治療院での売上を伸ばす仕組みを導入する際に大きく考えなければいけないポイントは３つあります。
もちろん細かく分けようと思えばもっと細かくもできますが、シンプルに分けてしまうのであれば、たった３つのポイントを改善することができれば治療院の売上をググっと伸ばしていくことは十分可能なのです。
逆にこの部分を無視して、パッと見で売上があがりそうな施策や、他の先生も最近やっているからと流行りの手法などにばかり手を付けても残念ながらなかなか売上は上がっていかない可能性が高いのです。
そこで今回は、考えなくてはいけない３つのポイントと、その中でも手を付けていくべき順番がどうなっているのかについてお話していきます。
目次
治療院で売上を伸ばす仕組み導入の順番
まず結論から言うと治療院で売上を上げるために考えなければいけない３つの仕組みとは「リード」と「コンバージョン」と「バックエンド」という仕組みになります。（まぁぶっちゃけると治療院経営に限らず、ほとんどのビジネスにおいてこの３つが売上構築のポイントになるんですけどね。笑）
ざっくりと言うと
- リード・・・毎月訪れる新患さん。その人数を増やすための各種広告媒体の活用やSNS運用、紹介の仕組みなど。
- コンバージョン・・・新患さんのフロントエンド購入率。あるいは治療院経営でいえば初回問診からのリピート率。
- バックエンド・・・複数回続けてのリピート部分。回数券やプリカ購入、あるいは高額商品の購入など。
というようなイメージで捉えて頂ければ大丈夫です＾＾
この３つの仕組みの精度を１つずつ上げていくことで治療院の売上も一歩一歩確実に上げていくことができるのです＾＾
多くの先生がやろうとしているのは・・・
この時、多くの先生は売上を伸ばそうとする際にまず最初に「リード」の仕組みを構築しようとします。
確かに患者さんとの接点が行われるフローの順番でいえば、
このように「リード」→「コンバージョン」→「バックエンド」と流れていくわけですから、左から順番に精度を上げていきたくなる気持ちもわからなくもありません。
実際、僕にコンサルの依頼が来る時はほぼ９９％「リード」部分の改善を期待されてお話に来られる方がほとんどです。
もちろん、「リード」部分の改善も行うことには違いないのですが・・・
実はこの３つの仕組みを作成する際に１番最初に手をつけなくてはいけないのは「リード」ではなく「コンバージョン」からになるのですね！
「リード」はお金！「コンバージョン」は工夫！
ではなぜ「リード（新患さん獲得）」からではなく「コンバージョン（フロントエンドの成約率）」から仕組みの精度を上げていくかというと・・・
ぶっちゃけ「リード」の改善にはそれなりのお金がかかってくる場合がほとんどだからなんですね。笑
Instagram投稿や、紹介や、グーグルビジネスプロフィールの口コミ集めのように、無料で出来る集客法も多数存在するとはいえ、HPの改善や、PPC広告のような即効性があって、かつ効果的な集客手法というのはそれなりにお金もかかります。（しかも年々かかるコストが大きくなっています。汗）
チラシなんかでは特に分かりやすくお金がかかりますよね。汗
そのうえ、最後に勝つのもやっぱりお金を大きくかけている治療院が集客で勝つ場合が多いです。（資金にモノを言わせて良い立地を抑え、クオリティの高いHPを用意し、毎月チラシを撒き、常に十分な量のPPC広告を出稿できればそりゃ地域における競争で優位に立てるのは当たり前ですからね。笑）
資金が十二分にあるのであれば良いですが、これから仕組みの精度をあげていこう！っていう治療院がいきなりそのステージでライバルと戦うのは正直分が悪いし、そもそも先立つものがそれほど用意できなかったりするんですね。汗
その点コンバージョンっていうのは工夫でいくらでも数字を改善することが可能です。
極端な話、初回問診の方法やテンプレートの内容を変えていくだけで（もともとの成約率が３０％以下とか極端に低い院なら）コンバージョン率が２倍以上に伸びることだって珍しくありません。
２倍って実際すごい数字ですよ？見方を変えれば、実質的に新患さんが急に２倍になっているようなもんですからね！
しかも初回問診を変えるだけならお金はほぼ掛からないわけです。（いくつかのツールを用意するとはいえ、２倍新患さんを集めようと思った時にかかる集客にかかるお金と比べれば微々たるものです）
これがまずはコンバージョンから改善していく大きな理由の１つなんですね！
コンバージョンを改善しないリード改善はお金を捨てるのと一緒
あなたも聞いたことのある例え話かも知れませんが、この「リード改善」と「コンバージョン改善」の際によく言われるのがバケツに水を入れるたとえ話なんですね。
この場合の水というのがリード、コンバージョンというのがバケツになるわけですが・・・
コンバージョン改善を行っていない治療院というのは、まるで穴のあけたバケツに水を注ぐかのように、患者さんがどんどん離脱していくわけです。
こんな状態でバケツに水をためるために「もっと水を大量に出そう！」なんて思いますか？
しかもこの場合に水を大量に出すため（新患さんを大量に獲得するため）に蛇口をひねる（集客を行う）ためにはお金がかかるんですよ？笑
どう考えてもまずは最初にバケツの穴を塞いで（コンバージョン改善をして）から蛇口をもっと捻りますよね。笑
こう考えるとリードよりもコンバージョンを最初に改善することにも納得しやすいと思います＾＾
コンバージョン改善の際はフロントエンドの商品も見直す
またコンバージョンの改善には、初診の際に患者さんに勧めるフロントエンドの商品も大きく成約率（とその後の利益）に関わってきます。
ぶっちゃけここの商品作りが甘いと全然コンバージョンが伸びなかったり、あるいは働いても働いても利益が残らない・・・という悲しい結果になったりします。
このフロントエンドでの商品作成については過去記事の整骨院が自費施術を導入する際の回数券の料金設定方法などでも触れているので、よかったら合わせてご覧になってみてください。
初回問診の改善、そしてフロントエンド商品の見直し、まずはこのあたりをしっかりとやることでコンバージョンが改善するのです＾＾
リードはHPの改善から
コンバージョンの改善が行えたら、ようやくリード改善にも乗り出していきましょう＾＾
安心してください。この頃にはきっとあなたがかけた広告費が無駄になるようなことも少なくなっているでしょう。
「リード」部分の改善といえば、現在であればまずはご自身のHPの魅力を高めることがもっとも大事ですね！
どんな広告媒体を使うにしても、「最後に一度はHPを確認する」というユーザーはかなり多いです。
その時にHPが魅力的になっていなければ残念ながらせっかく持ってもらった興味を予約に繋げられずに終わってしまうことも少なくないのです。
だからこそ、確実にHPの精度は高めておきましょう！
実際にHPの精度を高めていくための手法は過去記事の治療院のネット集客を伸ばす際にヒートマップツールが役に立つをご覧になってみてください＾＾
そのうえで、無料集客ばかりに頼るのではなく（もちろんこれらを行うことも重要ではありますが）、PPC広告やチラシのようにお金をかけてでも大量にアクセスを集めることで、一気に「リード」のボリュームを増やすことができるのです。
バックエンドは余力があれば絶対に手を付けたい
そして最後に考えるのばバックエンドです。
ある程度までの売上であれば、リードの改善とコンバージョンの改善だけで十分達成できるのですが・・・
正直なところ治療院の売上を「さらに大きく」伸ばせるかどうかは、このバックエンド商品があるかないか？ということが大きく関わってきたりします。
よくあるところでいえばEMSや美容メニューや物販、マイナーなところでいえば巻き爪治療や脱毛や発毛なんかも最近はどんどん増えてきていますね。
フロントエンド商品を購入してもらえた患者さんに、さらにこういったバックエンド商品を購入してもらえるようになれば、全体における平均のLTVを大きく伸ばすことが可能になります。
結果的に１人あたりの新患さんを獲得するための広告費も多くかけられるようになり、リードの強化にも繋がってくるので、ぜひバックエンドの改善も行っていきたいところですが・・・
正直ここを本格的に稼働しようとなると、スタッフさんなどの増員なども検討しなくてはいけなくなったりと、手間もそれなりに掛かってくることが多いです。（EMSとか物販は１人院長でもいけますけどね）
ですので、ぜひやってもらいたいところではありますが、まずはコンバージョンの改善を行い、そしてリードの改善を行うだけでも治療院の売上はちゃんと伸びてくるので、そこでさらにもっと上を伸ばしたい、余力がある、ということであればこのバックエンドの改善にも手をつけていきましょう＾＾
まとめ.売上を伸ばす最初の１歩はコンバージョン改善から
治療院の売上を大きく伸ばそうと思ったら、今回あげた３つは全てちゃんとやならければいけません。
とはいえ全て同時にやろうとしてはキャパオーバーとなり、結局全部失敗してしまう・・・ということもあるものです。
だからこそ、順番をつけて一つずつ手を付けていくのです。（余力があるなら、何とか２つ同時までなら？というくらいですね。）
まず今すぐにでも自身の院の売上を伸ばしていきたいと思うのであれば、まずは全力でコンバージョンの改善（初回問診のクオリティアップ）を行ってみてください。
そうすればきっと、あなたが思う以上に実は新患さんの人数が少なくても売上は上がるものなんだ！ということに気付けることでしょう＾＾
その状態からリードの改善に手を加えていけば、それだけでもグッと院の売上のステージが上がっていきますよ！
バックエンドには余力があれば少しタイミング的には遅れて手を出していけば、それだけでも十分です！
ぜひ頑張ってみてくださいね＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
- 「いいね」ボタンを押す
ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに
