僕のブログでもたびたび触れる話題ではありますが、整骨院経営に限らず、多くの企業で多くの営業マンが勘違いしていることがあります。
なんのことかというと・・・ほとんどの営業マンは顧客が商品を購入しに来ていると思っている、ということです！
たしかに、現実の中で行っている行動自体は商品の購入ということであっているのですが・・・
しかし、厳密に言えば顧客は「商品そのものを購入したい」から、さまざまなお店や場所に足を運んでいる訳ではないのですね！
「商品」を通して「その先の目的」を達成したいからこそ商品を購入するわけです。
このことは、治療院にだってもちろん当てはまります。
ここの理解を一歩でも二歩でも深めることができれば、きっとあなたのプレゼンは患者さんの心をつかみ、あなたのサービスを「ぜひそれをお願いします！」と頼まれ、そしてサービスを受けた人から「ありがとうございます」と言われるようになれるでしょう＾＾
今回はそのために必要な３ステップをお伝えします。
目次
すべてのサービスは特徴ではなく得られる利益を売る
今までこの視点が無かった場合、急に言われてもピンと来ないかも知れませんが、僕らは基本的に商品を購入する際に「商品自体」を得るために商品を購入しているわけではないのです。
実際に具体例をあげましょう。例えば「炊飯器を買いたいな・・・」と思ったとしましょう。
これはよくよく考えてみると「（美味しいお米が炊けると評判の）炊飯器を買うこと」により「（美味しい）お米を家で食べられる状態」になりたいわけです。
前者が現実での（炊飯器を購入するという）行動であり、後者はその行動の結果得られた「あなたが欲しかった結果」になるわけですね。
世の中には確かに買っただけ・所有しただけで満足する商品（芸能人のグッズなど）というのも存在しますが、多くの場合はそうではないんですね。（まぁこれにしたって、所有後に「鑑賞」することで満足感を得ることを目的としているのでしょうけど。）
その証拠に（最近は性能が良くなっているのであまりそういったことはないでしょうけど）もし購入した炊飯器で炊けたお米がいつもパサパサしてて美味しくなかったら、たぶん炊飯器を買い替えるでしょう？笑
ということは、「炊飯器を持つこと」が大事なのではなく、あくまで大事なのは「美味しいお米を自宅で食べられるようになること」だったというわけなんです。
まだ少しわかりにくいですか？
じゃあ例えばあなたがディズニーランドに行ったとしましょう。
チケットが今いくらするか知りませんが仮に８０００円だったとします。
あなたはそのチケットが欲しくて８０００円支払うのでしょうか？チケットを購入したら目的を達成して、あとは家に帰るだけでしょうか？
違いますよね。笑
確かにあなたが支払ったお金は「チケット代」ですが、あなたが欲しかったものは「ディズニーランドで楽しく遊ぶ」とか「ディズニーランドで家族の思い出を作る」という経験ですよね？
このように、実際に私たちは現実の行動としては商品を購入するわけですが、実際に得たいものが「お金を払って手に入れたもの自体」とは限らないということです。
整骨院で治療の内容をプレゼンしても響かない
これを治療院で考えた時に、いかに自分たちが不毛なプレゼンをしているかがよくわかります。
僕ら治療家はついつい「自分たちの技術」や「自分の手技やサービス」のプレゼンをしてしまいがちです。
しかし患者さん側が本当に欲しいものは「良い手技」ではなく、「痛みが取れた自分の体」や「痛みに悩まなくて良い日々」などだったりするわけです。
実際にお金を払っているのは手技やサービスで間違いありませんが、欲しがっているものは別に手技そのものではないんですね。
それなのに永遠と手技の内容を聞かされたりしても、患者さんとしては冷めてしまうわけです。
大事なのはいかに相手は本当に欲しがっている利益をプレゼンできるか？なのです。
では、実際にあなたの院で商品やサービスを提供する際に、患者さんが本当に欲しがっている「利益」を考えるためには具体的にどんなことをすればいいのでしょうか？
「利益」って言われてもいまいちピンと気にくかったりもしますよね。
そんな時に使うのがFABの公式、と呼ばれるアプローチ法になります。
これをうまく使うことで、自然と商品が「どんな利益」を産むか分かるようになってくるのです！
FABの公式とは？
FABの公式とは顧客が商品から得られる利益（ベネフィット）を考案する際に用いる３ステップのことです。
その商品の利益（ベネフィット）を考える際に、出来る限り多くのベネフィットを導き出そうとする時に使われたりします。
FABとはそれぞれ
- F・・・Feature(機能・特徴)
- A・・・Advantage(効果)
- B・・・Benefit（利益）
の頭文字を取ったものです。
この３つの要素を順番に考えていくことで、最終的にその商品が相手に与える利益を導きやすくなります。
では、それぞれを見ていきましょう。
機能・特徴（Feature）を書き出してみる
まずやるべきことはその商品が持つ機能・特徴（Feature）の洗い出しです。
例えばスマホなどでいえば
電話機能・Android・iOS・防水、RAM８GB、ROM２５６GB、Snapdragon 8 Gen ３搭載、お財布ケータイ機能、バッテリー4500mAh・・・
など、製品特徴としてこういったものがあげられるわけです。（そして、先ほども言ったように別にこの「機能」自体を買っているわけではありませんよね？）
製品の規格だけを書いてもあんまりピンとこないことも多いですよね？笑
機能・特徴（Feature）から効果（Advantage）を考える
Advantageとは機能・特徴から生じる「効果」です。
上で機能を洗い出したには、いったいどういう効果があるのか？ということを考えていきます。
これは機能に対して「なので」という質問を問いかけてみるとわかりやすくなります
例えば上の例をそのまま使うと
- このスマホは防水「なので」、このスマホは多少濡れても壊れたりしません。
- このスマホはお財布ケータイ機能が搭載されています。「なので」PayPayやSuicaなどを使うことができます。
- このスマホはバッテリーが大容量「なので」、充電が長持ちします。
上の太字になっている部分が効果（Advantage）の部分ですね。
そして、整骨院や他の多くの企業でも商品やサービスのプレゼンをする際は、ここまでで説明が終わってしまっている場合がほとんどなのです。
ここから更にもう一歩掘り下げることで、プレゼンの成功率を圧倒的にアップさせることができるようになります。
効果（Advantage）を利益（Benefit）に変換する
ここまで来るともう一息です。
上で考えた効果（Advantage）を顧客目線に変換すると利益（Benefit）が出てきます。
これは機能に対して「したがって」という言葉を加えてみると出てきやすくなります。
例えば高校生や大学生などが対象とすると、
- このスマホは防水なので、このスマホは多少濡れても壊れたりしません。「したがって」お風呂の中でも音楽を聴けたり、漫画を読みながら過ごすことができます。
- このスマホはお財布ケータイ機能が搭載されています。「なので」PayPayやSuicaなどを使うことができます。「したがって」コンビニなどでお菓子を買う時に支払いが楽になります。
- このスマホはバッテリーが大容量「なので」、充電が長持ちします。「したがって」旅行先なんかでも１日バッテリー切れの心配をせずに遊べます。
とか、あるいはサラリーマンなどが対象だとすれば
- このスマホは防水なので、このスマホは多少濡れても壊れたりしません。「したがって」急な雨などで濡れてしまったとしても、取引先など大事なデータを守ることができます。
- このスマホはお財布ケータイ機能が搭載されています。「なので」idやSuicaなどを使うことができます。「したがって」仕事の移動中にわざわざ切符を買う手間がかかりません。
- このスマホはバッテリーが大容量「なので」、充電が長持ちします。「したがって」残業などで帰りが遅くなる日や出張先なんかでも、しっかりと１日バッテリーが持つので安心です。
などのような利益を想像することができるのです。（上の太字の部分が利益（Benefit）ですね。）
そして、この部分を相手に強調してこそ、相手の心に響き「あー、こういう使い方できるんだったら、この商品欲しいなぁ・・・」と感じてもらうことができるのです！
まとめ.自分の商品・サービスを相手ごとにいろいろと考えてみる。
ちなみに上の例でわかるように、同じ特徴や効果でも、対象が変われば別の利益（Benefit）が無数に存在するってことなんですね。（学生とサラリーマンだけでなく、子持ちの主婦や高齢者なら別の利益がまたそれぞれ想像できるでしょう。）
つまり相手にとってベストな利益はなんなのか？？ということをいろいろと想定しながら利益を想像していくことになりますね。
この利益というのは本当に想像力次第で、ヘタすれば誰かにとってのデメリットが、他の誰かのメリットになるほど多様なものになります。（もちろん、逆もまた真なりですが。汗）
まずは自分の商品が持つ特徴を洗い出し、そしてその特徴がもたらす効果を考え、最後にその効果から得られる利益を（相手の立場に立って）想像する。
このFABの公式を使うことに慣れてくれば、自然とどんどん自分のプレゼンが商品の特徴ではなく、利益を訴えかけるプレゼンに変化していきますよ＾＾
「ちゃんと説明はしているはずなのに・・・なぜか患者さんがサービスを受けてくれない・・・」と悩んでいる先生！
１度こういった部分を意識しながら自分がプレゼンしているものは果たして相手の利益だろうか？患者さんの本当のニーズを引き出せているだろうか？？ということを見直してみてはいかがでしょうか？＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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