あなたは新規患者さん来てくれれば、治療院経営はなんとかなる、なんて大きな勘違いをしていたりはしませんか？
もちろん、新規患者さんを安定して集客できるようになることは非常に大切です。
毎月の新患さんの数が少なすぎることで経営に悪影響が出ることも事実です。
依頼をいただく多くのクライアントさんも新規集客の増加を希望しますし、確かに新規数を伸ばしていくこと自体は重要です。
しかし、それ以上に大切なのは「〇〇を生む流れ」を作ることなのです。
この流れを作る前に集客をかけて新患さんを増やしても、残念ながら治療院経営は楽になっていかないんですよ？
一度自分の院のこの部分がどうなっているのか、改めて再確認してみてください＾＾
目次
治療院で集客を始める前に「利益を生む流れ」を作れ！
確かに、新規患者さんが大量に来るようになれば一時的な「売上」は上がります。
高額の回数券やプリカなどをドカンと売ることができれば、瞬間最大風速的に売上は確かに上がるでしょう。
上がるには上がるのですが・・・では「利益」が伸びているか？と言われると、意外と利益は伸びていなかったりする治療院が多かったりもするのです。
ん？売上は上がるのに利益が上がらないことなんてあるの？？なんて思うかも知れませんが、こういった現象は実際たびたび起こります。
つまり、本当に効率的な「集客」をしたいのであれば、まずはしっかりとした「利益を生む流れ」を作る必要があるのです。
「利益を生む流れ」とは
では、治療院における「利益を生む流れ」とは何か？
それは、次の３つのルールに沿ったプロセスを継続的に行えるようにすることです。
- ①広告で多くの新患さん（見込み患者さん）を「効率良く」集めること（高い費用対効果）
- ②集まった新患さん（見込み患者さん）を１人でも多く「リピーター」にすること（高い初回リピート率）
- ③リピーターをさらに何度も継続して通ってくれる「既存患者」にすること（高いLTV）
成功している治療院は、必ずこの３つのプロセスを継続的に行っているのです！
では、一つひとつの要素を見ていきましょう。
①高い費用対効果
このプロセスは各集客媒体において、少しでも費用対効果を高くしていくプロセスです。
意識すべき数字はCPA（コストパーアクション）とCPO（コストパーオーダー）です。
CPAとは治療院で言えば問合せ数と認識してもらって大丈夫です。
そして、CPOとは実際に来院して初回の治療まで受けられた患者さんの人数だと思ってください。（回数券の購入数をCPOにする考え方もありますが、ここでは一旦新患として来院された人数とします。）
何か違うの？と思われるかも知れませんが、大アリです。
例えば、チラシを１０万円かけて配布（他にもPPC広告に１０万かけた等）したとしましょう。
そして２０人問合せがあったのであれば、CPAは１０万÷２０人で５０００円になります。
しかし、その中から実際に予約し、キャンセルもなく来院して治療を受けたのが１０人だとすると、実来店に対するCPOは１０万÷１０人で１００００円になってしまうのです。
このようにCPAは悪くないのに、CPOが悪い、という治療院は一定数あります。
電話対応が悪く予約に結び付けられていないのか、予約枠に予約が無くて入れられないのか、あるいは予約後のフォローが悪くキャンセル率が高いのか、原因はいろいろありますが、このような場合は院内の仕組みを変えることでCPOを改善し、CPAとの差を埋めていくことが出来るのです。
あるいは、１０万かけてチラシを撒いたけど、問合せ自体が８人しかなかったというようにCPA自体が悪いケースももちろんあります。（そして、ちゃんと８人全員が来院してCPOは低下してない、とかね。）
こういったケースでは当然チラシ自体の反応率を高めるための作業をおこなっていき、CPA自体を高くしていく努力をしなければなりません！
あるいはグーグルマイビジネスやホットペッパービューティーなどの口コミ数を伸ばしておくことで、チラシを見た人がネットの情報まで確認してもらえれば結果的に反応率が高まったりすることもあるので、この辺りも気を抜かずしっかりと頑張ることですね！
このように「高い費用対効果を出す」と言っても、チェックしなくてはいけない部分というのは何箇所もあるのです＾＾
このプロセスに対してひたすらPDCAサイクルを回して費用対効果をあげていくのが最初のプロセスになります！
ちなみに、プロセスとしては最初に位置するので①とは表記しましたが、実際にここをやるのは最後です。（ほとんどの先生はとにかくこの①をどうにかしたいと常に言っていますけどね。汗）
②と③を先にクリアしてから、最後に①を行うほうが、広告費をムダにせず済むので気を付けてくださいね＾＾
②高い初回リピート率
次のプロセスは、１人でも多くの患者さんをリピーターに転換していく工程です。
せっかく優れたCPOで患者さんをあなたの治療院に呼び込めたとしても、誰も２回目に来てくれないのでは話になりません。
というのも、多くの場合でCPOは初診料よりも高くなっている場合がほとんどだからです。
例えば、現在であればCPOが５０００円なら治療院の集客費用としてはまずまず良い数字と言えるでしょう。
仮にCPOが８０００円くらいだったとしても今の水準で考えれば失敗と言えるほど悪い数字でもありません。（CPOが３０００円とかなら、かなり良いと思っていいです。）
しかし、初診で５０００円頂いている治療院はそれほど多くはありません。（最近では初診料が１９８０円とか２９８０円とかの院も沢山ありますからね。）
ということは、初回で即離脱してしまった患者さんに関して言えば、完全に赤字になってしまう、というわけなんですね！
初回だけリピートさせれば良いというわけでもありませんが、まずは初回のリピート率は９０％とか、せめて８０％くらいは出せるようにしていきましょう！
ここのリピート率が伸びていかなければ、そのあとどうがんばったって患者さんが増えていくということが無くなってしまいますからね。汗
ここで必要なのはクオリティの高い「問診」です。（患者さんを治せる程度のレベルは大前提ですが、リピートに大きく関わるのは治療レベルではありません。）
初回のリピート率を上げるための問診については過去の記事にも何度も書いていますので、参考にされてみてください＾＾
③高いLTV
②番でも述べたように、新患さんというのは（初回オファーをつけている院が多いこともあって）基本的に来院した時点では赤字なのです。
ここが新患さんが増えると売上は上がっても利益は伸びてないという最大の原因なのですね。
なんと言っても、新患さんだけ集めた段階ではむしろ赤字になっているケースだってあるわけですから！
つまり、利益をどんどん伸ばしていこうと思えば、コストをかけて集客した患者さんが、離脱するまでにあなたの院にどれくらいお金を使ってくれるのか？（＝LTV）が大事になってくるのです。
当然ですが、LTVが１００００円しかない院で、患者さんをCPO６０００円で集めても、なかなか利益は伸びていきません。
実質的に、たったの４０００円しか得られてないわけですからね。
しかし、LTVが４００００円くらいある院であれば、患者さんをCPO８０００円で集めたとしても、どんどん利益は伸びていくのです。
なぜなら１人の患者さんに来てもらっただけで３２０００円もの金額が手元に残っているのですから！（もちろんここから人件費や家賃など様々なものが引かれていくので純利益とはまた違いますけどね。）
LTVが４００００円よりもさらに高ければ、その分だけさらに利益も伸びてくる計算になります。
ということは、利益を大きく伸ばせるかどうかは、あなたの院の患者さん１人あたりのLTVに大きくかかってくるのです。
LTVを伸ばすためには、継続通院しやすくなるようなメニューを作ってみたり、最初から一定の金額がまとめて頂ける回数券やプリカの提案を行ったり、ステップレターを配布したり、LINE公式アカウントやInstagramで顧客フォローを行なったり、定期的にDMやニュースレターを配布したりと、とにかく気を遣わなくてはいけません。
確かに大変です。
大変です、、、が、これらの施策によって患者さん１人あたりの平均LTVが大きく伸びれば、それこそがあなたの院の利益の源泉になるので、ぜひ頑張っていただきたいですね＾＾
まとめ.これが治療院成功のための鉄板法則
極端にシンプルに言ってしまえば、今回の３つのプロセスをどれだけ上手に回せるか？が成功のための鉄板法則といっても過言ではありません。
- ①広告で多くの新患さん（見込み患者さん）を「効率良く」集めること（高い費用対効果）
- ②集まった新患さん（見込み患者さん）を１人でも多く「リピーター」にすること（高い初回リピート率）
- ③リピーターをさらに何度も継続して通ってくれる「既存患者」にすること（高いLTV）
この３つのプロセスのクオリティを上げることに全力を注ぐ。（表記の順番とは違うが、②→③→①の順番で）
集客を行う前に、しっかりと「利益を産む流れ」を構築する。
簡単なこととは言いませんが、決して選ばれた人しかできないような難しいことではありません。
真剣に取り組めば必ずだれでも少しずつ数字が上がっていく基礎の部分です。
これさえ出来れば、必ずあなたの院もただ見た目の売上だけが上がるのではなく、しっかりと利益が上がる成功治療院へと変化していくでしょう！
ぜひ、頑張ってみてくださいね＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
- 「いいね」ボタンを押す
ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに！
