不妊治療や美容など、高額商品向け治療院集客法

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最近では、不妊治療だったり、痩身ダイエットのような高額パッケージを取り扱う治療院も増えてきましたね。

普段提供している単価が数千円のサービスであれば、初回のオファーを強めることによって、ある程度の集客を行えたりはします。

が、例えば展開していく商品が30万とか、50万を超えるようなパッケージになってくると、さすがに初回お試しだけで販売していくのはハードルが高くなってきます。(もちろん、クロージング力があれば問題なく販売できますが、ハードルが高くなっているのは事実です。)

今回はそういった「高額商品」にマッチしやすい治療院集客の戦略方法をお伝えしていきます。

高額商品の治療院集客は2ステップで行え!

大きく分けて、商品販売の経路には2種類の方法があります。

「1ステップ集客」と呼ばれるものと「2ステップ集客」と呼ばれるものです。

では、そもそも「2ステップ集客」とはなんなのでしょうか?

高額商品の治療院集客で使える2ステップ集客とは?

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まずは上図を見てみてください。

これが1ステップ集客と2ステップ集客のざっくりとした違いです。

おそらく、通常の治療院であれば普段行っている集客方法は「1ステップ集客」になっているのではないでしょうか?

1ステップ集客の場合、顧客(患者さん)との関係性は、電話問い合わせか、あるいは直接の来院という即サービス提供から始まる場合がほとんどです。

それに対して「2ステップ集客」とは、例えば資料請求やメルマガ登録、無料サンプル2週間お試し、といったように最初はお金のかからないところから顧客(患者さん)との関係性が始まっていくのです。

 

教育ってなに?何をしているの?

ここで一般的に使われているのは現在ではメルマガや小冊子などになります。(LINE@のステップメール対応が行われつつあるので、もしかしたら次はLINE@が教育の中心になるかも)

多くの場合、顧客(患者さん)は「商品を購入するための判断基準(知識)が足りていない」ことがほとんどです。だからこそ、購入するかどうか悩むのです。

なので、その業界で働いているあなたが顧客(患者さん)に購入の判断ができるような知識をどんどんメルマガや小冊子で提供することをしていくのです。

そうすれば、購入に迷っていた患者さんは、購入の決心をするだけの知識を十分に得ることができるので、行動に踏み切れるのです!

 

なんでそんな回り道しないといけないの?即販売じゃダメなの?

このように考える気持ちも確かにわかります。

が、2ステップ集客には、この「手間」をかけるだけの大きな理由が2つあるのです!

クロージングのハードルが下がる

まず1つ目の理由は、今回の記事の冒頭でも述べたとおり、「クロージングに対するハードルが下がる」という点です。

例えば、なんの知識もない、面識もない院に訪れて、いきない「このパッケージは50万になります。どうですか?」と言われても、正直「いやいや、ちょっと待った。笑」ってなりますよね?笑

50万という金額が価値相応なのかどうかはさておき、、、いきなりその金額をポーン!と払いきれる人は少ないと思います。これが1ステップで集客した場合の限界なわけです。

しかし、もしこの患者さんが2ステップで集客した後に来院していたらどうでしょうか?

メルマガなどを読んだからといって、確実にあなたの院で商品の購入をしてくれるとは限りませんが、少なくとも「いろんな知識を提供してくれた」あなたに対する信頼感は上がっているでしょう。

その状態であなたの院に来院してくれるわけですから、たとえ高額商品であろうと、その患者さんの気持ちはすでにもともとかなり「購入するつもり」で来院している可能性が高いわけなんです!これがクロージングのハードルが下がる理由ですね。

いつか販売につながるフォローができる

もう1点、2ステップ集客には大きなメリットがあります。

それは、販売のタイミングを顧客(患者さん)の購買意欲がもっとも高くなった瞬間に合わせることができる、ということなんですね。

例えば、メルマガに登録した時点や、小冊子を取り寄せた時点でも、商品やサービスに興味はあったんだけど、すぐに買うつもりではなかった、という人もいるわけです。

通常の1ステップ集客であれば、そういった患者さんは「とりあえず体験してみたかっただけだから」と言って、そのあとは縁が切れてしまうわけですね。

しかし、2ステップで集客していると、少なくとも手元に「メールアドレス」なんかが残っていたりするわけです。

であれば、定期的にその集めたメールアドレス(で販売に結び付いていない人)に、セールスのオファーを送ったりできるのです。

当然何件かはブロックをかけられてしまいます。笑

しかし、数件は逆に「そう!まさに今ちょうど本気でしたいと思ってたの!そういえばこんなお店あったわね!!!」と思い出してくれて、そのタイミングで成約に結び付いたりするのです。

これはまさに2ステップにより、顧客(患者さん)の情報を上手く再利用しているケースの典型と言えるでしょう!

 

 

まとめ.2ステップは手間がかかるけど恩恵も大きい

勘違いして欲しくないのは、1ステップも2ステップもそれぞれ活躍できる場がある、ということです。

例えば、ユニクロや飲食店に行って商品を買おうとしたら、「いやいや!まずはこの無料メルマガから登録してみませんか!?」って言われたら、すごくメンドクサイですよね?笑

いやいや、はよ商品買わせろよ、と。笑

通常の治療院の施術もこれに近いです。痛くて行ってるんだから、教育とかいいから、とりあえず早く痛み取ってくれ、って感じなわけです。笑

でも、高額商品なんかは逆に「とりあえず買いましょうよ!」なんてクロージングされても、「いやいや、、、そんなにすぐには決められないだろう。。。」ってなるわけで、、、

そういった時にはやっぱり2ステップ集客で、間に教育を挟んだほうが販売までがスムーズにいったりするわけです。

このように、それぞれの集客法が活躍する場面には違いもあるので、どちらがどう優れているではなく、「この場合はこっち使ったほうがいいかな?」と柔軟に考えて、これらの集客戦略を治療院で使い分けていってみてくださいね^^

 

 

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