ニッチ戦略も行き過ぎると危険!

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あなたもこれまでにブルーオーシャン戦略という言葉なんかは聞いたことがあると思います。(聞いたことがない?ちょっと検索すれば死ぬほど出てきますので、そういった方はちらっとだけそちらを先に見てみるのもいいと思います^^)

治療院の専門特化なんていう戦略はまさにこのブルーオーシャン戦略をベースに構築されているのです。

レッドオーシャンで治療院経営を行うよりもブルーオーシャンを見つけて(あるいは作り出して)、その場所で治療院経営を行っていったほうが、売上も楽に伸びていくことは間違いないのですが・・・

ブルーオーシャンを少し勘違いして捉えてしまうと、実はレッドオーシャンよりもひどいことになってしまうこともあるんですよ?汗

どういうことかというと・・・

そのブルーオーシャン、もしかして干上がってない?

今回の話を聞く前に、まずは一つだけ予備知識として知っておいてもらいたいことがあります。

それは・・・「商品・サービスにはステージというものが存在する」ということです。

このことを意識していないとブルーオーシャンを勘違いしてしまうのです。汗

 

 

商品・サービスのステージ

商品・サービスは、顧客の状況、商品の状態によって5つのステージに分けられます。

どういった状態なのかというと・・・

こういった状態にわけられるのです。(解決のための商品があることを知っている、の部分は解決のための商品が他にない、という意味でも捉えて下さい。)

では、それぞれを少しだけ説明していきましょう。

 

ステージ1

このステージは問題を問題として認識しておらず、当然問題を解決したいとも、問題を解決する商品が存在することも認識していない状態です。

「え??問題を問題として認識してないことなんてあるんですか?」と思うかも知れませんが、世の中こんなことばっかり何ですよ?

例えばガン。

今現在体内でガンが進行していても、ある程度ガンが成長するまでは基本的に気づかないですよね?

人間ドックなんかにいかずに、ただみんな「自分がガンなわけない」と思って過ごしているだけです。(そして検査でガンが見つかって慌てるという・・・)

あるいは生活習慣病。これも気づかないうちにどんどん悪化していって、気づいた時には手遅れといった場合が多いですよね?

つまり、人間というのは意外と自分に起こっている問題を問題として認識しないまま生きてるってことです。

こんなステージにいる人に対して商品やサービスを売ろうとしたって「いや、自分には必要ないものですから」と断れられるのが関の山ですよね。

 

ステージ2

ステージ2は「ほんとはダメなんだろうけど、これをやめるつもりはないなー」という状態です。

例えばタバコや深酒なんかがいい例かも知れませんね。(あるいは食べるのが大好きな人のいう「ダイエットしたいなー」なんかも。汗)

誰だってタバコや、お酒の飲み過ぎは身体に良くないって分かってるわけです。

じゃあ、タバコを吸っている人が本気でタバコをやめたがっているかというと、そうでない人もたくさんいるわけですよ。(もっといえば、タバコで肺がんになるとしてもタバコは吸い続ける、と思ってる人だっているわけです。)

これはまさに問題だと認識しているけど、そもそも問題を解決したいと思っているわけではなので、商品やサービスなんかが売れるわけないのです。

 

 

実は、このステージ1とステージ2には基本的に商品を売ろうとしてはダメなのです。汗

この2つのステージに必要なのはメディアやニュース、社会情勢などを利用した圧倒的な啓蒙が必要なのですね。

以前は飲酒運転なんて普通だったでしょ?でもメディアや法律、ニュースなどの情報により今では「飲酒運転?ありえないでしょ?」という常識になっています。タバコだってずいぶん吸う人の数を減らしていますね。これらは商品やサービスではなく、啓蒙の力によって意識が変わっているのです。

この啓蒙が進んではじめて禁煙グッズなどの商品やサービスが売れる下地ができあがるのです。

社会的に「タバコは吸いたい人は吸えばいいじゃん?タバコって健康に悪いの?」なんて啓蒙が一切進んで無い状態では、どれだけ素晴らしい禁煙グッズなんかがあっても、売る余地がないのです。汗

 

今回メインでお伝えしたかったことは、、、

このステージ1とステージ2は基本的に商品やサービスが売れないためライバルがほとんど存在しないのです。

それを見て「お!この商品(サービス)を売ってる人なんて見たことない!これは絶対にブルーオーシャンで成功する!」と勘違いしてしまう人がいるということなのです。

残念ながらステージ1、ステージ2の段階に商品を売ろうとするのは、ブルーオーシャンではなく、ただ海が干上がっていて魚が1匹もいないというだけなんですね。汗

時々「この症状を専門でやってるライバルなんて見たことないですから!」なんて、すさまじくニッチな症状に特化しようとしている先生を見かけたりしますが、それ・・・そもそもあなたの商圏にどんだけターゲットいるの??っていう・・・汗

ここに気をつけてください。

では、どこがブルーオーシャンなのかというと・・・

 

ステージ3

ここは問題を問題として認識し、そして問題を解決したいと思っているけど、でも有効な解決策は知らない(解決するための商品の種類が少なくて一般的にあまり認知されていない、あるいは単純に自分の住んでいる地域には売ってない、という状態も含まれます)というステージですね。

まさにここがブルーオーシャンなのです!

問題を解決したいのに、その問題の解決策を知らないために行動できていない、あるいは解決したいけど近くに問題解決するための場所や商品がない、というだけなのですから、「ここにあなたの問題を解決できる商品がありますよ!」と知らせてあげるだけで爆発的に商品が売れるようになります

例えば最近の地方都市のメンズ脱毛なんかはそんな状態ですね。

まだ地方都市になるとそれどメンズ脱毛なんかが受けられる施設が十分にないため、地域に「ヒゲ脱毛したなー」なんて思いながらも行動せずにいる人がたくさん残っていたりするわけです。

こんな地域に「ヒゲ脱毛専門ではじめました」なんてしっかりと告知できるようになれば、それこそ予約が取れないくらい予約の電話が殺到したりするわけです!

まさにブルーオーシャンといった状態ですね。(今でこそ本当に過剰ともいえるほど様々なサービスがある時代になってしまったので探すのが大変になってしまいましたが、昔は自分の地域には〇〇がない、なんてのは当たり前の状況でした。だからこそブルーオーシャン戦略なんていうものが強く支持された時代があったのでしょうね。)

 

ステージ4

ただしステージ3の状態はそれほど長くは続きません。

当たり前ですね。商品やサービスが売れると分かれば絶対に誰かが真似しだします。

結果的に商品というのは必ず、問題を問題として認識し、解決したいと思い、そしてその解決策があるお店や商品などの存在も十分に認知される、というステージになります。

このステージになったらやることは2つだけです。

1つは他社よりも広告宣伝を出して認知度の差で勝つこと。

もう1つは、ここでいったん商品をニッチ化させて、もう1度ステージ3に商品の状態を戻す、といった戦略です。(ダイエット専門店だったのが「足痩せダイエット専門店」になるとかね。この時にステージ1、2まで戻ってしまうような超ニッチにしすぎない匙加減も重要です)

 

ステージ5

これは過剰供給のステージです。問題があって、解決したいけど、解決するための商品が多すぎて、逆に見込み客が困るというステージですね。

当然ライバルもたくさんいるので、このステージでは広告費をかけることが重要なのはもちろんですが、食べログやエキテン、価格コムなどの比較サイトに非常に強いウエイトが置かれるようになります。

つまり「もう自分では何を選んでいいか分からないから、他人の評価を当てにする」という段階ですね。こうなったときはただ広告をすれば良いというものではありません。

しっかりと良いレビューや口コミをもらったり、たくさんの喜びの声などを集めてはじめて対等に戦えるようになるステージです。

正直現在の治療院は多くの場合このステージ5に巻き込まれてしまっている地域が大部分です。

だからこそ現在ではグーグルマイビジネスなどの口コミをしっかりと頂いたり、既存の患者さんに支持してもらって口コミや紹介を頂くことが非常に重要になっており、この部分をしっかりと意識してアクションを取るようにしなければなりませんね!

もちろん、このステージでもまたニッチ戦略で専門化をはかることで少しステージを戻すことも出来ます。

 

 

まとめ.ブルーオーシャンなのか干上がっているのか?過剰供給なのか?

このように商品・サービスの存在するステージであなたの取るべき行動も変わってくるのです。

ステージ3の地域で商売をしているなら、ニッチ化なんて考えずとにかく告知です。田舎のほうでチラシを撒くだけ売上が倍増した、なんていう地域は単純に地域がステージ3だったということです。

逆にステージ4やステージ5なら広告を出すだけではどうにもならない場面も出てくるでしょう。

そういった時は少し専門化も検討すべきなのですね。

しかしステージ1やステージ2をブルーオーシャンだと勘違いして、あまりにも狭すぎるニッチに飛び込もうとすると、本当にどうにもならなかったりするのでそこは勘違いしないようにあくまでもニッチ化はステージ3までしか戻らないようにしましょう!(幼児専門の側湾症専門院とかね。いやいや確かにライバル居ないだろうけど、ターゲットもほぼいないだろ・・・と。汗)

ぜひ、現状のあなたの地域のステージを把握されて行動できるために指針にされてみてください^^

 

 

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