プリカや回数券の販売というのは面白いもので、ほんの少しの変化でも大きく販売が伸びたり、あるいは大きく下がったりすることもあります。
初回問診におけるテンプレート内容の変更から、もっと大きなセールスプロセス全体までチェックすべき点は様々です。
僕のクライアントさんでも良かれと思って行った改善で販売率が低下してしまったケースもあれば、そんなことで？？と思える程度の変化で回数券やプリカの販売が大きく伸びた院もあります。
自分自身の院でのやり方というのは、ついつい定着化してしまい大きな変更を行うことがなくなってしまったりしますが、もし今現状の契約率にどうにも納得がいっていない先生は一度自分の院でプリカや回数券が出るまでのセールスの流れを一度見直してみるというのはいかがでしょうか？
思った以上に大きな変化が訪れるかも知れませんよ！
目次
成約率はセールスプロセスによって大きく変わる
現在、あなたの治療院ではどのような方法、どのタイミングで回数券やプリカの販売を行っているかわかりませんが、ある程度は固定された流れというものがあると思います。
僕自身、コンサルタントといった仕事につくまでは自分達のやり方がある意味「当たり前」だと思ってやっていたのですが・・・（十分な契約率だったので当時はあまり疑いを持たなかったのですね。笑）
多くの治療院にベストな方法を検討していくことで、想像以上にセールスプロセスには柔軟性があることを実感してきました。
これらを組み合わせることによって、契約率に必ず変化が出てきますので、面白いと感じたのであればぜひ試してみてくださいね＾＾
販売者を変えてみる
あなたの院では回数券やプリカのプレゼンを誰が行っているでしょうか？
「だれって、、、先生じゃないの？？」
と思うかも知れませんね。（ちなみに現場でやっていた当時の自分はその考えでした。笑）
しかし、驚くことに治療院によっては先生は回数券やプリカのプレゼンは一切行わず（回数券やプリカが存在することに軽く触れるくらいはしますが）、それらすべてを受付さんが行っている院も結構あったりするんですね。（そしてそれで高い成約率を出している院も実際にあるのです！）
もちろん、この話は「先生より受付がプレゼンしたほうが契約率が高い」と言いたいわけではありませんよ？
ただ、先生がプレゼンするよりも受付がプレゼンするほうが回数券の契約率が良い治療院もある、というだけです。
受付さんのスキルや本気度にもよりますが、先生自身がプレゼンにどうしても苦手意識があるのであれば、先生はあくまでも治療に専念してしまって、いっそ受付さんにやってもらうのも手かも知れませんね＾＾（当然、あなたの院が逆に受付さんに任せて成果が出てないのであれば、今度は先生であるあなた自身がプレゼンを頑張るのも選択肢ですからね！）
特に夫婦で治療院経営をされている個人院などでは、院長であるご主人よりも受付を取りまとめている奥さんのほうがプレゼンが上手なんてケースも良く良くあるので、そういった形式で経営を行っている治療院なんかはこのあたりを柔軟に変更しても良いかも知れませんね＾＾
プレゼンのタイミングを変更する
またプレゼンのタイミングも院によって様々です。
治療前から回数券のプレゼンをする院もあれば、治療が終わった後に回数券の説明をする院もありますし、上にも書いたようにすべてが終わった後に最後に支払いの時点で受付さんがプレゼンをする院だってあるのです。
このタイミングというのは非常にプレゼンの成約に大きな影響を及ぼします。
実際、１人治療院だと施術で変化を感じてもらった後にプリカや回数券のプレゼンをするほうが成約率が高かったりしますが、逆にスタッフさんを沢山雇っている院なんかは、どうしても１回で変化を出しきれないスタッフさんなども混じってきてしまうため、いっそ施術の前に問診や説明を行っている流れのままプリカや回数券をプレゼンしてしまったほうが、結果的に成約率が高くなるケースも多々あるのです。
トークスクリプトそのもの変更に手を付けなければダメなので、変更するのは少し大変かも知れませんが、今現在の成約率で悩まれている先生は、この「プレゼンをするタイミング」を変更してみるというのも手の一つですよ！
メインで押していくパッケージを変更する
当然ですが、最初の販売から１０万円を超えるくらいの金額の回数券やプリカを販売するのと、初回はまず１万５千円～３万円前後くらいの回数券やプリカを販売するのとでは、成約率に影響があることは想像できると思います。
顧客フォローや接遇のクオリティにあまり自信が無い先生は、最初からある程度高額の回数券を思い切って出していくほうが、契約率が仮に多少低かったとしても売上が上がることも多いのですが、顧客フォローや接遇に自信がある先生は、逆に初回の販売価格がたとえ安めだったとしても、その後もしっかりとリピートが伸びていく傾向があるため継続メニューの販売が伸び、結果的にこちらのほうがＬＴＶが伸びることも多々あります。
この場合、最初に販売していくメニューの単価が抑えめになる方針な分、初回プレゼンに対するハードルも下がり、結果的に初回販売での成約数が伸びることが期待できます。
初回販売数が伸びるうえに、ＬＴＶも悪くない金額まで伸びていくため、最終的な売上でもこちらのほうが上回るケースも少なくありませんね。
無理して初回から大きな販売を狙っていくよりも、このようにコツコツと地道に売上を伸ばしていく手法も先生の強みによっては十分に成り立つため、初回でのプレゼン成約率がなかなか伸びていかに先生に関しては、初回でオススメしていくパッケージをいっそ変えてしまうのも１つの選択肢になりますよ＾＾（もちろん逆もしかりで、最初から大きな回数券やプリカを販売していくスタイルに思い切って変更することで、急に売上を大きく伸ばすケースのクライアントさんもいますからね！どちらが正しいとかではないですよ！）
この辺りは先生ご自身の得手不得手も関係していくため、まずはそのあたりをしっかりと把握していくことが重要になりますね！
販売日そのものを変える
上に書いた「タイミングを変更する」をさらにスケールを大きくしたものですが、回数券やプリカの販売というのは必ずしも「当日」に行わなければならないものではありません。
２回目に来院された時でもいいですし、なんなら３回目に来院された時に販売したって構わないのです。
プリカや回数券が高額になればなるほど販売自体のハードルは上がってくるので、初日での販売ではなく、２回、３回通ってもらってから購入を促すほうが上手くいきやすかったりしますしね。ここは回数券やプリカの価格設定との兼ね合いもあったります。
実際僕のクライアントさんでも、これまで「初診日」に回数券のプレゼンをしていた先生が、回数券のプレゼンを「２回目」に来院された時にするように変更して大きく成約率を伸ばした例もあります。（ただ、これはあくまでも１例に過ぎず、逆に「２回目」に販売していた先生が「初診日」に変更して成約率を伸ばしたケースもあるので、あくまでも本人にあっているのかどうか？が重要です。）
販売する日を後に伸ばせば、それだけ接触回数が増えて信頼関係を構築できるため、回数券やプリカが販売しやすくなる下地は整いやすくなりますが、反面初回でクロージングをしないまま離脱する患者さんも出たりと、メリットもデメリットも等しくある方法なので、ここは先生自身で自分のベストなタイミングを見極めて頂きたいと思いますね。
まとめ.自分の院で一番成約率が高まる方法を探す
今回の話はよく取り上げているプレゼン自体の話、ではなくもっと大きな仕組み的な部分の話でした。
もちろん大前提として、プリカや回数券の成約率を上げたいのであれば、初回問診のレベルを上げることがもっとも直接的な影響を成約率に与えることは間違いありません。
しかし、それ以外の部分でも意外な点としてこういった部分が成約率に影響を与えたりする、ということを知っておいてもらいたかったのです＾＾
ちなみに、ぶっちゃけ自分がやるなら「先生自身」が「治療後すぐのタイミング」でプレゼンして、実際の販売は「初回（か遅くても２回目）」で販売するのが一番契約率が高くなると思いますが・・・
こればっかりは実際に先生自身たちの性質によっては、多少変化させたほうが成約率が高くなるケースも実際になるので、一概に最高の方法がどれとは言いません。（本当に、人によってタイミング１つで成約率が結構変わるのです。）
だからこそ、「あなたの院にとってのベスト」な方法を見つけるのが大事なのです。
つい凝り固まってしまう常識を疑い、一度フラットな視点でセールスプロセスを見直して組み替えれば、これまで達成できなかった成約率が達成出来る日も来るかも知れませんよ？＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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