自費メニューを受けてもらえる院と受けてもらえない院の違い

あなたの院では、用意している自費メニューをどのくらいスムーズに患者さんに受けてもらうことが出来ているでしょうか？

自費のメニューをしっかりと作成し売上や利益に結びついている院もあれば、自費メニュー自体はあるのになかなか患者さんに受けてもらえず、悩みのタネになっている院も少なくはありません。

おまけにリピート率まで悪く、カルテ枚数も増えていかないなんてことになると・・・・・・当然経営的にはどんどん苦しくなってくるでしょう。汗

結果的にせっかく自費移行したのに売上がどんどん下がっていく・・・・・・なんていうケースも多々あるわけです。

そんな風にならないためにも、しっかりと患者さんにあなたの院の自費メニューを選んでもらえるようにならなければならないわけですが・・・・・・

では、自費メニューを受けてもらえる院と受けてもらえない院では、いったい何がそれほど違うのでしょうか？

どんなに良い施術も価値を伝えなければ無価値になる

僕がこれまでお会いしてきた先生たちの中で、自費メニューが出ない先生達が共通して言いがちな言葉がありました。

それは「受けてさえもらえれば治せる（選んでもらえる）んですよ。ただ、なかなかみんな受けてくれないんです」というような言葉を言う先生は非常に多かったです。

その通りの言葉とは言いませんが、もしかしたらあなたの中にも同じようなことを言いたくなる気持ちはあったりしないでしょうか？

これなんですよ！

これが自費メニューを患者さんに受けてもらえない先生の最大の勘違いなんです！

つまり、「商品・サービスさえ良ければ、患者さんは受けてくれるだろう」という錯覚です。

そう。錯覚なんです。

今の時代ほとんどどの治療院でもみんな大前提として「良い施術」は提供できているのです。

その差はそれぞれあるかも知れませんが、別にみんな「悪いモノ」なんて売ってないのですね。

だからこそすでに今の世の中「ただ良いモノである」というだけでは選ばれるに足る条件には無くなってきているんですよ！

この勘違いを取り除くことではじめて、自費メニュー提供の第一歩が踏み出せるようになるのです。

まず最初は良い商品に「見える」ようにする努力が大事

例えば、あなたが時計に特別詳しくもないのに、いきなり人から「この時計を２００万円で買ってくれない？」と言われれば、「たかっ！？いや、無理無理！」と反応してしまうかも知れません。

しかし、この人が「この時計は世界三大時計の１つに数えられるパテックフィリップっていう有名な時計のノーチラスってモデルで、新品で買えば１２００万～２５００万くらいはするし、中古でも８００万〜１０００万はたぶんするよ。もちろん、普通にお店に売っても５００万〜６００万くらいでは売れると思うけど、友達のよしみで２００万円でどう？」なんて言われたら、「買う！」っていいませんか？笑（ちなみに、僕も時計にはあまり詳しくないので、上記の価格が相場なのかどうかはネットで調べただけの適当なものですが。汗）

まぁ、さすがに上のような極端な例はないでしょうけど・・・・・・

何が言いたいかと言うと、説明を受けていない無知な状態では「２００万円」というお金に対して「高い！」と感じていたことが、説明を受けて知識を得た状態では「２００万円」というお金に対して「安い！」と感じるようになったということです。

実際にそれで２００万というお金を用意できるかどうかは別ですが、これだけお得な話なら、なんとか無理してでも２００万用意しようって気にもなりますよね。笑（この例であれば、自分で使わずにそのあとすぐに売りに出すだけで数百万くらいは利益が残る売却ができるわけですしね！）

つまり、「商品そのもの」が良くても、相手がそれに気づいていない（あるいは知らない）状態では、価値は感じてもらえないということなんですね。

まさに「商品自体が良い」ということだけでは売買が成立するわけではない、というお話です。

ということは・・・・・・当然患者さんがあなたの施術に対する知識なんて持っているわけないのですから、僕らがまずやらなければならないことは、しっかりと治療を受ける利益を上手に患者さんにメリットで伝えてあげるということなんですね。

比べるものが変わっても人は価値の感じ方に差がでる

別の見方をしましょう。

例えば、ダイエットのサプリなんかを１００００円で売っていたとしましょう。

サプリというカテゴリで比べられると、「１００００円か、、、ちょっと高いな、、、」と思われてしまうかも知れません。

プロテインとか、カロリーカットのサプリなんかなら、まぁ２０００円とか３０００円とかでも買えるわけですからね。

そのあたりと比べられてしまうと１００００円が高く感じてしまうのも残念ながら仕方ないと言えるでしょう。

しかし、同じ商品の説明でも「ダイエット効果の得られるパーソナルジムやエステに通うのに比べれば１００００円は安いと思いませんか？」と言われれば、人によっては「確かに、ジム（エステ）に通うのと比べれば安いな、、、」と感じることもある、ということです。（もちろん、そのサプリが本当に効果があることが前提ですが。）

このケースでも同じ１００００円のサプリに関して、説明がないケースでは「高い」と感じられるのに、比較対象を説明された瞬間に「安いかも、、、」と感じてもらうことができるのです。

もちろん、これ自体は小さなテクニックに過ぎませんが、知ってもらいたいのはそれだけ「説明」によって、物に対する見方、価値の感じ方がガラッと変わるんだよ、ってことです！

商品の良さに胡坐をかいてしまって初回の施術で変化さえ出せればプレゼンはまぁある程度テキトーでも良い・相手には勝手に良さが伝わる、なんて考えているとここで痛いしっぺ返しを食らってしまうわけです。汗

まとめ.自費メニューは価値を伝えることから始まる

最近の自費治療院だと最初の回数券やプリカの販売価格も３万～１０万くらいは普通にしますからね。

なかなか１０万っていう金額だけを聞くと「高い」って思われても仕方ないのかなとは思います。

（自費院で長くやっているとつい忘れそうになってしまいますが）それこそはじめて治療院に来たっていうような人からするとびっくりされる人もいるかも知れないくらいの価格ですよね。

でも、実際にそのメニューの内容や得られるメリットを聞いてみると、実際１０万円以上の価値は余裕でありそうだ、なんて（人によっては）思えるわけです。だからこそ、商品の良さに胡坐をかくのではなく、しっかりとその価値を相手にきちんと分かる形で伝えることは提供する側の義務だとさえ言えるのです。

誤解を恐れずに言えば、自費メニューとはその商品が「魅力的に見えるようなプレゼン」をしっかり出来るようになることから始まります。（ただし、あくまでも「魅力的に見えるようなプレゼン」をしていいのは、本当に施術やサービスが本当に良い時・自信を持っている時だけですよ？粗悪なものを梱包だけ丁寧にして売ってしまえ、と言ってる訳ではないので、悪用しないように。笑）

決して「商品を良くすること」だけで自費メニューの提供のしやすさが変わる、ということはないのです。（もちろん常に商品・メニューをより良くしていくこと自体は大事ですけど）

というか商品が良いことなんて大前提なわけです。そのうえでちゃんと相手にもその良さが伝わるようにしなければならないのです！

そしてそれは「施術効果という体感」だけでなく「説明やプレゼン」といった部分にも大きく左右されるのですね！

もし、自費メニューがなかなか出せなくて困っているのであれば、商品そのものではなく、「説明・プレゼン」のほうにしっかりと意識と時間を割いて患者さんへ伝えてみてはいかがでしょうか？＾＾

確実に自費メニューを受けてもらえる回数、成約する割合が増えていくはずですよ！

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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