治療院の売上を上げるためには「総来院数」と「平均来院頻度」と「平均単価」をそれぞれバランスよく伸ばしていく意識が大事です。
院の形態によっては、美容メニューだとか、物販だとか他の収益もあるかも知れませんが、やはり治療院のメインとなる部分の売上はこの３つに大きく支配されますからね。
無理やり１つだけをグッと伸ばすことも不可能ではないですけど、やはり安定感を持って売上を伸ばすのであれば、バランスよくそれぞれを伸ばすようにしたほうがいいです。
普段の記事では集客による総来院数を伸ばすための方法や、自費導入による単価を伸ばすための方法は割とお話することが多いのですが、来院頻度を上げるための方法はそこまで頻繁にすることがないので今回はその部分にも触れていきたいと思います。
ちなみに来院頻度を伸ばすために必要なのは小難しい仕組みやらツールではなく、「現場でのある単純なアクション」を「出来る限り意識的に行う」ことによって増やすことが可能になるので、ぜひチャレンジしてみてくださいね＾＾
目次
現場で意識しなければならない来院頻度を増やすアクション
来院頻度と言っても、まず新患さんと既存の患者さんではそのペースは大きく違いますね。
新患さんに対する来院頻度を上げる方法は初回問診でいかにハッキリと適切な通院ペースを指示し、治療計画を見せられるかなのでそこを意識しなければなりません。
患者さんは意外に思えるほど、こちらが通院ペースをしっかりと指示すれば、出来る限りその通り通院してくれたりするものです。
もし、最初から通院ペースが安定していないのであれば、それはそもそも先生自身の指示が曖昧になっていないかどうかをしっかりと再確認しましょう！
とはいえ、新患さんの来院ペースを増やす話は新患問診などの記事などでたびたび紹介しているので、今回はすでに来院のペースが一定に落ち着いてしまった「既存」患者さんの来院頻度を増やすために必要なアクションについてお伝えしていきます。
既存患者さんのペースを変えやすい瞬間を知る
あなたの院にずっと通ってくれている患者さんというのは、良くも悪くもペースを乱しにくかったりします。
例えばあなたの院では既存の患者さんはどれくらいの周期で院に通っている人が多いでしょう？１週間おきですか？それとも１カ月おきという人も少なくないでしょうか？
いずれにせよ、そういった「その患者さんの通院ペース」というものが出来上がっているのも既存患者さんの特徴の一つと言えるでしょう。
ある程度痛みが落ち着いた患者さんが、そういったペースに落ち着いていくこと自体はある意味仕方ないとも言えます。
しかし、院全体での平均の来院頻度を上げていくためにはこういった「月に１回」くらいしか来ないような既存患者さんの数を少しでも減らしていくようにしなければなりません。（平均値なわけなので、一部を卒業させるというのも１つの手ですが、それだと今度は総来院数にネガティブな影響を与えてしまうので、今回はそれ以外の方法で。汗）
そこで大事になってくるのが「既存患者さんでも通院のペースを上げやすいタイミングを知る」ということです。
たとえ一定のペースが出来上がっていたとしても、このタイミングであれば既存の患者さんでもいつもより多く来院する、というタイミングが確かにあるのです。
別に何か特別なタイミングではなく、どういったタイミングかと言うと・・・
- 別の部位に痛みが出てしまった時
- 主訴が悪化した時
- 症状にまったく変化が見られない時
- 大型連休の前後
- しばらく期間が空いて、再診として来た時
- どうしてもその日（その時期）に間に合わせたい時
などになります。
どうですか？このようなタイミングなら普段から施術を行っていれば普通に思い当たる場面があるでしょう？
なんなら患者さんのほうから相談してくれる場面だってありますよね？
しかし、残念ながらこういったタイミングにも関わらず、ついついいつも通りの通院指導しかできていない先生が多すぎるのです！
ただなんとなく日々施術を行っている先生ほど、この患者さんからのアラートを見逃すことが本当に多いのです！
しかし、こういったタイミングでこちらがしっかりと通院指導をできれば、すでに一定のペースが出来ている既存の患者さんでも通院ペースを（一時的とはいえ）上げることが可能になるのです！
別の部位に痛みが出てしまった
こういうことありますよね。普段は腰をメインで施術しているのに、首や肩に症状が出たといって来院される患者さんです。こういった「これまでと違う症状」を訴えてくる患者さんに関しては、いつも通りのペースで通院指導を行うのではなく、「この部分はまだ治療初期だから続けての通院が大事」と改めて症状を治していく段階の施術をやっていくと伝え、詰めているようにしっかりと指示すれば患者さんはしっかりと詰めて通院してくれるのです。
普段どおり「では今日は首の施術をしておくので、また来週様子を教えてくださいね！」なんて言っていてはダメですよ！（もちろん、通院の必要性が無さそうであれば無理に詰めさせる必要はありませんが。）
主訴が悪化した・変化が見られない
こういったケースも当然ですが通院のペースを見直すべきタイミングです。
間をあけてしまったことにより主訴が悪化したり、あるいは変化が見られなくなっている可能性が高いのですから、そのあたりをしっかりと患者さんに説明し、もっとペースを詰めることでもっと状態を良くしていける可能性が高いことをしっかりと伝えて上げましょう＾＾
大型連休の前後
ここは想像しやすいですよね？＾＾
今がちょうど年始のタイミングだったりするわけですが、GWやお盆休み、年末年始みたいな長期連休が入るとしばらく施術を受けられなくなってしまうわけです。
なので少しでも余裕があるのであれば、「年末年始休み（お盆休み、GW休み）に入る前にもう１度お身体を見せてください」と伝えて、万全な状態で長期連休を迎えらえるように提案をすれば患者さんとしては通院しやすくなるのです！
ちゃんと連休前には詰めて通院の指導をするように出来ているでしょうか？＾＾（もちろんですが、長期連休明けに離脱してしまわないように、長期連休が明けてからの予約の予定をしっかりと取る通院指導も大事ですからね！）
再来として来院した時
これは説明の必要もないかも知れませんね。
いくら既存の患者さんとはいえ、半年や１年も空いて再び来院したのであれば、通常の新患さん同様しばらくは毎日通院させたっていいくらいなのです！なぜならば、そっちのほうが確実に早く症状は楽になるのですから。（そしてその中でどうしても詰めてくるのが難しそうな時だけ、少しペースを調整すればいいのです。）
再来さんの問診はついつい省略しがちになりますが、要点だけはしっかりと伝えて通院ペースは確保できるようにしていきましょう。
どうしてもその日に間に合わせたい時
これも説明はそれほどいりませんね。
何か趣味でやっているスポーツの大会があるとか、旅行に行くだとか。
何か特別な日を万全な状態で迎えたいと患者さんが言ってきたのであれば、こちらもできる限りその要望に応えられるように、改めてそれに向かって通院ペースを提案していけばいいのです！
患者さんとしても「先生その日までにどうにかして！」というつもりなわけですから、ちゃんとこちらも同じように「その日にベストのコンディションを目指す」という気持ちで通院計画を改めて考えるようにしていきましょう。
まとめ.合図をキャッチして通院指導を変化させる
今回上げたタイミングはまさに既存の患者さんの通院ペースを変化させやすいタイミングの一例になります。
こういった上記のような話を患者さんからされたときに「なるほど、そうなんですね。では今日はいつもよりしっかりと施術していきますね」と、ただただ流していたりしませんか？そして施術終わりには「では、今日しっかりやったのでまた来週来た時に変化を教えてください」なんていつも通りの通院指導をしようとしたりしていませんか？
意識せず、ただなぁなぁと既存患者さんの施術に入ってしまっているとこういった通院指導をしていることも少なくないんですよ！？
通院指導に変化を付けることは、現場でしっかりと意識するだけでスタートすることができます。
それなのに売上に対する影響は決して小さくありません。
新しいツールや技術指導も必要ありません。
「タイミングが来たら、通院指導をいつもと変える」だけでいいのです。
これをいかに意識的に普段から徹底して出来るかどうかが重要になります。
この部分は本当に一切費用を変えずに、かつ数字を多少伸ばしやすい部分になりますので、ぜひ現場でしっかりと意識して平均来院頻度を伸ばせるような通院指導ができるよう意識してみてくださいね＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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