あなたは新患さんにリピートしてもらいたいがゆえに、必死に「自分の院の施術がどんな風にすごいのか？」を伝えようとしてしまってはいませんか？
どの業界でも言えることですが、どんな商品も「性能（スペック）」のままを話されるプレゼンで売れることは稀です。
（一応、その商品について詳細な知識を持っている場合は例外ですが。）
問診でもホームぺージでもチラシでもそうですが・・・
「性能（スペック）」を伝えようとすればするほど、聞き手は何を言ってるのかわからなくなってしまう、ということが多々あるのです！
もしあなたが新患さんやリピート、商品購入という結果を得たいのであれば、本当に伝えるべきことはスペックではなく「その人に対してのリアルな部分のメリット」なんですよ！
スペックの話ほどつまらないことはない
このブログでも何度かお伝えはしていますが、基本的に商品というのは「性能（スペック）」に感動して購入されるわけではありません。
それなのに、どうしてもスペックというのは話やすいから、ついつい問診やＨＰなんかではスペックについての説明をしてしまう先生も多いのですね。
しかし、残念ながらスペックというのはピンとこない人からするとメチャクチャ話が分かりにくいのです。汗
当然、その結果回数券やプリカの成約、あるいはリピートが取れなくなってしまうのですね。汗
スペックでの説明
例えばパソコンなんかを例にあげてみましょう。
店員さんが「このＰＣはＣＰＵに第１２世代のCore i９-12900を搭載していて処理速度も速く、メモリも１６ＧＢですからＣＰＵの性能をしっかりと引き出せますし、記憶デバイスにはＳＳＤで５１２ＧＢ積んでますから容量も立ち上がり速度もばっちりですよ！しかもグラボにはGeForceRTX3080Tiを採用しています！」なんて言ってきたらどうでしょうか？
この説明を聞いて、人によってはそのスペックの素晴らしさに目を輝かせるかも知れませんが、たいていの人は「なんかの呪文か？」とか「この店員さんホントに説明する気あるのか？？」と思うのではないでしょうか？笑（あなたがもしパソコンに詳しくない方であれば、何書いてるんだ？？って思ったことでしょう。）
この例からもわかるとおり、パソコンだろうが、食材でだろうが、あるいは治療でもなんでもそうですが、詳しくない人が商品の「スペック」を聞くと、実は理解すらできなかったりするのです。汗
スペックはメリットに置き換える
上にも書いたとおり、人はスペックで説明されたことをすぐに自分にとってのメリットに置き換えられるほど商品のことがわかっていません。
だからこそ、相手に伝える段階からスペックをその人にとってのメリットに置き換えて伝えることは非常に重要なのです。
例えば、上記のパソコンの話なら、メチャクチャ省略して相手にわかるレベルでのメリットに置き換えるなら「電源を入れるとわずか２秒で使えるようになるので、ストレスがありませんよ！」とか「現在発売しているどんなネットゲームもヌルヌル動くの高画質でプレイできますよ！」とかで伝えたほうがよっぽどその人の生活にあったレベルでのメリットを感じられるわけですね。（極端な例を挙げるならアイフォンの最高のメリットは「みんなが使ってるから」が響くことだって大いにありますからね。汗）
これは実際にあった話らしいのですが（本当かどうか知りませんが。笑）、ｉｐｏｄが初めて発売された頃に「この端末は３ＧＢもデータが入れられて持ち運べるんだよ！」と説明したところ全然理解してもらえなかったものが「これならあなたの好きな曲を１０００曲は入れて、電車の通勤中でも散歩中でもどこでも好きな音楽を聞きながら過ごせるんだよ！」と説明することで相手に「それ欲しい！」と思ってもらえるようになったそうです。
当然商品そのものが変わったわけではありません。変わったのは伝え方だけです。
まさに、スペックから相手自身の想像できるメリットに置き換わったことによる変化と言えるでしょう。
３GBって当時言われてもなんのことかピンと来なくても、今までCDとかMDに数十曲入れて通勤中に音楽を聴いていた人が、突然「何千曲も持ち歩ける」というメリットを聞いて「それはすごい！！！」ってなったんですね。
これと同じことは治療院の現場やＨＰなんかでも起こっています。
治療で言えば「頸椎の〇番を矯正することで循環を良くしていきますね」なんて言われるより「首の治療をして〇〇さんの頭痛が起きないようにしますね」のほうがよっぽどわかりやすいわけです。
「ここの筋膜の状態を戻していくことで、神経の状態を調整していきます」とか言っても患者さんからすれば「筋膜ってなに？？？」っていう人だって沢山いるでしょうからね。汗（もちろん、事前に筋膜の説明とかをちゃんとしていれば別かも知れませんが。）
「いやいや、自分はそんなことしてないよ。笑」
なんて思いながら、わりと普通にみんなこのあたりのミスをやっていたりしますからね。汗
僕自身、気を抜いているとついついウッカリと商品のスペックで説明をしてしまったりすることもありますしね。
それくらいスペックで商品を話すというのは、出てしまいやすい説明なのです。
まとめ．徹底的にメリットで相手に伝える
今回お話したように、こちらが分かっているからといって相手にスペックで商品を説明してもほとんど内容が伝わらなかったりします。
「筋膜を整えていきますね」なんて言っても、患者さんは先生が何を言っているのかサッパリ分かっていなかったりするのです。
「８回の回数券を買いませんか？」と言った先に、患者さんはそれでどうなるのかイマイチピンと来ないのです。
そうではなく、「筋膜っていうのを調整すれば、今の〇〇さんの腰周りのどうしようもない痛みは一旦少し落ち着きますからね」とか「８回券を購入して頂いてしっかり通って頂ければ、〇〇さんが今回一番悩まれている〇〇はスッカリ解決できますよ！」と、商品のその先のメリットを伝えなければならないのです！
これができるようになって初めて、問診ではリピートや回数券の購入という結果がついてきますし、集客なら新患さんの増加という結果が得られるようになるのです＾＾
このあたりは慣れればわりとできるようになってきますが、慣れないうちは全くできなかったりするので、ぜひ意識して練習されてみてくださいね！
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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