整骨院や整体院の経営を行なっていると、プリペイドカードや回数券の導入をしている先生をよく見かけます。
それらの仕組み自体は実は素晴らしいものなのですが、せっかくあるプリペイドカードや回数券を結局売れずに「ただあるだけ」にしてしまっている先生も多いようです。
「どうやったらプリペイドや回数券が売れるようになるんですか？」
この質問にお答えしましょう。
整骨院でプリペイドカードや回数券を出すことに抵抗がある人とは？
先日「スタッフがなかなかプリペイドカードを販売することが出来なくて困っている」という相談を受けました。
なるほど。わりとよくある話ですね。
プリペイドや回数券販売の肝は「施術を売らない」ということです。このマインドセットがしっかりと出来てくると、かなりプレゼンがしやすくなってきますよ！
ちなみに、スタッフさんに関わらず、高額料金を請求することに抵抗がある先生もこのマインドセットをぜひ腑に落としてくださいね！
では、どんな会話だったのか見ていきましょう。
実は、スタッフがなかなかプリペイドカードを提案することが出来なくて、ちょっと困ってるんです。どうすればスタッフでもプリペイドを出せるようになりますかね？
なるほど。そういうスタッフさん、とくに新人さんになるとそういうスタッフも多いですよね。
そうなんです。まだまだ新人の子なんで、メンタルブロックが外れてないみたいなんですけど、、、なんて言えばそこを突破してもらえるかちょっとわかんなくて
そうですね。そのスタッフさんの最大の問題はおそらくまだまだ「施術」を売ろうとしていることですね。
つまり、スタッフさんの中で「施術を売っている」という感覚で普段から施術に入っていると、「施術＝プリペイドの料金」ってなっちゃうんです。そしたらプリペイドって普通に３万とか５万するんで、「施術＝５万か、、、たかっ！？」ってなっちゃうんですよ。
でも、よくよく考えてみてください。確かに僕らは施術という商品を扱ってますが、それは目的を達成させるための手段、ツールでしかなくて、僕らが本来患者さんに提供しているものは「辛くて悩んでいる痛みを取り除いてあげる」ことだったりするわけです。
つまり患者さんは施術を受けに来ているわけではなくて、、、いや確かに施術は受けてるんだけども。笑、、、、ただ、最大の目的は例えば「赤ちゃんが泣いてるからちゃんと抱っこしてあやしてあげたいのに、本当に腰が痛くて、長時間抱っこもまともに出来なくてツライ」とか「仕事をしていると、いつも午後には腰の痛みがどんどん気になり始めて、仕事にまったく集中できなくて困っている」のをなんとかして欲しい！ってところなんですよ。
ここなんです。この「患者さんが本当に悩んでいることを取り除くことの価値」をプリペイドや回数券の料金とマッチさせて考えなくちゃいけないんです。この場合であれば、「痛みが取れてお子さんをちゃんと抱っこしてあげられるようになる」ことや「腰の痛みが取れて、仕事に１日中しっかりと集中できる」ような生活を送れるようになることの価値って考えると、３万とか５万って金額はその人にとって高すぎるのか？？ってことなんですよ！こう考えれば、お金でその問題が解決出来るなら、なんとかして欲しいって人は普通にいますよね？
確かに！そう考えると「施術＝３万」とかじゃなくて、「あなたが本当に悩んでいることを解決します。それには３万円くらいはかかりますよ。」って感じになるんですね！
そうですそうです！そのときに使うツールがたまたま施術ってだけ。けど、僕らが患者さんに提供しているのはあくまでも「問題解決」なわけです。こういう風にマインドセットを落とし込めると、プリペイドはむしろ、目的を達成するまでの期間通いやすくなるもの、って感じになるんですよね。だってどうせ通うんなら、買わないほうが損するわけですから。笑
この感覚をぜひ、スタッフさんに伝えてあげてください。もちろん１回ではなく繰り返しです。施術なんて結局いろんな整骨院を探せば保険のみだと１回３６０円とかで提供してるところもあるわけです。それを知ってるから、スタッフさんも「プリペイド高くね？」って思うわけです。施術って無形の商品なんで、極端な話、いくらの料金設定だって出来るわけですからね。ただ、そうじゃないんだよ。施術はあくまでもツールであって、施術自体に料金設定をしているわけじゃないんだよ、って感覚ですね。
施術に料金がかかってくるわけじゃないってことは理解できますかね？どんな感じで伝えたらいいですか？
そうですね。その時は、そもそも世の中には「物」自体に絶対の料金なんて存在しないってことを伝えてあげてください。
そうですね。笑。たしかに自動販売機で買えば１２０円です。じゃあ居酒屋さんで、あるいはカラオケでコーラを頼んだら１杯１２０円で買えますか？
いや、、、そう言われるとたぶん３００円くらいしてますね。。。
でしょ？ちなみにスーパーで買えば６８円くらいですよ。笑。それに映画館で買えばヘタすると５００円くらいしますし、、、リッツカールトンなんかの高級ホテルのルームサービスでコーラを頼むと、ワイングラスに入れられた”普通のコーラ”が１杯１０００円で販売してるんですから。笑
そう。１０００円です。今がいくらか知らないですけどね。笑。でも全然高いって思わない。それはあの空間がなせる技ですよね。僕はコーラに１０００円払ってるわけではなく、リッツカールトンのルームサービスを体験したい、って経験に１０００円払ってるわけですから。映画館で言えば、映画を見ながら、出来る限り快適に過ごすって環境に５００円を払うわけです。これが商品そのものには、本来価格なんて決まってないよ、ってところの話です。施術も一緒で、当然、提供する場所、先生、そして理念が変われば、価格が変わって当然なんです。だって、そもそも施術は絶対〇〇円の価値しかない、なんてことは決まってないんですから。
なるほど！確かに、同じコーラでも場所によって料金って全然違いますもんね！わかりました！さっきの話と合わせて、この話もスタッフにしてみます＾＾
はい。この辺りのマインドセットが腑に落ちると、施術ではなく、本当の意味で価値提供が出来る先生になってくれますから、ぜひ伝えてあげてくださいね＾＾
という感じの会話でした。
あなたにも何となく伝わったでしょうか？
僕らは「施術」そのものを売っているわけでなく、その周辺価値も含めた「問題解決」を本来患者さんに提供しているのです。
施術＝プリペイドの料金、なんて思っているうちは中々スタッフがプリペイドを売ることはできませんよ。
施術の価値をもっとあげろ！！！なんて言ったって、新人なんかからすれば、「いきなり俺の施術の腕が３万円の価値があるレベルになるわけないじゃないか！」と思われるのが関の山です。
もし、あなた自身も高額な料金を請求することに少し抵抗を感じるのであれば、ぜひ今回の会話を思い出してください。
きっと、マインドセットが変わるキッカケになると思いますよ＾＾
それでは！
追伸
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
- 「いいね」ボタンを押して記事をシェア
- 記事を友人に「ラインで送る」
のどちらかでもして頂き、あなたの友人にもノウハウを共有してもらえると嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに！
