既存患者さんを値上げしていく際にやってもらいたい施策

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2018年もいよいよ終わりが近づいてきましたね。

平成も最後になり、来年は整骨院や整体院も対象に含めた広告のルール改定も来そうですし、文字通り来年は次の時代が来るって感じです。

僕のクライアントさんでも、すでに新患さんからは自費施術の料金を頂いているって先生は多いですけど、来年からの経営のために、いよいよ既存の患者さんも一斉に値上げしていく!って張り切っているクライアントさんも多いです^^

新患さんの値上げは楽ですけど、既存の患者さんの値上げはかなり大変ですから、気合が入るのも当然でしょう。

そこで今回は既存の患者さんを値上げする際にぜひ行ってもらいたい施策についてお伝えしていきます。

既存患者さんを値上げしていく際にやってもらいたい施策

まず大前提として、新患さんと違って既存患者さんの値上げは非常に抵抗感が強くなります。

そりゃそうですよね、今までずっと通っていた料金とは違う料金になるのですから。汗

なので、どれだけ上手くやっても一部の患者さん(下手すれば半数以上)は確実に離患してしまうのは避けられないものだと思って施策に取り組んでいきましょう。

ちなみに、何も施策を取らず急に「明日から一律料金あげまーす!」なんてやっちゃったら半数どころか7~8割の患者さんは吹っ飛ぶと思ってくださいね?汗(100円200円の値上げならそこまでないですが、1500円とか2000円違ってくると確実に既存患者さんは消えます。)

そうならないために、ちゃんと戦略を持って値上げに取り組むわけですが・・・

その時にやってもらいたい流れがコレです。

 

まずは2カ月程度前から告知を始める

数千円レベルでの値上げを行う場合、まずはその準備期間が必要になります。

可能であれば2カ月程度前から告知を行っていきます。

来年から値上げを実施するつもりであればすぐに行動を起こしても良いくらいですね!

すでに現時点で院内に価格差が起きてしまっている院などは、ポップなどは使わず手渡せる紙を用意したり、先生や受付さんから直接伝えるような形で値上げの告知を行っていきましょう。

急いで値上げしたい気持ちもわかりますが、ここで焦ると一気に離脱が進むのでグッとこらえてください。

 

提案する予定のメニューを受けてもらう

では、値上げをすると告知してからの2カ月間で何をしなければならないかというと・・・

実際に提供する予定のメニューをどんどん既存患者さんに受けていってもらうことにしましょう!

ちなみにコレは値上げと同時にメニューや施術内容が多少は変更されていることが大前提になっています。(必ずしも値上げでメニューを変更する必要はありませんが、一切メニューを変更せずに料金だけ上げるのは既存患者さんに取ってはかなり精神的にキツイですからね。もしメニューを変更せずに値上げしたいなら、大人しく新患さんからの値上げだけで我慢しておいたほうが無難ですよ。汗)

提案としては

 

先生
〇〇さん、実はこれこれこういう想いがあって(←当然、この想いも大事なのでしっかりと考えましょう)、来年からは自費の施術で治療をさせてもらうようにしていただこうと思ってるんです。ただ、いきなり施術内容を変えると言っては〇〇さんも混乱するでしょうから、次回来院された時に一度新しい手技を受けてはいただけませんか?もちろん、もちろんその時は料金はいつも通りで大丈夫です^^
患者さん
あらー。内容が変わっちゃうのね。。。でも、とりあえず次回だけ1回お願いしてみます。

こんな感じで導入予定のメニューを提案すれば、(料金が変わらないと提案しているので)1回はちゃんと受けてくれます。

そうした上で、

先生
〇〇さん、どうでしたか?これからはこんな感じでやっていこうと思っているのですが結構違ったでしょう?笑^^
患者さん
そうですね!結構違いました!なんかいつもよりも体が楽になってる気もします!
先生
それはよかったです。来年からはこの施術を実際に院でも取り入れていこうと思ってます^^料金のことを気にするなとは言いませんが、〇〇さんにも▽▽な部分で効果的ですので、もしよければこの施術を取り入れさせてもらえませんか?実際治療効果は今よりもですと思うので、今ほど詰めて通って頂かなくても大丈夫だと思いますから^^
患者さん
わかりました。ではその時はお願いします。

 

と、このような感じでどんどん既存の患者さんに提案していってもらいたいのですね。

残念ながら、こうやってメニューを受けてもらったからといって全員が自費メニューを受け入れて通ってくれるわけではありませんが・・・

確実に何もせずに値上げをしたときよりも、院に残ってくれる患者さんの人数は増えます。

だからこそ手間はかかるかも知れませんが、先生の(自費に移行する)想いや、実際の施術効果の高さなどを感じてもらうことで、1人でも多くの患者さんに院に残ってもらえるようにしていかなければならないのです^^

 

 

 

まとめ.既存患者さんの値上げはしっかりと手間をかける

今回はタイミングもよかったので来年から値上げする場合を例に既存患者さんの値上げプレゼンの方法を説明しましたが、ぶっちゃけると年末年始はあまり値上げに適している時期とは考えていません。笑

というのも、年末年始での離脱と、冬という条件が重なって、どうしても来院数が低下しがちになってしまうからなんですね。汗

できれば値上げを行う際にはある程度稼働率が上がった状態(できれば8割稼働以上)が望ましいので、それを達成するのが年末年始はなかなか難しいのです。汗

逆にその状況を達成できているのであれば、キリよく来年から値上げするのも問題ないですね!

ぜひ、院の状況も考慮に入れながら「いける!」と考えたのであれば、今回お伝えしたように既存の患者さん1人ひとりにプレゼンをかけていき、1人でも多くの方に値上げ後もあなたの院に通ってもらえるよう頑張ってみてくださいね^^

 

 

 

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