継続率を伸ばすために回数券の消化率をしっかりと上げる方法

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あなたの院では、回数券やプリカなどの販売などを行なっているでしょうか?

普段、回数券と言えば同じ施術を複数回受ける場合に、初めからまとまった金額を支払うことによって、1回辺りの単価を下げて治療を受けやすくするために利用する場合がほとんどです。

本来回数券の販売が上手くいけばそれに伴ってリピート率が伸びてくる場合が多いのですが・・・たまにそもそも回数券の消化率が思ったよりも伸びず、結果的にリピート率も伸びていかないケースもあったりします。

「回数券を買ってくれたハズなのに、何故か使い切るまで患者さんがリピートしない・・・・・・」ということを思ったことがあるあなたへ。

その際に原因となりやすい部分と、1つの解決策としての提案をお伝えします。

回数券を1つの治療サイクルとして認識する

 今回の話は、少しだけ発想を転換させる必要のある施策ですので、すでに十分な回数券の消化率が出せている先生はわざわざ変化をさせる必要はありません。笑

しかし、もっと消化率を高めて、リピーターを増やしていきたいな・・・と考えている先生は是非試していただきたいですね^^

 

そもそも回数券の消化率って高める必要あるの?

回数券販売は、蔵増益ビジネスと呼ばれることもあり、仮に消化しなくても売上があがるメリットがあるビジネスモデルです。

極端な話「売れた時点で売上が確定しているんだから、回数券は消化されないほうが、労働対売上があがっていいんじゃない?」という考え方もある、ということです。

5回券を30000円で販売していて、2回しか治療にこなければ単価が15000円になるじゃないか、という考え方ですね。

言いたいこともわかるのですが、やはりこれは2つの点において視野が狭い、といえる結果になることが多いのです。

 

1点は、当然治療という観点ですね。

2回で良くなったんだからいいんじゃない?と思うかも知れませんが、果たして本当によくなっているのでしょうか?

回数券が出たことによって安心し、それ以上のサービスをしっかりとすることなく、患者さんから見限られてしまってはいないでしょうか?

予防という観点から見ても、治ったからといってそこで通院をやめてしまわれるより、ちゃんと治療・予防効果を高めるためにも回数券分の成果を患者さんの体のために出してあげたいところですね。

 

もう1点は、回数券の消化率が伸びなければ、結果的に全体の既存患者数が増えないということです。

当たり前ですが、回数券を消化するから、さらにそのあと続けて通うかどうか?という提案が出てくるのです。

治療院経営というのは新規だけを追っているうちはなかなか利益が出ません。

あくまでも「どれだけ既存患者さんにしっかりと続けて通ってもらえるか?」が、全体の売上を伸ばす大きな課題になるのです。

新規患者さんの労動対売上が上がっても、既存患者さんの人数が増えなければ必ずジリ貧になります。

しっかりと、回数券を消化し治療効果を体感してもらい、既存患者さんへと誘導していけるようにする必要があるのです。

 

同じ治療を続けて出すだけが回数券じゃない

さて、前置きが長くなりました。笑

では、本題ですが回数券の消化率を上げるために出来ることの1つとして「1つの流れを回数券化する」というものがあります。

どういうことかと言うと、

最初の2回はA治療→次の2回はB治療→最後の1回はC治療

をしていきます、というふうに、それぞれ別の治療を1サイクルで回数券、という形で販売するんですね。(はじめは整体、次に鍼灸、そして最後にEMSみたいな流れでやっている院も良くありますね。)

当然患者さんに伝える説明も、「それぞれの治療にはそれぞれ〇〇という意味があって、結果的に□□という成果が得られます!」という風に、全部受けることによって得られる成果を説明するんですね。

そうすると患者さんとしても途中で離脱するタイミングが無くなります。何故なら、「全部」受けることで一定の成果が得られると伝えているのですから。

 

ここまで説明すると、「あれ?これってただ単に治療計画を話してるだけなんじゃないの??」と思われたかも知れませんね。

そう、これってつまり治療計画をしっかりと話さないといけないよってことなんです!笑

意外に思う先生もいるかも知れませんが、普段意識していないと治療計画をしっかりと患者さんに伝えきれない先生がいらっしゃったりするのです。

その点、毎回の施術内容が違えばさすがにその点については触れざるを得ないですからね。笑

強制的に治療計画を話すための仕組みとしての考え方になるのです!

もちろん、同じ施術でも繰り返しすることの意味や、あるいは(患者さんから見れば)同じように見える施術の違いもしっかりと次回予告の際に伝えられておけば次回のリピート率もだんだんと上がってくるので、大事なのは施術内容を変える云々のほうではなく、治療計画というものをいかにしっかりと患者さんに伝えるか、という部分です!

 

多くの場合、回数券を買っているのに途中で離脱してしまう心理としては、「もうある程度良くなったし、次回行っても同じ治療するだけだから、、、また痛くなった時のために回数券をとっておこうかな!」という心理が働いてしまうからなのです。

回数券が切れるまで同じ治療をしていれば、そういった風に考えられるのも仕方ないですからね。(ただし、同じ治療をしていても、しっかりと回数券を消化できる先生も沢山います。そういった先生はちゃんと複数回続けて治療する意味を患者さんに伝えられているのですね。この施策は、その意味が自動的に伝えやすくなる仕組み、とも言えるでしょう。)

この施策を取り入れることで、しっかりと1サイクル通う重要性を説明し、回数券の消化率を伸ばせば、結果的に既存患者さんの数が増え、売上に繋がっていくでしょう!(最初にも伝えましたが、普段から治療計画をしっかりと伝えており、十分回数券を消化しきれている先生は無理にこんなことをする必要はありませんよ!あくまでも一つの考え方です^^)

 

 

まとめ.治療計画を伝えやすくする工夫はとても大事

大事なことですが、あくまでもこれは「治療に続けて通うことの説明が伝わりやすくなった結果、回数券の消化率が伸びる施策」です。

ということは、本来はしっかりとその辺の説明がちゃんと出来ていればクリアできる部分なのです。

しかし、実際には意外と続けてしっかりと通うことの説明を十分に出来ていない院が多いので、あえてこういったわざと施術内容にわかりやすい変化を付けるというような工夫も「あり」ということをお伝えしたかったのです。

小手先の変化と言えばそうですが、しかしスタッフさんが主に現場で活躍している院なんかはこういった方法のほうが全員がしっかりと説明しやすかったりもしますので、1度検討してみてはどうでしょうか?^^

しっかりと回数券やプリカなどの消化率を高めていくことができれば、すぐにでもあなたの院の既存患者さんの数が右肩上がりに増えていきますよ!

 

 

 

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