スペックの話ほどつまらないことはない

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あなたは新患さんにリピートしてもらいたいと必死に「自分の院の施術がどんな風にすごいか?」を伝えようとしてしまってはいませんか?

どの業界でも言えることですが、どんな商品も「スペック」で売れることは稀です。

(一応、その商品について詳細な知識を持っている場合は例外ですが。)

問診でもホームぺージでもチラシでもそうですが・・・

「スペック」を伝えようとしてしまった時点で「終わり」だと言えるくらいです。

もしあなたが新患さんやリピート、商品購入という結果を得たいのであれば、本当に伝えるべきことはスペックではなく「その人に対してのメリット」なんですよ!

スペックの話ほどつまらないことはない

このブログでも何度かお伝えはしていますが、基本的に商品というのは「スペック」に感動して購入されるわけではありません。

それなのに、どうしてもスペックというのは話やすいから、ついつい問診やHPなんかではスペックについての説明をしてしまう先生も多いのですね。

しかし、残念ながらスペックというのはピンとこない人からするとメチャクチャ話が詰まらないのです。

当然、その結果回数券やプリカの成約、あるいはリピートが取れなくなってしまうのですね。汗

 

スペックでの説明

例えばパソコンなんかを例にあげてみましょう。

店員さんが「このPCはCPUにCore i9-7980XEを搭載していて処理速度も速く、メモリも16GBですからCPUの性能をしっかりと引き出せますし、記憶デバイスにはSSDで512GB積んでますから容量も立ち上がり速度もばっちりですよ!しかもグラボにはGeForceRTX2080Tiを採用しています!」なんて言ってきたらどうでしょうか?

この説明を聞いて、人によってはそのスペックの素晴らしさに目を輝かせるかも知れませんが、たいていの人は「なんかの呪文か?」とか「この店員さんホントに説明する気あるのか??」と思うのではないでしょうか?笑(あなたがもしパソコンに詳しくない方であれば、何書いてるんだ??って思ったことでしょう。)

この例からもわかるとおり、食材でも治療でもなんでもそうですが、詳しくない人が商品の「スペック」を聞くと、実は理解すらできなかったりするのです。汗

 

スペックはメリットに置き換える

上にも書いたとおり、人はスペックで説明されたことをすぐに自分にとってのメリットに置き換えられるほど商品のことがわかっていません。

だからこそ、相手に伝える段階からスペックをその人にとってのメリットに置き換えて伝えることは非常に重要なのです。

例えば、上記のパソコンの話なら、メチャクチャ省略して相手にわかるレベルでのメリットに置き換えるなら「電源を入れるとわずか2秒で使えるようになるので、ストレスがありませんよ!」とか「現在発売しているどんなネットゲームもヌルヌル動くの高画質でプレイできますよ!」とかで伝えたほうがよっぽどその人の生活にあったレベルでのメリットを感じられるわけですね。(極端な例を挙げるならアイフォンの最高のメリットは「みんなが使ってるから」が響くことだって大いにありますからね。汗)

 

 

これは実際にあった話らしいのですが(本当かどうか知りませんが。笑)、ipodが初めて発売された頃に「この端末は3GBもデータが入れられて持ち運べるんだよ!」と説明したところ全然理解してもらえなかったものが「これならあなたの好きな曲を1000曲は入れて、電車でも散歩中でもどこでも聞きながら過ごせるんだよ!」と説明することで相手に「それ欲しい!」と思ってもらえるようになったそうです。

当然商品そのものが変わったわけではありません。変わったのは伝え方だけです。

まさに、スペックから相手自身の想像できるメリットに置き換わったことによる変化と言えるでしょう。

3GBって当時言われてもなんのことかピンと来なくても、今までCDとかMDに数十曲入れて通勤中に音楽を聴いていた人が、突然「何全曲も持ち歩ける」というメリットを聞いて「それはすごい!!!」ってなったんですね。

 

これと同じことは治療院の現場やHPなんかでも起こっています。

治療で言えば「頸椎の〇番を矯正することで循環を良くしていきますね」なんて言われるより「首の治療をして〇〇さんの頭痛が起きないようにしますね」のほうがよっぽどわかりやすいわけです。

「いやいや、自分はそんなことしてないよ。笑」

なんて思いながら、わりと普通にみんなこのあたりのミスをやっていたりしますからね。汗

僕自身、気を抜いているとついついウッカリと商品のスペックで説明をしてしまったりすることもありますしね。

それくらいスペックで商品を話すというのは、出てしまいやすい説明なのです。

 

 

 

まとめ.徹底的にメリットで相手に伝える

今回お話したように、こちらが分かっているからといって相手にスペックで商品を説明してもほとんど内容が伝わらなかったりします。

「筋膜を整えていきますね」なんて言っても、患者さんは先生が何を言っているのかサッパリ分かっていなかったりするのです。

「8回の回数券を買いませんか?」と言った先に、患者さんはそれでどうなるのかイマイチピンと来ないのです。

そうではなく、「筋膜っていうのを調整すれば、今の〇〇さんの腰周りのどうしようもない痛みは一旦少し落ち着きますからね」とか「8回券を購入して頂いてしっかり通って頂ければ、〇〇さんが今回一番悩まれている〇〇はスッカリ解決できますよ!」と、商品のその先のメリットを伝えなければならないのです!

これができるようになって初めて、問診ではリピートや回数券の購入という結果がついてきますし、集客なら新患さんの増加という結果が得られるようになるのです^^

このあたりは慣れればわりとできるようになってきますが、慣れないうちは全くできなかったりするので、ぜひ意識して練習されてみてくださいね!

 

 

 

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