あなたの院の目標は月商いくらくらいでしょう？
整体院でまずは月商１００万を上げたい人もいれば、整骨院で月商２００万、３００万を超えたいという先生もいるでしょう。
スタッフさんを雇って、月商５００万円は超えていきたい先生もいると思います。
あるいは、１つの到達目標である月商１０００万を今年の目標に据えた先生もいらっしゃるかも知れません。
決して簡単なこととは言いませんが不可能なことではありませんし、非常に目指しがいのある目標ですね！
このときにご自身のプレゼン力やスタッフさんの能力も、もちろん売上に関わりますが・・・
やはり大前提として、院側そのものが目標達成のための準備が整っているかどうかが重要となります。
もし目標達成をしていきたいのであれば、もっとも重要なことは最初から「このメニュー以外を用意しない」という戦略部分なんですよ！
目次
目標にたどり着かない分単価のメニューを用意してはダメ
結論から言えば目標を達成したいのであれば、そもそも目標設定している売上に届かない料金設定をしていてはダメだよってことです。
「え？そんなことするわけないじゃん？？」って思う人もいるかも知れませんが、回数券やプリカを導入した時にうっかりと分単価が目標を達成できなくなってしまう先生も少なく無いのです。なんなら、そういった設定をしてしまっている先生なんて普通にいらっしゃいますね。
というよりも、あるいはもしかしたらそもそも目標を達成するために必要な分単価を計算して出していないのかも知れませんが・・・汗
まずは目標達成できる分単価を計算する
例えば窓口での売上目標が１００万円だったとしましょう。（整体院ならこれが売上のすべてですし、整骨院であればここに保険請求分や自賠責での売上もさらに加算されますが、いったん窓口のみで考えます。）
仮に１分単価が１００円だったとします。１時間で考えるとＭＡＸ６０００円の売上ですね。
１日の診療時間が９時間。月の稼働日数が２２日だったと仮定すると・・・
６０００円 × ９時間 × ２２日 ＝ １１８万８０００円
おめでとうございます！
無事窓口で目標の１００万を達成しました！！！！！！
とは、残念ながらならないんですよねぇ。。。汗
確かに理論上は１００万を超える計算ですが、現実的に考えて毎日１分も休まずに、２２日稼働し続けるなんてありえません。汗
実際の稼働時間はだいたい６割、７割もいってたらそこそこ忙しさを感じ始めるくらいです。（もちろん稼働率が８割、９割行っている先生もいますが、１０割はさすがにありえません。身体壊します。）
ということは、実際の計算では多少幅を持たせたとしておおよそ
１１８万８０００ × ６～８割 ＝ ７１万２８００円～９５万４００円
がいいとこってくらいなんですね。汗
ということは、どうやら分単価１００円では、窓口のみで１００万円を達成するのはなかなか厳しそうということが分かります。
では、分単価１５０円ならどうでしょう？１時間フルで動いた場合で考えると９０００円の売上ですね。
９０００円 × ９時間 × ２２日 ＝ １７８万２０００円
これに、稼働率を６割～７割でかけていくと
１７８万２０００円 × ６割～８割 ＝ １０６万９２００円～１４２万５６００円
となります。
どうやら窓口で１００万を現実的に超えられるラインは分単価１５０円以上の設定からのようですね！（もちろん、院の稼働率によって計算は変わりますが、再現性のある数字という意味ではこのライン）
一番メインで出していく回数券やプリカでも分単価を意識する
それと、時々いらっしゃるのが、この分単価１５０円を「単発の一番ベースの料金」に設定してしまうというミスをする先生がいます。
どういうことかと言うと「自分の院は施術枠は２０分だから、分単価１５０円で考えると１回３０００円に設定しておけばいいな！」ということで単発の料金を窓口３０００円に設定するのです。
このメニューしかないならいいのですが、この後に回数券なんかを用意してしまうと・・・
- １回 ３０００円
- ５回券 １３０００円
- １０回券 ２５０００円
といったような料金体系になってしまったりします。
でも、よくよく考えればこれってまずいですよね？
５回券をメインでオススメしていくのか、１０回券をメインでオススメしていくのかはわかりませんが、回数券を出すつもりだから作ってるわけでしょう？
なのにこれだと、仮にどっちの回数券が出たとしても気づけば分単価が１５０円をクリアできなくなってしまっているのです。汗
あくまでも分単価をクリアしているのが単発の施術だけになってしまっているのですね。
もしこの状態で回数券を作ろうと思ったら
- １回 ４０００円
- ５回券 １７５００円
- １０回券 ３００００円
という風に、１０回券が出た場合でも分単価１５０円を超える設定にしておかなければならないのです！（あるいは、明確に５回券をメインで出していく！という方針であれば、５回券が分単価をクリアしていればどうにかなったりします。）
つまり、いろいろなプレゼン方法はあれど、目標を達成していくために大事なのは「目標に届かなくなってしまう分単価で設定してしまっているメニューをはじめから用意しない」ことがまず大事なのですね！
ここを意識するだけでも、グッと目標達成できる確率は高くなってきますよ！
まとめ.目標達成のためにメニューを見直してみる
あなたの院のメニューはどうでしょうか？
契約率が下がるのが嫌だからと、分単価の低いメニューも残したままにしていたりしませんか？
気持ちはわかりますが、そのために分単価を割ってしまうメニューが出てしまっている状態ではどうしても目標達成は厳しくなります。
もし本格的に目標達成を目指すのであれば、プレゼンを磨いたりするのと併せて、ぜひそもそもメニューから目標達成できなくなってしまう単価のメニューを外すということを試してみてくださいね＾＾
ぶっちゃけ「人はあれば買います」。
ということは、分単価の低いメニューが存在すれば、それだけでどうしてもそのメニューが売れてしまうリスクを抱えてしまうわけです。（逆に言えば、単価の高いメニューをとりあえず作成しておけば、それはそれで販売のチャンスが常に生まれるということです。）
だったら初めから無い方がいいですよね、当たり前ですが存在しないメニューは誰も買えません。だって存在しないのですから。笑
そうすればあとは、集客やリピート率や離脱率の頑張り次第で、必ず目標に届くようになっていきますよ！
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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