整骨院業界の自費移行化の流れに乗って、自費移行を頑張っている先生は多いと思います。
僕のクライアントさんでも、完全に自費移行してしまった先生は少なくありません。
あるいは、完全自費移行後にさらなる売上UPを狙って繰り返し値上げをがんばっている先生も多いですね！
電気代やガソリン代、食料品などあらゆる物価が上がっている現在、治療院でも値上げは無関係ではいられなくなっていますね。
とはいえ、順風満帆！とはいかず、いろいろと苦労している部分がある先生も多かったりするのではないかと思います。汗
特に自費メニューを患者さんにしっかりと受けてもらいたいのであれば、当然ですが的を得たプレゼンとクオリティの高い問診が必要になってきます。
そこで今回は自費メニューを患者さんに受けてもらうために必要な「的を得たプレゼン」に必要な３つの要素をお伝えしたいと思います。
目次
自費メニューを受けてもらうためのプレゼンに必要な３つのポイント
本来、保険治療でもいいのでは？と考えている患者さんに対して、ある程度高額な自費治療を受けてもらうんですから、プレゼンを成功させるためにはそれなりの理由やベネフィット、説得力が必要です。
では、自費メニューを受けてもらうために必要な要素とはなんなのでしょうか？それは・・・
自費メニューを受けてもらうポイント①商品力
当然ですが、まず大前提として必要になってくるのは商品力です。
僕ら治療院業界でいえば「治せる技術」ですよね。（あるいは先生自身（人間力）、というのもある意味商品と言えます。）
それも、「早く治る」とか「しっかりと治る」とか「痛みがぶり返さない」というようなプラスアルファの治療です。
わざわざ保険治療よりも高いお金を払うんですから、保険治療ではできないレベルでの商品提供をできるようにしっかりと準備しましょう。
ちなみにマーケティング的な視点からで言えば、保険診療時代とまったく同じ施術を行って自費の料金を頂くことも確かに可能です。
しかしそれは「治療」という本質からは少し離れていってしまう考え方になるので、やはり商品である施術そのもののレベルを高いものにしておきたいですね＾＾（もちろん、もともと本来なら自費を頂くべきレベルの施術を行っていたのにも関わらず、保険請求のみでやっていた先生であれば、そのまま自費施術にスイッチしていくことも問題ないでしょう！）
そもそもトークスクリプトやプレゼンや問診のテクニックも、良い商品を売るためのものです。
稚拙な治療技術をマーケティングだけで市場に広げていくのは、ちょっとビジネスの本質としていかがなものか・・・と思いますので、まずは「治す」ということをちゃんと実現できる技術力（と、ちゃんと原因を判別するための検査力）を持つ。これは常に必要ですね＾＾
自費メニューを受けてもらうポイント②実感を持たせる
自費メニューをしっかりと出せる先生は、この施術の効果や変化に対して実感を持たせる「魅せ方」が非常に上手です。
よく言われるBefore＆Afterが重要っていうのはこういう部分ですね。
- 検査法による変化ができるだけ患者さんにわかりやすいように伝える。
- 姿勢の変化を写真に撮影して、目で直接見比べられるようにする。
- 単純に患者さんが実感としてわかるレベルで痛みに変化が出る。
というようなことを、しっかりと丁寧に伝えるのです。
「今日はマッサージしましたけど、ずいぶん体が柔らかくなりましたね～。またこの調子で次回もやっていきましょー」なんて、勝手に先生が言っているだけでは、患者さんに変化は伝わりません。
あくまでも、「患者さん自身に変化が出たという実感を持たせる」ことが重要です。
先生だけが変化の分かるような施術や、先生だけが痛みの原因を把握するような検査は絶対にやめてくださいね！！（こういう先生本当に多いです！！！）
あくまでも、それが変化にしろ体感にしろ「患者さん自身に分かってもらう」ということが大事ですからね！
極端に言えば、変化さえ感じてもらえていれば、実際に痛みが取れているかどうかは重要でなかったりもしますので、ぜひここはしっかりと意識したいところです。
ここが意外と弱い先生が多いので、気を付けてください。
自費メニューを受けてもらうポイント③感情を動かす
そして、最後に特に大事なのが患者さんの感情をしっかりと動かすことです。
まずはこのまま治療をしなかった場合のリスク、悪い未来などを想定し患者さんに伝えることで感情をマイナスに動かし、そこから治療をすることによって得られるポジティブな未来などを描かせることで感情をプラスに動かす、といった感情の上下を意識することで患者さんの感情を揺り動かします。
コツとしてはただひたすらに治療をした場合のプラスだけを見せるよりも、一度マイナスに感情を振ってからプラスに持っていくほうが、感情の落差が大きくつくため、より一層プレゼンが通りやすくなったりしますね。
有名な言葉に「人は感情によって購入し、理屈で正当化する」という言葉があります。
ぶっちゃけ丁寧に説明されて、「なんか良いんだろうな～、買ったほうがいいんだろうな～」って思っても、買いたい！欲しい！と感情が動かなければ人は買わないのです。
逆に「欲しい！」って思って必要無いものを買うことなんて死ぬほどありますよね？笑
給料が出たら普段食べない良いものを食べたり・・・、ただ単純に食べたくなっただけなのに、食べた後に「たまには頑張った自分にご褒美をあげないと、来月のモチベーションも上がらないから・・・」なんて理屈で正当化しようとするわけです。笑
実際に感情が動きやすいポイントは、治療でいえば変化を実感することで、「これすごい！！！」と感情を動かしてもらいやすかったりはしますね。
あるいはめちゃくちゃ親身に問診を聞くことで患者さんから「こんなにしっかりと話を聞いてもらえると思ってなかった！」と感じてもらったりね。
プラスの感情に振るコツとしては「サプライズ（こんなに変わるなんて！）」を感じてもらえるようにするっていうイメージですね。
つまり、言葉で長々と「自費の治療はこんなにすごい理屈があるんだよ」と説明するくらいなら、１回バシッと患者さんが体感できるくらいの変化を出して「ね？すごいでしょ？理屈はいろいろあるけど、とりあえず受けてみない？」ってほうがよっぽど患者さんは自費メニューを受けたくなるってことです。笑（もちろん、ちゃんとした説明はしてくださいね？あくまで例えですからね！笑）
そして、当然ですがそれだけの変化を出せる技術力そのものが必要になってくるわけですね。
まとめ.患者さんの感情を常に意識する
今回お話したような、患者さんの感情の動きをしっかりと意識してプレゼンを行えば、必ず今以上にしっかりと自費メニューを受けてもらえます。
とはいえ、プレゼンだけで商品を売るのではなく、あくまでも問診の一部にプレゼンがあることを忘れないでください。
まずはしっかりと患者さんの話を傾聴し、患者さんにいろいろと話してもらって「安心」してもらい、心を開いてもらったあとに、「体感」や「驚き」という感情の変化を与えていくのです。
そして最後には「信頼」を得ることで自費メニューを受けてもらうことができます。
独りよがりに形だけ真似するのではなく、あくまでも患者さんとの「信頼関係」の上に成り立っているものだということを忘れないように気を付けてください。
話す内容や提供する技術ではなく、患者さんの感情に目を向けた問診を行う。
そこに自費移行を成功させる問診の秘訣がありますよ＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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