生なんかが自費施術を導入していく際に「とりあえず回数券（プリカ）くらいは用意しておくかー」と、回数券などを同時に導入することは少なくありません。
私自身も、自費施術を取り入れていくのであれば（少なくとも自費導入初期のうちは）出来れば回数券やプリカなどの仕組みを取り入れておくことはオススメしています。
会員制なんかも悪くはないんですけど、説明の手間だったり自費そのものに対する慣れを考えると、まずは自費移行初期に関していえば回数券やプリカのような「売り切り」の仕組みのほうが単純な分、成果も伸びやすかったりしますしね＾＾
余談にはなりますが、１人治療院なんかだと会員制も手放しにオススメしにくかったりしますしね。汗
しかし、これまで回数券なんかを導入していなかった先生は導入に際して、ある「やりがちな失敗」をしてしまうことによって『回数券は出ているのに、なんだか全然自費の売上が伸びない』という現象に陥ってしまうことがあるのです。（あるいは、そもそも回数券が全く出ないという失敗パターンも・・・汗）
その『やりがちな失敗』とは・・・・・・？
目次
整骨院に回数券を導入する際の料金設定で気を付けること
回数券（やプリカ）を導入する際にやりがちな失敗には大きく分けて『２種類の失敗』があります。
このどちらの場合でも結局、回数券（やプリカ）の導入による自費施術の導入は失敗しかねないので、ここは注意して回数券の料金設定をされてくださいね！
失敗パターン１ 大したことない値引き率で回数券を設定してしまう
これはせっかく自費移行をしたのに、そこから値引きすることを躊躇ってしまって回数券の料金設定がイマイチ割高に見えてしまう時に起こる現象です。
つまり、回数券のプレゼンのハードルが妙に上がってしまうという失敗パターンですね。汗
例えばどういう設定かというと・・・
- １回４０００円
- ３回１１７００円（１回３９００円）
- ５回１９０００円（１回３８００円）
- １０回３７０００円（１回３７００円）
といった具合ですね。
これ、自分が患者さんの立場に立った時にどう思います？ぶっちゃけそこまでお得な感じがしないですよね。笑（１０回券を購入すれば少しはお得に感じるかな？）
これくらいの料金設定だと「途中で良くなって、来なくなるかもしれないし、ほとんど料金が変わらないから、毎回払ってたほうがいいかも？？」なんて患者さんが頭の中で考えてしまうのです。まさに回数券を買った場合の割引メリットよりも、一括で支払う料金の大きさのデメリットのほうが強くなってしまっているということですね。
こうなってしまえば回数券のプレゼンはかなり難しくなるので、せっかく自費施術を導入したとしてもサッパリ回数券が出なくなってしまう・・・ということにもなりかねないのですね。汗
できれば自費施術の導入直後はささっと回数券を出して、安定稼働を目指していきたいのでこの失敗はできれば避けたいところですね！
失敗パターン２ その施術で頂きたい金額を最初に持ってきてしまう
次にやりがちな失敗は、頂きたい金額を回数券に設定する際に単発の料金に設定してしまうというミスです。
これはどういうことかというと、例えばあなたが導入した自費施術から毎回（保険請求にプラスして）３０００円は頂きたいな、と考えていたとしましょう。
そして、この３０００円というのを基準に回数券で割引を考えていってしまう、、、ということです。
例えば、
- １回３０００円
- ３回８４００円（１回あたり２８００円）
- ５回１２５００円（１回あたり２５００円）
- １０回２２,０００円（１回あたり２２００円）
というような具合ですね。
このケースだと、割引率はまぁまぁしっかりしているのでパッと見のお得感のおかげで回数券はそこそこ売れることになるでしょう。
しかし・・・この金額で販売を続けているとたとえ回数券が出続けたとしても、だんだんと苦しくなってくることが多いのです。
なぜならば、実際に回数券が売れれば売れるほど、常にあなたが想定した自費施術の料金以下でしか、自費施術が提供出来なくなってしまうからです。
これではほとんどの場面で、自費施術で３０００円をしっかりといただけることは無くなってしまいますよね。汗
おそらく、頻繁に売れる回数券は５回券や１０回券あたりとなってしまい、頂ける単価も２５００円とか２２００円という単価になってしまうわけですから。
結局、せっかく回数券は出てくれるのに想定した自費売上は立たず苦しくなっていってしまうのです。
正しい回数券の料金設定
上記の２つの失敗を考えると、回数券を設定する際には
- しっかりとした割引率を設定すること
- 回数券が出たとしても、ちゃんと利益が得られるようにすること
の２点をしっかりと満たさなくてはなりません。
では、まずは割引率についてですがこれは実は業種業態によってかなり差が出てくる項目になってしまいます。
どういうことかというと、１００円や２００円のお菓子が１０％引きと言われたって「ふーん？」としか思わないでしょう？笑
でもこれが車とか家の１０％引きだったらメチャクチャ大きいですよね！（実際、消費税が８％から１０％に上がった２０１９年には、不動産の駆け込み需要が起こり、家の販売数が大幅に伸びたそうです。つまり住宅なんかになると２％の差でも人は動くってことですね。）
なので、業種によって少し違いはあるのですが一般的な人間心理からすると１８％くらいで値引き感を感じ、さらに３０％引きくらいを提示されると「強くお得感」を強く感じるようになる、と言われています。（これはあくまでも参考程度にしてもらいたい数値ではありますが。）
自費導入初心者の先生であれば、まずはこれくらいの割引率をベースに考えていくと回数券が高く見られるせいで買われない・・・という失敗は防ぎやすくなるでしょう！
その上で、あなたができれば自分の自費施術で毎回４０００円は頂きたいと考えているのであれば、この時には単価４０００円を一番メインで押していく回数券の部分の料金設定にして考えなければならないのです
仮に５回券を１番出していくつもりでプレゼンしようと考えているのであれば、
- １回
- ３回
- ５回２０,０００円（１回あたり４０００円←ここに４０００円を設定しなくてはダメ）
- １０回
ってことです。
こうすれば、あなたは初めから５回券をメインでプレゼンしていくつもりなわけなんですから、５回券が出た時にあなたは自分が想定した売上を確保出来るようになるわけです！
そのうえで最初にお話しした割引率３０％を適用して考えると
- １回 ５８００円（４０００円の約３割増しに設定。）
- ３回 通常
１７４００円→ １５６６０円（とりあえず１０％割引程度で設定。そこまでお得に見えない） - ５回 通常
２９０００円→ ２０,３００円（１回あたり４０３０円←ここに４０００円を設定しなくてはダメ。３０％引きでパッと見でお得に感じる。） - １０回
っていう単発の料金が決まりますね＾＾（ちょっと値引き幅が大きいように感じられるかも知れませんが、まぁ今回はあくまでも一例ですので微調整のほうは行ってくださいね！）
手順が逆のように感じてしまうかも知れませんが、このようにして５８００円を単発の料金で設定しておけば、５回券の割引率が結果として３０％引きとなるのです。
あとは３回券の部分なんかを割引率１０％程度にしておけば３回券がお得には見えなくなるので、あなたがメインでプレゼンしていきたい５回券がより際立つようになるでしょう＾＾
出来れば表記のほうも打消し線を入れたり、あるいは「通常より〇〇〇円お得！」などを実際に記載してお得感を計算しなくても分かるようにしてあげるのも、回数券を出していくためのテクニックとしては取り入れて良いでしょう＾＾
まとめ.回数券の料金はテキトーに決めているわけではない
今回の例では４０００円を頂きたい先生という設定でお話をしていきましたが、先生によっては毎回５０００円、７０００円と頂きたい先生も沢山いるでしょうから、まずはあなたの院が毎回どれくらいの単価を頂かないと利益が残らないのかは計算してくださいね＾＾
「別に１回１０００円でも頂ければ・・・」なんて言ってて、実は計算してみると全然利益が残らない単価設定になっていたというのでは笑えませんからね。汗
利益の源泉となる価格設定はあくまでも理詰めで考える必要があります。
月の売上目標が〇〇〇万円！！っていうのが先生の中にあったとして、そしてそれだけの売上をあげるためには、毎回の施術単価を〇〇〇〇円で設定しなくてはいけない。（ここがメインで押していきたい回数券のベース）
じゃあ「回数券が出たとしてもこの金額にしておかなければいけないから、単発の料金はもう少し高めに設定して・・・・・・」なんていう風に考えていけば、実は悩む要素なんてないまま回数券の料金設定なんて決まってしまうのです。
コンサルを始めた際に、自費移行初期の先生なんかには結構な確率で「回数券（プリカ）の価格設定をどうしていいか悩みます・・・」という相談を受けたりするのですが、実際にこんな感じの流れで新たな料金設定を決めてもらっています。
今現在すでに回数券を導入されば上手くいっている先生ならば、わざわざ今回の話に合わせて仕組みを変えていく必要は一切ありませんが、もしこれから自費施術を導入していきたいとか、回数券を作っていきたい、という風に考えてらっしゃる先生は、ぜひ今回の考え方を一つの参考にされてみてくださいね＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに
