整骨院経営において、自費移行を考えている先生は非常に多いです。
しかし、自費メニューを作ったのはいいものの、なかなか患者さんが自費メニューを購入してくれない・・・と悩んでいる先生も多いようです。
そこで今回は、あなたが折角作った自費メニューが少しでも購入してもらいやすくなるようなプレゼンの流れをご紹介していきたいと思います。
整骨院でも自費メニューが出るプレゼンの３ステップ
あなたは何故多くの整骨院で自費メニューがなかなか売れないかご存知でしょうか？多くの先生にこの質問をしてみると、「整骨院は安く治療を受けられると、患者さんが思っているからでしょうか？」というような答えを返してくれる先生が多いです。
確かに、そんな風に言いたくなる気持ちもわかります。
しかし、実際に世の中には整骨院でもどんどん高額な自費メニューを売っている先生も沢山いますし、僕自身も患者さんから初診料として１００００円以上支払って頂いた経験もけして少なくはありません。
では、そういった高額なメニューを出している整骨院の先生達のプレゼンは何が違うのか・・・
それは患者さんに「自費の施術を受ける必要性」をしっかりと感じて貰っている、ということです。
例えば「この手術をしなければ死ぬ」と言われれば、人はどれだけ高額でもその手術を受けようと思うでしょう、しかし逆に、好きでもないアーティストのグッズを大量に積まれて「１０００円でいいから買ってよ」と言われても正直ゴミが増えるだけなのでほとんどの人が買いもしないでしょう。
このように人はその商品を受ける「必要性」を感じれば金額はどうあれ、購入する可能性が高くなるのです。
その「必要性」を感じさせるために必要なのが今から話すプレゼンの３ステップです。
１.患者さんの心を開く
まずはじめに大事なのが、来院してくださった患者さんの心を開くことです。心を開くとはつまり、先生であるあなたのことを信頼し、言うことを多少なりとも信じて貰える状態になることを指します。
最初にこの状態にできていなければ、この後どれだけ上手なプレゼンを行なったとしても大した成果は得られませんし、もちろん自費メニューを受けて貰えることも無いでしょう。
では、どうやって患者さんの心を開けばいいかと言うと、問診においてしっかりと患者さんの話すことに耳を傾けることです。
細かい点を言えばキリがありませんが、まず１番大事なことは問診中に話している時間の長さが患者さんが８割、あなたが２割という塩梅になるようにいろいろと質問をして聞き出してあげると言うことです。人は間違いなく、ペラペラ自分の治療法を喋り出す先生よりも、自分の話を真剣に聞いてくれる先生のほうに心を開きます。
あなたは問診時に自分の院の治療法の説明や、何故治るのか？という説明ばかりしたりしてはいないでしょうか？
もしそうであれば、さっそく今日から問診の方法を変えることを検討してみましょう。
２.問題意識を引き出す
患者さんが心を開いた後は、患者さんの問題意識のレベルを引き上げるステップに入ります。
どういうことかと言うと、例えば「最近なんだか頭痛がひどいなー」と思っている人が居たとしましょう。その人が軽い気持ちで、「今日は休みだし、頭痛が楽になるならクスリでも貰ってくるか」と病院に行き簡単な検査を受けたとします。しかし、この人は「早くクスリを貰って帰ろう。午後は気分転換にパチンコでも行くかな」と思っていた所、先生が深刻そうな顔で現れ「落ち着いて聞いて下さい。どうやら脳に腫瘍があり、精密な検査が必要になります。今月はもう予定がいっぱいなので、来月もう１度こちらに来てください」と言われたとしたら、どうでしょうか？それまでの軽い気持ちなんか吹っ飛んで「先生！そんなこと言わずに早くしっかりと見てください！」となるような気がしませんか？
これが問題意識が引き上げられた状態です。
この状態になると、患者さんはその問題を解決したくて堪らない状態になるのです。
もちろん、病院の診察と整骨院の問診では程度に差があるのは事実です。
しかし、整骨院でも「〇〇さん、普段からずっと腰に負担をかけ続けているんじゃありませんか？このまま放置するとヘルニアになって、手術も視野に入れないといけなくなるかも知れませんよ。」と伝えれば、患者さんも必死で治療を受けようという気持ちになるのです。
ただ、ここで気を付けて欲しいのは決して患者さんを脅せ、と言っている訳では無いということです。
施術の専門家として、しっかりと患者さんの体を見た上で「患者さんの体の未来予測をしっかりと伝える」ことが大事なのです。あなたが見て、将来に問題が無ければそんなことする必要はありません。自費メニューを売りたいばかりに患者さんに嘘を伝えては治療家失格でしょう。しかし、治療家として健全な観点から患者さんの体に将来的な不安を感じるのであれば、その点をしっかりと伝えることが大事であり、それが結果的に患者さんの問題意識のレベルを引き上げることに繋がるのです。
３.利益と可能性を描かせる
次のステップは問題に対してしっかりと対策があることを伝えるステップです。
ここで伝える内容こそ、あなたの院で用意している自費メニューなのです。
本当に患者さんの状態に対して有効な手段であれば、遠慮することなくしっかりと患者さんに伝えましょう。安心してください。すでに患者さんはあなた対して心を開き、健全な問題意識を持っているのですから、あなたが用意する施術プランにもちゃんと協力して一緒に治療する道を選んでくれるでしょう。
ただし、ここで大事なのはただ単に「△△△というメニューを受けたら治るよ」と伝えないことです。
問題意識を引き出された患者さんは「治して」欲しいのではなく、「安心させて」欲しいのです。治るよ、と伝えるだけでなく、「この施術をしっかりと続ければ、ヘルニアにもならず、これからもずっと、今まで通り頑張ってお仕事を続けられますよ」と良い未来を伝えて、イメージさせて上げることが大事なのです。
そこまでキッチリ伝えるからこそ、患者さんは安心するためにあなたの自費メニューを受ける決心をするのです。
この流れが、患者さんに自費メニューを受けて頂ける可能性をあげるために通って頂きたい３つのステップになります。
この流れをしっかりと落とし込めば、必ず自費メニューの出る確率は高くなっていくでしょう。
まとめ.流れをシステム化する
もし、あなたがこの流れをスムーズにこなせるようになり、自費メニューがある程度出せるようになったのであれば、次はこの流れをマニュアルに落とし込み、しっかりとシステム化しましょう。
あなただけが自費メニューを出せるようになるのではなく、これから雇うスタッフや、今居るスタッフでもあなたと同じように自費メニューが出せるように流れを用意してあげるのです。
そうすれば、売上をあげる力は何倍にもなります。
今回はすでに自費メニューを導入している店舗がどうやって自費メニューを出すか？という内容でしたが、そもそも自費メニューを売ることに抵抗がある人のために高額商品を提供する時に必要なマインドセットというような記事も書いています。
もし、自費メニューを出すこと自体に抵抗を感じているのであれば、是非そちらも一度ご覧になられてみてください。
それでは！
コメント