治療院で高額商品を販売するためにすべき3つの手法

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あなたの院では現在10万円以上するような高額商品を扱っているでしょうか?

治療の回数券かも知れませんし、EMSの回数券かも知れませんし、痩身などの美容コースかも知れませんね。

最近では50万円を超えるような商品を取り扱っている院さんもチラホラ見かけるようになりましたね。

こういった単価の高い商品を用意することは、治療院に限らず、どんなビジネスでも安定経営を目指す上では非常に重要になってきます。

実際、今回の新型コロナの影響下の中でも、既存の患者さんに対して高額商品が売れる導線がしっかりしているクライアントさんは、新患さんからの売上が立ちにくかった中、高額商品の販売によってかなり助けられていた部分もよく見受けられました。

とは言っても、「それは分かってるけど・・・そんな商品売れないよ・・・」というのが正直なところだと思います。

そこで今回は高額な商品を出すために必要な3種類の手法についてお伝えします。

治療院で高額商品を販売するためにすべき3つのこと

そもそもの大前提として、販売する商品のクオリティが料金に見合っていることが第一ですよ?

その価格の価値が無い商品を、小手先のテクニックで販売する方法を伝える訳じゃないので、そこは気を付けてくださいね。笑

ちなみに、商品そのものの価値を上げることも高額商品を出すための手法と言えますが・・・

この手段はおそらくもっとも難しいので、今回は除外させて頂いますね^^

では、商品の価値を高めるのではなく、適正価格でしっかりと買ってもらうためには何をしなくてはいけないのか?

いくつか試してもらいたいパターンがあります。

それは・・・・・・

 

お試し版を作る

一つ目の方法はお試し版を作るというパターンです。

別に商品そのものを安くしろと言っているわけではないので、そこは勘違いしないでください。

例えば売りたい商品が12回とか3ヶ月とかのまとまったセットなのであれば、最初の1回だけはお試し価格で試せるようにするとか、最初の1週間はお試しが出来る、とかがこの方法になります。

日経新聞なんかが2週間お試しなんかを良くやっていますよね。

あるいは、化粧品販売なんかは最初の数回分をサンプルとして配ってくれたりもします。

要はアレと同じです。

こういった方法は本当に売りたい商品の価格が高ければ高いほど、まずはハードルを下げるという意味で非常に有効な方法です。(1回10000円くらいする治療院が、初回だけ980円とか1980円とかでお試し出来るようにしているのもこのやり方と言えますね。)

最近の治療院でもこの手法はかなり多くの治療院が採用している方法でもありますし、きっと違和感はそれほどないんじゃないかな?と思います^^

ただ、この方法はHPなどでは普通にやっている院さんも多いですが、本来は景品表示法としてかかってきかねない部分ではあるので、取り扱いは慎重に行いたいところですね。

 

 

教育する(理解を深める)

二つ目の方法は、相手に商品に対する理解を深めてもらうというパターンです。

そもそもこちらが思っているほど患者さんはしっかりと僕らが提供している商品のことをわかってないんですよね。

たとえば、予防に対してEMSが大事ということだって、インナーマッスルの存在や、その役割を知らなければ、当然重要性だって分からないわけです。

コレステロール値が高かったり、高血圧だったりしたときに、「ダイエットしなきゃ!」って思い付くのだって、元をたどればテレビや雑誌で知識を深められたからなわけです。

つまり、商品そのものは何も変わらなくても、知識が深まることで商品自体の価値に改めて気づけば購入の決断をする可能性が増すということなのです。

特に治療院などでは、もともと治療で来院する患者さんがほとんどわけですよね?

それでもダイエットやサプリなどの商品を購入する患者さんがバンバン出ている院もあるのは、この教育の部分に力を入れることで本来来院した目的以外の商品の重要性を理解してもらえるように頑張っているからなわけです^^

もしあなたの院もそういった「治療」以外の商品でのアップセルで高額商品の販売を狙っているのであればこの部分の戦略をしっかり詰めてみてください^^

 

信頼関係を深める

これは究極的には商品そのものとは関係が無い方法です。

つまり「この人が言うなら間違い無いだろう」という関係性に基づいた購買方法です。

あなたもありませんか?

パソコンはあまり詳しく無いけど、この人がこれをオススメしてくれるんなら、このパソコンでいいや、って商品を決めたり、保険が一番どこがオススメか分からないけど、この人は信頼出来るからこの人の言う保険に入ろう、とかね。

パソコンだって保険だって決して安い買い物ではないのに、自分で商品を理解するまで調べるのではなく、「この人がいうんだから間違いない」って言って商品を買うのです。(よく詐欺なんかで壺とかお札とか買ってしまうのもこの手法と似てるので悪用はしないで、あくまでも真っ当に使ってください。)

つまり、治療院で言えば初回から高額商品を販売すること自体は諦めて、何度か治療に通ううちに、あるいは実際に痛みを取ることで信頼を獲得してから、さらに次の高額商品を販売する、というやり方ですね。(もちろん、その人に本当に必要なものだけを勧めてくださいよ?笑)

実際、世の中のかなりの商品はこの法則に従って販売されている部分があります。

特に治療院のように、何度も顧客が足を運んでくれるビジネスモデルだからこそ、この手法は実際高額商品を販売する上ではかなり有効な手法になるので、ぜひ有効活用していきたいですね^^

 

 

まとめ.3つの方法の「バランス」を考える

今回話した3つの要素は、それぞれが相関関係でバランスを取っています。

例えば、三つ目の手法は価格が高くなればなるほど、信頼構築のための期間は長くなりますが、、、

もし売る商品の値段をお試し5000円から!と出来るのであれば、せいぜい2〜3回の接触による信頼構築で販売できるでしょう。

2つ目の教育と3つ目の信頼関係というのはそもそも相互扶助の関係にありますし、どちらも同時に意識していく必要が出てきます。

つまり、あなたの売りたい商品によって3つのバランスは少しずつ変わってくるのです。あくまでも1つにつき1つの手法を意識して販売するわけではありません。

保険のみでやっている整骨院の先生なんかはピンと来にくいかも知れませんが、治療院であろうと10万20万(それどころか100万を越える商品まで!)の商品を買ってくれる患者さんはちゃんと来ます。(それが本当に適正価格の商品であれば。)

ビジネスの安定経営に高額商品は決して欠かすことが出来ない要素の一つですので、ぜひあなたの院でも高額商品が出る流れを作ってみてくださいね^^

 

 

 

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