オファーはそれほど新患さんの質を落としてしまうのか？？

あなたの治療院のHPには現在オファーの提示はされているでしょうか？

すでにHPにオファーを掲載している先生からすれば意外に思われるかも知れませんが、ご自身のHPにオファーを掲載していない先生というのは割と多かったりします。

その理由自体は先生によって様々かも知れませんが、もっともよく耳にする理由の一つは「新患さんの質が低下するのが嫌」というケースですね。

確かに心配していること自体は分かるのですが・・・・・・

実際にオファーを付けている治療院に来る新患さんはみんな質が低いのでしょうか？

逆に、オファーを付けていない院に来る新患さんはみんな質が高いのでしょうか？

決して、そんなことはありませんね。

今回はそんなオファーに対する誤った認識と、オファーを付けることでどの程度の影響が出たりするのかを、実際の数字を交えてお伝えしたいと思います。

オファーはそれほど新患さんの質を落としてしまうのか？

私のクライアントさんにスタッフさんの退職の影響で現場の人数が足りず、HPからオファーをわざと消していたクライアントさんが居ました。

今年に入って、新しいスタッフさんの採用・教育が進み、ようやく新患さんの受け入れキャパをもう少し増やせそうというメドが立ったため、再度HPに初回体験のオファーを掲載したのですね。

そのクライアントさんの直近６カ月間のHPからの新患人数が平均１６名だったのですが、オファーを再掲載した月のHPからの新患人数は２４名となりました。

「そんなのたまたまかも知れないじゃん？」という声も聞こえてきそうですが・・・

もともとこの院はPPC広告などもしっかりと行っており、アクセス数に対してもうちょっとHPからの新患さんを獲得できてもいいのにな？？と感じていた院だったので、私からすればオファーを再掲載することでコンバージョン率が上昇し、新患さんの来店が増えたのは正直想定通りだと言える動きでした。

ちなみに、この院の初回でのリピート率がだいたい平均して８５％くらい、といったところだったのですが、オファーの掲載を始めた月の初回リピート率も８７．５％と、特にオファーを掲載したからどうこうという影響はありませんでしたね。（とっても、長くやってれば８０％を切る月だって出ては来るでしょうけどね。汗）

上記は一例に過ぎませんが、他にもオファーを掲載してから集客力が伸びたにも関わらずリピート率の低下が見られなかったクライアントさんも沢山いますので、「オファーを付けた」からといって新患さんの質がめちゃくちゃ低下してしまう・・・なんていうことはそこまで気にしなくても大丈夫ということは知っておいて頂きたいですね！（さすがにプレオープンなどで使われたりする「無料」オファーは話が違いますけどね。無料オファーはさすがに質の低下が見られるので、あくまでも「割引オファー」での話と考えてください。）

でも、ホットペッパービューティーなんかは初回切れの人が多いって聞くけど？？

おそらくオファーがあると新患さんの質が低下する、という錯覚を生み出す一因になっているのがこれだと思います。

確かにホットペッパービューティーから来られる新患さんのリピートに苦戦する治療院さんは多いです。（それはそれでリピート対策があったりするのですが、その件は今回は割愛させて頂きます。）

ですので「やっぱりオファーがあると新患さんの質は下がるんだ」と思われる先生が多いのかも知れませんが・・・ぶっちゃけこれは「オファーとかクーポン」の有る無しというよりも、ホットペッパービューティーさんが抱えている顧客層そのものが一定数「オファーを使っていろんなところを渡り歩く層」というだけなんですね。

クーポンサイトを利用したり、クーポン雑誌を好んで購入する層なんかは、「本当に良い場所を探す」というよりも「クーポンを使っていろんなところを覗いてみたい」という層のほうが当たり前に多いわけです。

だってそういうコンセプトのサイト（雑誌）なんですからね。

なので、そもそもこういったポータルサイトとご自身のHPを同一視すること自体が誤った認識となるのです！

ホットペッパービューティーのクーポンを使って来院する患者さんの質が低いケースがあるからといって、それがそのままHPにオファーを付けたケースと同じ結果になるわけではありませんよ＾＾（それにホットペッパービューティーさんから来るからと言って、全員が質が低いわけではなく、ちゃんと通院してくれる方だって少なくありませんからね！あくまでも「クーポン族」の人達もいるから、そこは理解してねってことです。）

とはいえ、HPの内容自体には気を付ける

実際、HPの内容自体が

• 本当に何年も悩んでいる人
• 難病に困っている人
• 痛くて痛くてどうしようもない人

なんかをターゲットにして、その人たちにしっかりと訴求できるような内容を書いているのであれば、オファーがあるからと言って「お試し患者さん」ばかりが来るなんてことはほぼ聞いたことがありません。

だって内容自体が「本当に悩んでいる人」「症状を治したいと本気で考えている人」のためのものになっているんですからね。

最後にオファーが掲載されているからといって、突然その人達の悩みが軽くなったり、症状が軽くなったりするわけではないでしょう？

あくまでもオファーは最後の一押しになるだけなんです。

しかし、もともとが「症状の軽い人」や「今すぐ痛みを治してもらいたい人」なんかをターゲットにしているHPだと話は変わってきます。

当然HPもそういった「悩み自体が浅い」層をターゲットにしている訳ですから、そこにオファーがあれば「ちょっと１回だけ行こうかな」と思われてしまうケースが出てくるのも当然といえば当然でしょう。

ただ、これは「オファー」がそうしているというよりは、そもそもHPの方向性自体がそういった「軽い層」を呼び込むものになってしまっているだけなんですね。（こういったHPだとオファーが仮に無かったとしても、初回で離脱する新患さんはきっと少なくないはずですよ。）

ここまで来ると結局のところ「オファー」がどうこうっていうよりも、そもそものマーケティング戦略の方向性の問題とも言えるわけですね。

「長く通ってくれる患者さんに来てもらいたい」と思っているはずなのに、HPには「早期改善」とか「長く通う必要はありません！」とか「まずは１回試してみてください」とか書いてたりするHPも少なくありませんからね！！オファーのせいにばっかりするのではなく、ちゃんと１度ご自身のHP自体を見返す必要もあるかも知れませんよ！？

まとめ.オファーはあくまでもHPとの相乗効果で考える

今回お話したように、もともとのHPが質の高い患者さんをターゲットにしたものであればオファーは基本的に集客力アップというメリットの恩恵を強く受けることが出来ます。

もともとHPを読み込んでくれているあなたの院が求めている層の顧客に対しての最後の一押しとして機能してくれるからですね！

お試し価格を活用することで最初の集客数が多くなれば、結果的には回数券やプリカなどの本商品のご購入を決めてくれる方が増えるというわけです。（その際にどうしても一定数お試し患者さんが来ることは避けられませんが、そこに目を向けるのではなく、本商品の購入数が増えたという「メインターゲット数も増加している」ことに目を向けて頂きたいのですね！そのための戦略としてオファー導入というのはやっているのですから。）

しかし、ホットペッパービューティーのようなクーポンサイトだったり、そもそも症状の軽い層を集客しようとしているHPに掲載するオファーでは、求めていない患者層の集客を加速させてしまう恐れがあるのも事実です。

要はオファーはあくまでも「もともとのサイトが持っている顧客層」の集客力を向上させるものであり、オファーを掲載することで質の低い患者さんが増えるというのであれば、それはもともとHP自体がそういった層の患者さんが良く見ていた可能性が高かったりするわけですね！この点には十分に気を付けてください！

私個人としては治療院のHPにオファーは出来る限り掲載したほうが良いと思っている派ではありますが、掲載する際の注意点としてご自身の院のHPそのものがしっかりと「本当に治療を求めている人」をターゲットに出来ているかどうかはしっかりと判断されてくださいね！

そうすれば、オファーの掲載はきっとあなたの治療院経営にとってポジティブな影響をもたらしてくれるでしょう＾＾

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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