治療院でこれをする前に集客を掛けるのはやめてください!

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あなたは新規患者さん来てくれれば、治療院経営はなんとかなる、なんて大きな勘違いをしていたりはしませんか?

もちろん、新規患者さんを安定して集客できるようになることは非常に大切です。

しかし、それ以上に大切なのは「〇〇を生む流れ」を作ることなのです。

この流れを作る前に集客をしても、意外と経営は楽になっていかないんですよ?

一度自分の院のこの部分がどうなっているのか、改めて再確認してみてください^^

治療院で集客を始める前に「利益を生む流れ」を作れ!

確かに、新規患者さんが大量に来るようになれば「売上」は上がります。

上がるには上がるのですが・・・では「利益」が伸びているか?と言われると、意外と利益は伸びていなかったりすることも多いのです。

ん?売上は上がるのに利益が上がらないことなんてあるの??なんて思うかも知れませんが、こういった現象は実際たびたび起こります。

つまり、本当に効率的な「集客」をしたいのであれば、まずはしっかりとした「利益を生む流れ」を作る必要があるのです。

 

 

「利益を生む流れ」とは

では、治療院における「利益を生む流れ」とは何か?

それは、次の3つのルールに沿ったプロセスを継続的に行えるようにすることです。

 

  • ①広告で多くの「見込み患者さん」を効率良く集めること(高い費用対効果)
  • ②集まった見込み患者さんを1人でも多く「リピーター」にすること(高い初回リピート率)
  • ③リピーターをさらに何度も継続して通ってくれる「既存患者」にすること(高いLTV)

 

成功している治療院は、必ずこの3つのプロセスを継続的に行っているのです!

では、一つひとつの要素を見ていきましょう。

 

①高い費用対効果

このプロセスは各集客媒体において、少しでも費用対効果を高くしていくプロセスです。

意識すべき数字はCPA(コストパーアクション)とCPO(コストパーオーダー)です。

CPAとは治療院で言えば問合せ数と認識してもらって大丈夫です。

そして、CPOとは実際に来院して初回の治療まで受けられた患者さんの人数だと思ってください。

何か違うの?と思われるかも知れませんが、大アリです。

 

例えば、チラシを10万円かけて配布したとしましょう。

そして20人問合せがあったのであれば、CPAは10万÷20人で5000円になります。

しかし、その中から実際に予約し、キャンセルもなく来院して治療を受けたのが10人だとすると、実来店に対するCPOは10万÷10人で10000円になってしまうのです。

このようにCPAは悪くないのに、CPOが悪い、という治療院は一定数あります。

電話対応が悪く予約に結び付けられていないのか、あるいは予約後のフォローが悪くキャンセル率が高いのか、原因はいろいろありますが、このような場合は院内の仕組みを変えることでCPOを改善し、CPAとの差を埋めていくことが出来るのです。

 

あるいは、10万かけてチラシを撒いたけど、問合せ自体が8人しかなかったというようにCPA自体が悪いケースももちろんあります。(そして、ちゃんと8人全員が来院してCPOは低下してない、とかね。)

こういったケースでは当然チラシ自体の反応率を高めるための作業をやっていかなくてはなりません。

 

このように「高い費用対効果を出す」と言っても、チェックしなくてはいけない部分というのは何箇所もあるのです^^

このプロセスに対してひたすらPDCAサイクルを回して費用対効果をあげていくのが最初のプロセスになります!

 

ちなみに、プロセスとしては最初に位置するので①とは表記しましたが、実際にここをやるのは最後です。(ほとんどの先生はとにかくこの①をどうにかしたいと常に言っていますけどね。汗)

②と③を先にクリアしてから、最後に①を行うほうが、広告費をムダにせず済むので気を付けてくださいね^^

 

 

②高い初回リピート率

次のプロセスは、1人でも多くの患者さんをリピーターに転換していく工程です。

せっかく優れたCPOで患者さんをあなたの治療院に呼び込めたとしても、誰も2回目に来てくれないのでは話になりません。

というのも、多くの場合でCPOは初診料よりも高くなっている場合がほとんどだからです。

例えば、CPOが5000円なら治療院の集客費用としてはまずまずと言えるでしょう。(3000円なら十分良いですね。)

しかし、初診で5000円頂いている治療院はそれほど多くはありません。(そしてCPOが6000円~8000円くらいかかってる院も普通にあります。)

ということは、初回で即離脱してしまった患者さんに関して言えば、完全に赤字になってしまう、というわけなんですね!

初回だけリピートさせれば良いというわけでもありませんが、まずは初回のリピート率は90%とか80%くらいは出せるようにしていきましょう!

ここで必要なのはクオリティの高い「問診」です。(患者さんを治せる程度のレベルは大前提ですが、リピートに大きく関わるのは治療レベルではありません。)

初回のリピート率を上げるための問診については過去の記事にも何度か書いていますので、参考にされてみてください^^

自費メニューがガンガン出るプレゼン3つのステップ

リピート率を決めるのは何を話すか「ではない」

治療院においてリピート率を上げるために必須なルール

 

 

③高いLTV

②番でも述べたように、新患さんというのは(初回オファーをつけている院も多いこともあって)基本的に来院した時点では赤字なのです。

ここが新患さんが増えると売上は上がっても利益は伸びてないという最大の原因なのですね。

なんと言っても、新患さんだけ集めた段階ではむしろ赤字になっているケースだってあるわけですから!

 

つまり、利益をどんどん伸ばしていこうと思えば、コストをかけて集客した患者さんが、離脱するまでにあなたの院にどれくらいお金を使ってくれるのか?(=LTV)が大事になってくるのです。

当然ですが、LTVが10000円しかない院で、患者さんをCPO6000円で集めても、なかなか利益は伸びていきません。

しかし、LTVが40000円くらいある院であれば、患者さんをCPO8000円で集めたとしても、どんどん利益は伸びていくのです。

ということは、利益を大きく伸ばせるかどうかは、あなたの院の患者さん1人あたりのLTVに大きくかかってくるのです。

LTVを伸ばすためには、ステップレターを配布したり、LINE@やFacebookで顧客フォローを行なったり、定期的にDMやニュースレターを配布したりと、とにかく気を遣わなくてはいけません。

確かに大変です。

大変です、、、が、これらの施策によって患者さん1人あたりのLTVが大きく伸びれば、それこそがあなたの院の利益の源泉になるので、ぜひ頑張っていただきたいですね^^

 

 

まとめ.これが治療院成功のための鉄板法則

極端にシンプルに言ってしまえば、今回の3つのプロセスをどれだけ上手に回せるか?が成功のための鉄板法則といっても過言ではありません。

  • ①広告で多くの「見込み患者さん」を効率良く集めること(高い費用対効果)
  • ②集まった見込み患者さんを1人でも多く「リピーター」にすること(高い初回リピート率)
  • ③リピーターをさらに何度も継続して通ってくれる「既存患者」にすること(高いLTV)

この3つのプロセスのクオリティを上げることに全力を注ぐ。(表記の順番とは違うが、②→③→①の順番で)

集客を行う前に、しっかりと「利益を産む流れ」を構築する。

これさえ出来れば、必ずあなたの院も利益が上がる成功治療院へと変化していくでしょう!

ぜひ、頑張ってみてくださいね^^

 

 

 

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