回数券が切れた後にも治療院に通ってもらうために必要な視点

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あなたの治療院では、回数券やプリカを導入していたりはするでしょうか?

回数券やプリカ自体は素晴らしい仕組みの1つなのですが、どうしても使い切った時点が縁の切れ目というか、もっとも患者さんが離脱してしまいやすいタイミングになることは間違いありません。

これを「0」にすることは難しいですが、少しでも離脱を減らすために現場で意識しておかなければならないポイントについてお伝えします。

回数券やプリカが切れたあとにも治療院に通ってもらう大事なポイント

プリカや回数券という仕組みは確かに「最初のまとまった通院回数」を担保しやすくなる代わりに、「回数券やプリカが切れた後の継続通院」はしにくくなることは間違いありません。

なので、もともと患者さんの平均通院回数が結構長かった院なんかはプリカや回数券を導入することによって、継続通院に流れる患者さんの数が減ってしまった、、、ということも無くはないですが・・・・・・僕がこれまで見てきた限り、自費移行したばかりのほとんどの治療院はそもそも「最初のまとまった通院回数」すらまともにリピートしてもらえてない場合がほとんど、ということのほうが圧倒的に多いです。

こういった院では回数券を導入したことによる「最初のまとまった通院回数の担保」によるメリットのほうが強く働くため売上が伸びていくことのほうが多いのです^^

 

とはいえ、やはり回数券やプリカが切れてしまったあとでも、通って頂けるものなら患者さんに自分の治療院に通い続けてもらいたいものですよね。

では、そんな時に何が必要かと言うと・・・

 

まずは継続通院用の商品を用意する

まずは大前提として「継続通院しやすい商品」を用意することが大事になります。

もしかしてあなたは現在、回数券やプリカが切れたあとに、また最初に販売した回数券やプリカを購入してもらおうとはしていないでしょうか?

もちろんマンパワーのある院長がプレゼンをすれば、同じ回数券でも何度も購入して継続通院してくれることもあります。(あるいはターゲットの悩みがめちゃくちゃ深いとかね)

しかし、やはり最初に販売する回数券自体がそもそも「初めて来院された患者さんに購入してもらうもの」を前提に価格設定されているため、継続通院向けの料金体系になっていない場合がほとんどなのですね。汗

最初こそ痛みが強く、問題意識も高かったため、そういった金額でも回数券を購入しれますが、ある程度痛みが取れてきて通院モチベーションも低くなってきたときに、また最初の回数券を買いなおすというのは患者さんのほうからすればハードルが高くなってしまっているのです。汗

なので回数券やプリカが切れた後には、あえて最初の料金帯とは違った「継続通院用に作られた商品」を用意し、継続通院しやすい環境をまず用意してあげることが大事になるのです!

これが「会員制度」だったり、お得な「VIP用回数券」だったり、「定額通い放題」だったりとするわけですね。(特に「会員」なんかはお得だとしても、逆に初回では購入しづらかったりしますからね。まさに継続通院向けの商品だと言えるでしょう)

トークだけでどうにかしようとするのではなく、まずはこういった「継続通院用の商品」をしっかりと用意しておきましょう。

 

痛みで通院してもらおうとしない

次は実際に継続を促していく際に大事な現場でのトークについてです。

結論から言えば「痛みが残っていることを引き合いに出して、継続通院を促す」ことは止めてください

 

ん??どういうこと??痛みがあるから通院するんじゃないの??

 

なんて思いましたか?

残念ながら、痛みが残っているから通院を続けるという人は少数派なのです。(もちろんこういった人もいますが、少数派です。)

 

よく考えてみてください。

あなたが初回問診でどのようなプレゼンをして回数券を購入してもらっているかはわかりませんが、それでも患者さんはとりあえず「回数券を消化すれば痛みが取れる」くらいのことを期待して回数券を購入されるわけですよ。

それなのに回数券が切れた頃に先生から

 

「〇〇さんはまだこことここに痛みが残ってますね。こうやって動くとここも気になるでしょう?だから、もう少し継続して通院してしっかりと完璧に治しませんか?」

 

なんて言われちゃうと「え?治るって思ったから回数券買ったのに・・・」なんて患者さんからすると少し気持ちが萎えちゃうんですね。汗

よく回数券が終わった頃にいろいろと患者さんに動作確認をしてもらって痛みが残っている部分を見つけ出してプレゼンをかける先生がいますけど、逆効果に働くことも少なくないので気を付けてくださいね!

 

基本は予防は機能向上で継続通院をうながす

では、痛みでないならどういった理由で患者さんに通ってもらうのかというと・・・基本的には「予防・維持」か、さらなる「機能向上」のどちらかの感情を刺激することで継続通院を促すのです!

最初の回数券の部分での治療でちゃんと安心できるレベルまで痛みが取れたことを伝え、承認し、そのうえで「治ったからこそ継続通院しよう」と伝えるのが肝なんですね。

治ってないから継続して通院するんじゃない、治ったからこそ継続して通院してくれるのです。(もちろんこれまでの教育、先生への信頼など他の要素も大事ですよ?)

あとは「もうこんな風に悪くならないように定期的にメンテナンスで通いませんか?」とか「痛みだけじゃない、これまでできなかったことまでできるように重ねて治療を行いませんか?」と言ったように治療というスタンスから予防や機能向上というステージに変化させていくのですね!

このステージ移動を上手く行かせることが継続通院のための大切な要素と言えるでしょう^^

あとは、ちゃんとした継続通院用の商品さえあれば、かなりしっかりとした継続通院までの導線ができあがりますよ!

 

 

まとめ.継続通院も仕掛けが大事

患者さん自身の意識が高くて、ほとんど何もプレゼンしなくても患者さんのほうから継続通院を決めてくれることも確かにあります。

しかし、そういった相手の属性に期待しているようでは安定して継続通院を増やしていくことは決してできないのです!

まずは継続用の商品を作成し環境を整え、最初の回数券やプリカで症状を改善し、そのうえで予防・機能向上のステージに患者さんの視点をうまく変えていく。

こういった流れをしっかりと意識して、ご自身の勝ちパターンを作りこんでいきましょう^^

そうすれば回数券やプリカを導入していたとしても、きっと今より継続通院してくれる患者さんが増えてくれるはずですよ!

 

 

 

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