プリカの契約率が伸びないならセールスプロセスを見直す

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プリカや回数券の販売というのは面白いもので、ほんの少しの変化でも大きく販売が伸びたり、あるいは大きく下がったりすることもあります。

僕のクライアントさんでも良かれと思って行った改善で販売率が低下してしまったケースもあれば、そんなことで??と思える程度の変化で回数券の販売が大きく伸びた院もあります。

自分自身の院でのやり方というのはついつい定着化してしまい大きな変更を行うことがなくなってしまったりしますが、もし今現状の契約率にどうにも納得がいっていない先生は一度自分の院でプリカや回数券が出るまでのセールスの流れを一度見直してみるというのはいかがでしょうか?

成約率はセールスプロセスによって大きく変わる

現在、あなたの治療院ではどのような方法、どのタイミングで回数券やプリカの販売を行っているかわかりませんが、ある程度固定された流れというものがあると思います。

僕自身、コンサルタントといった仕事につくまでは自分達のやり方がある意味「当たり前」だと思ってやっていたのですが・・・(十分な契約率だったので当時はあまり疑いを持たなかったのですね。笑)

多くの治療院にベストな方法を検討していくことで、想像以上にセールスプロセスには柔軟性があることを実感しています。

これらを組み合わせることによって、契約率に必ず変化が出てきますので、面白いと感じたのであればぜひ試してみてくださいね^^

 

 

販売者を変えてみる

あなたの院では回数券やプリカのプレゼンを誰が行っているでしょうか?

「だれって、、、先生じゃないの??」

と思うかも知れませんね。(ちなみに何年も前の自分はその考えでした。笑)

しかし、驚くことに治療院によっては先生は回数券やプリカのプレゼンは一切行わず、それらすべてを受付さんが行っている院も結構あったりするんですね。(そしてそれで高い成約率を出している院も実際にあるのです!)

もちろん、この話は「先生より受付がプレゼンしたほうが契約率が高い」と言いたいわけではありませんよ?

ただ、先生がプレゼンするよりも受付がプレゼンするほうが回数券の契約率が良い治療院もある、というだけです。

受付さんのスキルや本気度にもよりますが、先生自身がプレゼンにどうしても苦手意識があるのであれば、いっそ受付さんにやってもらうのも手かも知れませんね^^(当然、あなたの院が逆に受付さんに任せて成果が出てないのであれば、今度は先生であるあなた自身がプレゼンを頑張るのも選択肢ですからね!)

特に夫婦で治療院経営をされている個人院などでは、院長であるご主人よりも受付を取りまとめている奥さんのほうがプレゼンが上手なんてケースも良く良くあるので、そういった形式で経営を行っている治療院なんかはこのあたりを柔軟に変更しても良いかも知れませんね^^

 

 

プレゼンのタイミングを変更する

またプレゼンのタイミングも院によって様々です。

治療前から回数券のプレゼンをする院もあれば、治療が終わった後に回数券の説明をする院もありますし、上にも書いたようにすべてが終わった後に最後に支払いの時点で受付さんがプレゼンをする院だってあるのです。

このタイミングというのは非常にプレゼンの成約に大きな影響を及ぼします。

実際、1人治療院だと施術で変化を感じてもらった後にプリカや回数券のプレゼンをするほうが成約率が高かったりしますが、逆にスタッフさんを沢山雇っている院なんかは、どうしても1回で変化を出しきれないスタッフさんなども混じってきてしまうため、いっそ施術の前に問診や説明を行っている流れのままプリカや回数券をプレゼンしてしまったほうが、結果的に成約率が高くなるケースも多々あるのです。

今現在の成約率で悩まれている先生は、この「プレゼンをするタイミング」を変更してみるというのも手の一つですよ!

 

 

販売日そのものを変える

上に書いた「タイミングを変更する」をさらにスケールを大きくしたものですが、回数券やプリカの販売というのは必ずしも「当日」に行わなければならないものではありません。

2回目に来院された時でもいいですし、なんなら3回目に来院された時に販売したって構わないのです。

プリカや回数券が高額になればなるほど販売自体のハードルは上がってくるので、初日での販売ではなく、2回、3回通ってもらってから購入を促すほうが上手くいきやすかったりしますしね。ここは価格設定との兼ね合いもあったります。

実際僕のクライアントさんでも、これまで「初診日」に回数券のプレゼンをしていた先生が、回数券のプレゼンを「2回目」に来院された時にするように変更して大きく成約率を伸ばした例もあります。(ただ、これはあくまでも1例で「2回目」に販売していた先生が「初診日」に変更して成約率を伸ばしたケースもあるので、あくまでも本人にあっているのかどうか?が重要です。)

販売する日が変われば、それだけ接触回数が増えて信頼関係を構築できるため、回数券やプリカが販売しやすくなる下地は整いやすくなりますが、反面初回でクロージングをしないまま離脱する患者さんも出たりと、メリットもデメリットも等しくある方法なので、ここは先生自身で自分のベストなタイミングを見極めて頂きたいとおもいますね。

 

 

 

まとめ.自分の院で一番成約率が高まる方法を探す

今回の話はよく取り上げているプレゼン自体の話、ではなくもっと大きな仕組み的な部分の話でした。

大前提として、プリカや回数券の成約率を上げたいのであれば、初回問診のレベルを上げることがもっとも直接的な影響を成約率に与えることは間違いありません。

しかし、それ以外の部分でも意外な点としてこういった部分が成約率に影響を与えたりする、ということを知っておいてもらいたかったのです^^

 

ちなみに、ぶっちゃけ自分がやるなら「先生自身」が「治療後すぐのタイミング」でプレゼンして、実際の販売は「初回(か遅くても2回目)」で販売するのが一番契約率が高くなると思いますが・・・

こればっかりは実際に先生自身たちの性質によっては、多少変化させたほうが成約率が高くなるケースも実際になるので、一概に最高の方法がどれとは言いません。(本当に、人によってタイミング1つで成約率が結構変わるのです。)

だからこそ、「あなたの院にとってのベスト」な方法を見つけるのが大事なのです。

つい凝り固まってしまう常識を疑い、一度フラットな視点でセールスプロセスを見直して組み替えれば、これまで達成できなかった成約率が達成出来る日も来るかも知れませんよ?^^

 

 

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