施術単価を上げる２つの価値視点

近頃では完全自費院もどんどん増えてきていますし、むしろまったく自費を取り入れていない、という整骨院のほうが珍しくなってきたようにも思います。

整体院だって毎年さらに施術単価を上げられるようたくさん努力している先生が多いですね＾＾

ではそういった治療院がどうやって値上げをしているかというと、施術の技術を磨いて、それを価格に反映させる先生が多いのですが・・・・・・

実は治療内容は一切変えなくても値上げは普通にできるんですよ？（もちろん、技術を磨いてそれを価格に反映させることが悪いとか言いたいわけではありません！他の手段もある、と言いたいだけです。）

そのためには価格を上げる２つの面からの視野に気づけばいいだけなのです。それは・・・・・・

施術単価を上げるための２つの視点

施術単価を上げるための方法としてあなたはどういった方法がパッと思いつくでしょうか？

多くの先生はこういう質問をすると、「技術を上げて料金に反映させる」か「技術を上げて治療内容を短縮しても同じ効果を出せるようにして、時間を短くする」といったような解答をくれます。

もちろんこれはこれで正しい手法の１つです。

自身の治療のレベルを上げることで料金に反映させたり、時短につなげることはまさに正攻法とも呼べる施術単価アップの方法でしょう。

しかしこの方法は大きな問題があって、どうしても技術を習得するために（あるいは習熟するために）それなりに時間がかかるため「（値上げを）やろうとしたときにすぐやれない」というデメリットがあるのです。汗

最終的にしっかりと単価を上げていくならこの部分にも手を付けていくべきですが、最初にここから手を付けようとすると技術習得の段階で躓いてしまうことも少なくないのです。

そこで今回もう１つ紹介したい方法が「サービス面に着目して価格に反映させる」という視点なんですね！

サービスのクオリティを上げることで価格を上げる

サービスを料金に乗せるなんてボッタクリなんじゃないの？？と感じてしまう人はいるかもしれませんね。

しかしこれは世の中で当たり前に価値が認められていることなのです。

その証拠に例えば自動販売機でコカ・コーラを買えば１５０円ですよね？

でも、同じコカ・コーラでも居酒屋で頼むとソフトドリンクとして３００円とか４００円程度はすると思います。

もっと言えば同じコーラでもリッツカールトンホテルのルームサービスで頼めば（ライムなんかも付いてくるかも知れませんが）１５００円くらいしたりもするわけです。

とはいえ、じゃあリッツカールトンホテルでコーラを１５００円で頼むと高いと感じるかというと、行き届いたサービス、提供するスタッフの姿勢などを体験できるせいか、それほど高いと感じない（むしろ満足感すらある）んですよね。

居酒屋のソフトドリンクだってコカ・コーラが３００円だからと言って「自動販売機より高い！スーパーより高い！詐欺だ！」とはならないですよね？（量が少し多い？いやいや、氷があれだけ入ってると下手すれば自動販売機のコーラよりもコーラ自体の量は少ないくらいですよ。笑）

ここにまさにサービスによる付加価値が隠されているのです。

同じ商品だったとしても、その提供する場所、スタッフの姿勢、サービスの度合いによって人は料金が高くても納得して同じ商品を高い金額を払って買うということなのです。

技術力しか上げずに価格を上げるほうが難しい

ということは、一切のサービスを排除し、施術に関わるトークもあまりせず、ただただ「治すための施術」を患者さんに提供するということは、自動販売機と同じような「もっとも付加価値を感じにくい」販売方法である、ということなんですね。

何もしゃべらず患者さんが「ただ治ればいい」という施術の姿勢は、ある意味ではもっとも低いサービス精神ともいえるのです。

これではどれだけ施術自体の価値が高かったとしても施術単価を上げにくいのですね。

何と言っても、飲食店や物販であればそれでも素材そのものの価値があるため価格を上げやすいですが、治療院だと施術技術が高いか低いかなんて患者さんはわかりませんからね。

そういう意味では技術力なんてどれだけ上げても、実際のところは（患者さんが理解できるという意味では）単価に反映させられないと言っても過言ではないのです。

極端な話、先生自身が自分の技術力が上がったという自己満足を価格に反映させているだけに過ぎなかったりするのです。（とはいえ、その技術力向上により堂々と患者さんにその金額を提示できるようになるというメンタル面での妥当性はあるので、こういうアプローチ自体は有効です）

しかしサービスは違います。

患者さんの症状に対する納得の行く説明、丁寧な対応、気遣い、その他もろもろのサービスというのは技術力とは違って体験すればその差を如実に感じるものです。

あるいは問診票を挟んであるバインダーをレザーが使われた高級なものにしておくとか、ペンもその辺の１００均で売っているようなペンではなく、パッと見高級に見える万年筆にしておくとか、施術用のタオルはいかにもぺらっぺらなものではなく、生地のしっかりした高級そうなものにしておくとか、スリッパだって安物とそれなりのものでは履き心地に大きな差が生まれますね。こういった患者さんが直接触れるようなものには出来る限り気を配っておくのだって、サービスの一環と言えるのです！

例えば飲食店であれば、吉野家で牛丼を食べたってなんのサービスも感じないでしょうけど、高級フレンチなんかに行くとコース料理がテーブルに並べられるたびに食材の解説をしてくれたり、ドリンクが無くなりそうであればおかわりの必要を聞いてくださったり、お迎えお出迎えに注意が払われていたり・・・様々な面で「サービス」というものに触れられると思います。

あるいはホテルでいえば、格安のビジネスホテルでの接客と、高級ホテルでの接客には雲泥の差を感じることも少なくないでしょう。

つまりサービスというのは（少なくとも治療院の技術差よりは）非常にわかりやすい「差」を感じる部分なのです！

まとめ.今すぐ施術単価を上げたいならサービス面を見直せ

今回お話したように、単価には「商品そのものの価値」と「それに付随するサービスのクオリティ」のどちらもしっかりと反映させることができるのです。

であれば、もしあなたが今すぐにでも施術単価を上げたいと考えているのであればサービス面のクオリティを見直し、徹底的に改善することがもっともはやいアプローチになるのです！（そして治療技術そのものは少し時間をかけてじっくりとレベルを上げて価格に反映させていけばいい）

あなたは「患者さんが治ればその他のことは多少ずさんでもいい」などと思って施術にばかり意識を向けてはいませんか？？

残念ながら本当に高単価の自費施術を行っていきたいのであればその方法は通用しないのです。

施術そのものの価値に加え、しっかりと説明、トーク、対応、備品の質などの付随するサービスのクオリティも高めることによって、本当の高単価を頂ける院つくりを目指してみてはいかがでしょうか？

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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