人は感情によって購入し、理屈で正当化する

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整骨院業界の自費移行化の流れに乗って、自費移行を頑張っている先生は多いと思います。

自費メニューを患者さんにしっかりと受けてもらいたいのであれば、当然ですが的を得たプレゼンとクオリティの高い問診が必要になってきます。

そこで今回は自費メニューを患者さんに受けてもらうために必要な「的を得たプレゼン」に必要な3つの要素をお伝えしたいと思います。

自費メニューを受けてもらうためのプレゼンに必要な3つのポイント

本来、保険治療でもいいのでは?と考えている患者さんに対して、自費治療を受けてもらうんですから、それなりの理由やベネフィットが必要です。

では、自費メニューを受けてもらうために必要な要素とはなんなのでしょうか?それは・・・

 

自費メニューを受けてもらうポイント①商品力

当然ですが、まず必要になってくるのは商品力です。

僕ら治療院業界でいえば「治せる技術」ですよね。

それも、「早く治る」とか「しっかりと治る」ようなプラスアルファの治療です。

わざわざ保険治療よりも高いお金を払うんですから、保険治療ではできないレベルでの商品提供をできるようにしっかりと準備しましょう。

 

マーケティング的な意味で言えば、保険診療時代と同じ施術を行って自費の料金を頂くことも可能ですよ?

ただ、それは「治療」という本質からは少し離れていってしまう考え方になるので、やはり商品である施術のレベルは高いものにしておきたいですね^^

 

そもそもトークスクリプトやプレゼンや問診のテクニックも、良い商品を売るためのものです。

「治す」ということをちゃんと実現できる技術力を持つ。これは常に必要ですね^^

 

自費メニューを受けてもらうポイント②実感を持たせる

自費メニューをしっかりと出せる先生は、この施術の効果や変化に対して実感を持たせる「魅せ方」が非常に上手です。

よく言われるBefore&Afterが重要っていうのはこういう部分ですね。

  • 検査法による変化ができるだけ患者さんにわかりやすいように伝える。
  • 姿勢の変化を写真に撮影して、目で直接見比べられるようにする。
  • 単純に患者さんがわかるレベルで痛みに変化が出る。

というようなことを、しっかりと丁寧に伝えるのです。

「今日はマッサージしましたけど、ずいぶん体が柔らかくなりましたね~。またこの調子で次回もやっていきましょー」なんて、勝手に先生が言っているだけでは、患者さんに変化は伝わりません。

あくまでも、「患者さん自身に変化が出たという実感を持たせる」ことが重要です。

先生だけが変化の分かるような施術や、先生だけが痛みの原因を把握するような検査は絶対にやめてくださいね!!

 

自費メニューを受けてもらうポイント③感情を動かす

そして、最後に特に大事なのが患者さんの感情をしっかりと動かすことです。

有名な言葉に「人は感情によって購入し、理屈で正当化する」という言葉があります。

ぶっちゃけ丁寧に説明されて、「なんか良いんだろうな~、買ったほうがいいんだろうな~」って思っても、買いたい!と感情が動かなければ人は買わないのです。

逆に欲しい!って思って必要無いものを買うことなんて死ぬほどありますよね?

給料が出たら普段食べない良いものを食べたり・・・、ただ単純に食べたくなっただけなのに、食べた後に「たまには頑張った自分にご褒美をあげないと、来月のモチベーションも上がらないから・・・」なんて理屈で正当化しようとするわけです。笑

治療でいえば変化を実感することで、「これすごい!!!」と感情を動かすわけです。

コツとしては「サプライズ(こんなに変わるなんて!)」を与えることがやりやすかったりします。

つまり、言葉で長々と「自費の治療はこんなにすごい理屈があるんだよ」と説明するくらいなら、1回バシッと患者さんが体感できるくらいの変化を出して「ね?すごいでしょ?理屈はいろいろあるけど、とりあえず受けてみない?」ってほうがよっぽど患者さんは自費メニューを受けたくなるってことです。笑(もちろん、ちゃんとした説明はしてくださいね?あくまで例えですからね!笑)

そして、当然ですがそれだけの変化を出せる技術力そのものが必要になってくるわけですね。

 

 

まとめ.患者さんの感情を常に意識する

今回の患者さんの感情をしっかりと意識してプレゼンを行えば、必ず今以上にしっかりと自費メニューを受けてもらえます。

とはいえ、プレゼンだけで商品を売るのではなく、あくまでも問診の一部にプレゼンがあることを忘れないでください。

まずはしっかりと傾聴し、患者さんにいろいろと話してもらって「安心」してもらい、心を開いてもらったあとに、「体感」や「驚き」という感情の変化を与えていくのです。

そして最後には「信頼」を得ることで自費メニューを受けてもらうことができます。

話す内容や提供する技術ではなく、患者さんの感情に目を向けた問診を行う。

そこに自費移行を成功させる問診の秘訣がありますよ^^

 

 

 

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