整骨院が自費施術を導入する際の回数券の料金設定方法

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これまで保険診療メインでやっていた整骨院の先生なんかが自費施術を導入していく際に「とりあえず回数券(プリカ)くらいは用意しておくかー」と回数券などを同時に導入することは少なくなりません。

しかし、これまで回数券なんかを導入していなかった先生はこの時にある「やりがちな失敗」をしてしまうことによって『回数券は出ているのに、なんだか全然自費の売上が伸びない』という現象に陥ってしまうことがあるのです。(あるいは、そもそも回数券が全く出ないという失敗パターンも・・・汗)

その『やりがちな失敗』とは・・・・・・?

整骨院に回数券を導入する際の料金設定で気を付けること

回数券を導入する際にやりがちな失敗には大きく分けて『2種類の失敗』があります。

このどちらの場合でも結局、回数券の導入による自費施術の導入は失敗しかねないので、ここは注意して回数券の料金設定をされてくださいね!

 

失敗パターン1 大したことない値引き率で回数券を設定してしまう

これはせっかく自費移行をしたのに、そこから値引きすることを躊躇ってしまって回数券の料金設定がイマイチ割高に見えてしまう時に起こる現象です。

例えばどういう設定かというと・・・

  • 1回3000円
  • 3回8700円(1回2900円)
  • 5回14000円(1回2800円)
  • 10回26000円(1回2600円)

といった具合ですね。

これ、自分が患者さんの立場に立った時にどう思います?ぶっちゃけそこまでお得な感じがしないですよね。笑(10回券くらいまでなれば少しはお得かな?)

これくらいの料金設定だと「途中で良くなって、来なくなるかもしれないし、ほとんど料金が変わらないから、毎回払ってたほうがいいかも??」なんて患者さんが頭の中で考えてしまうのです。まさに回数券を買った場合の割引メリットよりも、一括で支払う料金の大きさのデメリットのほうが強くなってしまっているということですね。

こうなってしまえば回数券のプレゼンはかなり難しくなるので、せっかく自費施術を導入したとしてもサッパリ回数券が出なくなってしまう・・・ということにもなりかねないのですね。汗

できれば自費施術の導入直後はささっと回数券を出して、安定稼働を目指していきたいのでこの失敗はできれば避けたいところですね!

 

 

失敗パターン2 その施術で頂きたい金額を最初に持ってきてしまう

次にやりがちな失敗は、頂きたい金額を回数券に設定する際に単発の料金に設定してしまうというミスです。

これはどういうことかというと、例えばあなたが導入した自費施術から毎回(保険請求にプラスして)3000円は頂きたいな、と考えていたとしましょう。

そして、この3000円というのを基準に回数券で割引を考えていってしまう、、、ということです。

例えば、

  • 1回3000円
  • 3回8400円(1回あたり2800円)
  • 5回12500円(1回あたり2500円)
  • 10回22,000円(1回あたり2200円)

というような具合ですね。

このケースだと、割引率はまぁまぁしっかりしているのでパッと見のお得感のおかげで回数券はそこそこ売れることになるでしょう。

しかし・・・この金額で販売を続けているとたとえ回数券が出続けたとしても、だんだんと苦しくなってくることが多いのです。

なぜならば、実際に回数券が売れれば売れるほど、常にあなたが想定した自費施術の料金以下でしか、自費施術が提供出来なくなってしまうからです。

これではほとんどの場面で、自費施術で3000円をしっかりといただけることは無くなってしまいますよね。汗

結局、せっかく回数券は出てくれるのに想定した自費売上は立たず苦しくなっていってしまうのです。

 

 

正しい回数券の料金設定

上記の2つの失敗を考えると、回数券を設定する際には

  • しっかりとした割引率を設定すること
  • 回数券が出たとしても、ちゃんと利益が得られるようにすること

の2点をしっかりと満たさなくてはなりません。

 

では、まずは割引率についてですがこれは実は業種業態によってかなり差が出てくる項目になってしまいます。

どういうことかというと、100円や200円のお菓子が10%引きと言われたって「ふーん?」としか思わないでしょう?笑

でもこれが車とか家の10%引きだったらメチャクチャ大きいですよね!(実際、消費税が8%から10%に上がってしまう前に、家の駆け込み購入をする人が増えているらしく、最近不動産販売業者はめちゃくちゃ忙しいと、不動産売買をしている友人から話を聞かせてもらいました。住宅なんかになると2%でも人は動くってことですね。)

なので、業種によって少し違いはあるのですが一般的な人間心理からすると30%引きくらいを提示されると「お得感」を強く感じるようになる、と言われています。

自費導入初心者の先生であれば、まずはこれくらいの割引率をベースに考えていくと回数券が高く見られるせいで買われない・・・という失敗は防ぎやすくなるでしょう!

 

その上で、あなたができれば自分の自費施術で毎回3000円は頂きたいと考えているのであれば、この時には単価3000円を一番メインで押していく回数券の部分の料金設定にして考えなければならないのです

 

仮に5回券を1番出していくつもりでプレゼンしようと考えているのであれば、

  • 1回
  • 3回
  • 5回15,000円(1回あたり3000円←ここに3000円を設定しなくてはダメ)
  • 10回

ってことです。

こうすれば、あなたは初めから5回券をメインでプレゼンしていくつもりなわけなんですから、5回券が出た時にあなたは自分が想定した売上を確保出来るようになるわけです!

 

そのうえで最初にお話しした割引率30%を適用して考えると

  • 1回4300円(3000円の3割増しに設定。本当は4285円だけどとりあえず端数は無視しておきます。)
  • 3回 通常12900円 → 11600円(とりあえず10%割引程度で設定。そこまでお得に見えない)
  • 5回 通常21500円 → 15,000円(1回あたり3000円←ここに3000円を設定しなくてはダメ。30%引きでパッと見でお得に感じる。)
  • 10回

っていう単発の料金が決まりますね^^

手順が逆のように感じてしまうかも知れませんが、このようにして4300円を単発の料金で設定しておけば、5回券の割引率が結果として30%引きとなるのです。

あとは3回券の部分なんかを割引率10%程度にしておけば3回券がお得には見えなくなるので、あなたがメインでプレゼンしていきたい5回券がより際立つようになるでしょう^^

出来れば表記のほうも打消し線を入れたり、あるいは「通常より〇〇〇円お得!」などを実際に記載してお得感を計算しなくても分かるようにしてあげるのも、回数券を出していくためのテクニックとしては取り入れて良いでしょう^^

 

 

 

まとめ.回数券の料金はテキトーに決めているわけではない

今回の例では3000円を頂きたい先生という設定でお話をしていきましたが、まずはあなたの院が毎回どれくらいの単価を頂かないと利益が残らないのかは計算してくださいね^^

「別に1回1000円でも頂ければ・・・」なんて言ってて、実は計算してみると全然利益が残らない単価設定になっていたというのでは笑えませんからね。汗

利益の源泉となる価格設定はあくまでも理詰めで考える必要があります。

これだけの利益を残すためには、毎回の施術単価を〇〇〇〇円で設定しなくてはいけない。(ここがメインで押していきたい回数券のベース)

じゃあ「回数券が出たとしてもこの金額にしておかなければいけないから、単発の料金はもう少し高めに設定して・・・・・・」なんていう風に考えていけば、実は悩む要素なんてないまま回数券の料金設定なんて決まってしまうのです。

今現在すでに回数券を導入されば上手く言っている先生ならば、わざわざ今回の話に合わせて仕組みを変えていく必要は一切ありませんが、もしこれから自費施術を導入していきたいとか、回数券を作っていきたい、という風に考えてらっしゃる先生は、ぜひ今回の考え方を一つの参考にされてみてくださいね^^

 

 

 

 

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