治療院で「予防」商品を売る2つの方法

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治療院経営のジレンマの一つに早く痛みを取ってあげようと思えば思うほど「痛みが取れたらリピートしてくれない」ということがあります。

あるいは、初めから予防治療を勧めようとしても「なかなか患者さんが購入してくれない」ということも起きますね。

そう。基本的に「予防」という商品は売れにくいのです。

では、そういった「予防」商品を出していくためには、どんなアクションが必要なのでしょうか?

治療院で「予防」商品を売る2つの方法

例えば、歯医者なんかを想像してもらうとわかると思います。

「歯がズキズキして気になって仕方がない(というか、これ虫歯だなと思ったら)」時って、ほとんどの人がきっと歯医者に行きますよね?

これはある意味当然と言えます。今すぐにでも問題を解決したいんですよね。

でも、「虫歯にならない予防のために1~2カ月に1回は歯医者にメンテナンスに行こう」と思って、実際に行動を起こしている人の数はどうでしょうか?

痛みが出て歯医者に行く人の数よりは激減すると思いませんか?(計測したことはないですが、きっと半分にも満たないと思いますよ。笑)

つまり、人は「問題を解決したい」時は行動を起こすけど、「予防」のために行動を起こすのは結構ハードルが高いってことなんですね。

だから治療院でも、痛みが取れてしまうと、どうしても一定数の患者さんが離脱してしまう、ということが起きるのです。

それでも、しっかりと患者さんに予防のために通ってもらうようにするためには何ができるのか?というと、2つの方法が考えられるのです。

 

教育

一つ目の手法は、「教育」です。

患者さんに対して、いかに「予防」をしていくことが自分のためになるのか?あるいは予防しないとどんな不利益が自分の身に起こるのか?ということをしっかりと知識提供して、教育していきます。

そうすると、一定数の患者さんは「別に予防なんて必要ないと思ってたけど・・・・・・やっぱり先生の言う通り、少しくらいは予防のために続けて通ったほうがいいかも知れないな・・・」と思ってくれるようになるのです。

患者さんは「予防」することの重要性を知らないだけなのです。

知らないから自己判断で「まぁ別にいいか」と思って離脱するのです。

もちろんあなたがしっかりと予防の重要性・必要性を伝えた上で患者さんが自分自身で「そのうえで予防はしないでおく」と意思決定するのは構いません。

ただ、判断基準を与えていないために「別にいいや」と思われるてしまうのは、こちらに100%責任があります。

痛みが取れ始めるまでの間にしっかりと患者さんを教育する。

教育によって「予防で通うことの重要度を上げる」。これが一つ目の方法になります。

 

予防→嗜好品

2つ目の方法は「予防」商品ではなく「嗜好品」に変えてしまうということです。

これは少しわかりにくいかも知れないので、また歯医者を例に出します。

例えば、歯医者でも「虫歯にならないために定期的にメンテナンスに通いませんか?」と言われると、かなりの患者さんが通ってくれないそうです。

しかし、「虫歯を治すのもいいけど、もっと歯を白くするために、ホワイトニングを定期的にしていきませんか?そこで虫歯があるかないかも定期的にチェックできますから。」と伝えると、一定の患者さんはホワイトニングのために通うようになるというのです。

これは何が起こっているかというと、「予防」という商品をメインで売るのではなく、「ホワイトニング」という嗜好品(実際には生きていくためには必要ないけど、欲しいという欲求は沸くもの)をメインで売ることによって、結果的に定期的なリピートを獲得しているのです。

「予防」のほうが必要性は高いにも関わらず、実際には「嗜好品」のような欲求を刺激するもののほうが売れるという良い例ですね。笑

本当ですよ?食事だって、野菜や魚、大豆などのほうが絶対に必要にも関わらず、スナック菓子やデザートのような嗜好品を食べたくなるでしょう?(甘いものとかが嫌いな人は別として)

しかも、料金だって必要なものよりも、嗜好品のほうが高いにも関わらず、嗜好品のほうが欲しくなるのですからね。

 

これを治療院に置き換えると、治療の時と同じ手技を行って「予防」をするのではなく、例えば手技をガラッと変えるなどして「リラクゼーション」とか「リンパマッサージ」とかに変えると、また「ちょっと通い続けようかな」という欲求が刺激される人もいるということです。

実際、治療院よりも「リラクゼーション」とか「エステ」系のサロンのほうが1人あたりの通院期間は長かったりしますからね。(1カ月当たりの通院頻度は下がりますが)

治療が終わったら「この機会にインナーマッスルも鍛えませんか?」というような展開に持っていくのも、若干この要素が入っているといえるでしょう。

このまま採用してくれ、というわけではなく、予防という商品はいっそ嗜好品の段階まで付加価値を付けることによって逆に売れるようになる、ということを知っておいてください^^

 

 

まとめ.治療院で予防をストレートに押すのは難しい

基本的に予防は売れません。

もちろん、もともと意識が高く、自分の体に投資できる人は予防でもなんでも通ってくれます。(そういう患者さんが一番質も高いですしね^^)

ただ、それだけだとやはり母数はあまり多くはならないでしょう。

ある程度の患者さんにしっかりリピートしてもらおうと思うのであれば、今回の「教育」か「嗜好品への変化」というアイデアを使うことによって、はじめてそれが可能になるのです。

どちらの方法がより良い、というわけではないので、自分の院ではどっちだったらできそうか?を試してみて、できるほうをチャレンジしていけばよいと思いますよ!

 

 

 

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