商品設定・メニューの見せ方が患者さんの通院期間を決める

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あなたの院では、普段平均してどれくらいの回数(あるいは期間)患者さんが通ってくれているでしょうか?

あるいは、どれくらいの通院期間を目標にしてアクションを取っているでしょうか?

十分に満足の行く期間通ってくれる患者さんばかりなら問題ありませんが、中にはなかなか患者さんが居つかくて困っている治療院もあると思います。

こういったリピート・通院期間に関していえば初回問診でのプレゼンも非常に大事なのですが・・・

そもそものことを言えば、あなたの院が用意している商品だったり、メニューの見せ方で通院期間が短い新患さんが来ることが決まっていたり、あるいは通院期間の長い患者さんが来ることが決まっていたりすることもあるんですよ!

そういった要素のことを意識しながら、商品選定・メニュー設置をちゃんと行えているでしょうか?

商品設定・メニューの見せ方が患者さんの通院期間を決める

結論から言ってしまえば、あなたの院で扱っているメニューが「ニーズ商品」に寄れば寄るほど基本的に患者さんの通院期間は短くなる傾向にあります。

 

逆にメニューが「ウォンツ商品」に寄れば寄るほど基本的には患者さんの通院期間は長くなっていくのですね。

 

 

そもそも「ニーズ商品」と「ウォンツ商品」って?

例えば、わかりやすい治療院の「ニーズ商品」としてはギックリ腰や寝違えなどが挙げられます。

全員が・・・とは言いませんが、ほとんどの人が痛みが取れればパタッと来院を辞めてしまう傾向の強いメニューの代表ともいえるでしょう。

もちろん全部が全部ということもなく、例えば「五十肩治療」なんかは分類すればニーズ商品に寄っていますが、そもそも治療にはそれなりの期間がかかるのが一般的になっているためニーズ商品ではありながら、患者さんの通院期間は比較的長くなるでしょう。

 

ニーズ商品のもう一つの特徴として、基本的にニーズ商品は料金が高いと「不満」を抱えられやすいというものがあったりします。

車検なんかは受けないとどうしようも無いという意味でもニーズ商品に近くなってくるわけですが、車検が高くつくとメチャクチャ嫌でしょう?笑

あるいは食品類なんかはニーズ商品ですから、消費税が増税された時なんかも8%の据え置きにしたままのほうがいいんじゃないか?なんていう風に最後まで議論されていましたね。

これくらいニーズ商品の料金に人は敏感ってことなんです。

 

逆に、わかりやすい治療院の「ウォンツ商品」としては骨盤矯正や猫背矯正なんかが挙げられます。

基本的に痛みで来院されているわけではなく(もちろん体に痛みが出ている人もいますが)、もっと「姿勢が良くなりたい!」とか「体型を整えたい!」という欲求を満たすために来られるため、痛みが取れればすぐ離脱、というようなことが起きにくいのですね。

あるいは、ダイエットや発毛なんかの美容メニューなんかになるとウォンツ商品の中でもさらに通院期間が伸びる傾向にあります。

 

ウォンツ商品の特徴としては、(そもそもがぜいたく品だと理解しているから)料金が高くても文句を言われにくいっていう点ですね。

上記の例であげた、車検が高いって文句が言っている人でも、(車が好きだったりすると)車検の何倍もするような(ウォンツ商品である)オプションパーツを買って車を改造したりするわけです。

あるいは食材の料金が少しでも安いスーパーを探している主婦の方でも、ご自身の美容液や化粧品なんかは高額な本当に良いものを選んでいたりするわけなのです。

まさにウォンツ(欲しい)商品だからこそ、お金を払ってでも手に入れたくなっているということなんです。

 

このように商品自体が「期間(や金額)」に関わる性質を持っているため、集客の段階で患者さんの通院期間もある程度影響を受けてしまうものなんですね。

「ギックリ腰や寝違えを即効で治します!」なんて集客をしていれば、そりゃ患者さんの通院期間を伸ばすのに苦労するのは当たり前でしょう・・・汗

逆に「骨盤矯正や猫背矯正で姿勢を綺麗に!」なんて方向性で集客をすれば、自然と患者さんも通院期間が長くなりやすい人が集まってくるわけです。

 

 

新しい手技を身に付けるのではなく、メニューの見せ方を変える

とはいえ、じゃあリピートを伸ばしたり、通院期間を長くするためには、商品から変更するためにわざわざ新しい手技を身に付けなければいかないのか?と言われればそれは違います。

もちろん、現状の手技内容に不満があるのであれば新しい技術は身に付けるべきでしょうが、多くの場合メニューを変更するために手技の変更までしなくてはいけない場合は少ないと思います。

というのも、僕自身もそうでしたし、他の先生たちも実際にそうですが、1つの手技っていうのは別に1つの症状にだけ効果があるものでもないですよね?

施術をする部分こそ多少違えど、1つの手技で頭痛や肩痛、腰痛なんかをある程度オールマイティに見れる手技を基本に使っている先生も多いと思います。

実際、症状が多少違っても、行う手技は基本一緒という治療院は多いですからね。

ということは、気を付けなければいけないことはあくまでも見せ方だけだということです。

 

HPやチラシに対する文言で「腰痛」症状に対する患者さんを集客する時に、わざわざ「ギックリ腰」とか「1回で治る」とか書いてしまうのか、それとも「ヘルニアや坐骨神経痛」「長年の慢性的な腰痛」と書いておくのかで見る人のイメージの受け取り方がまるで変わるのです。

前者も後者も実際治療内容の自体はあまり変わらないことも多いわけです。(ただし、効果が足りないと思うのであればやはり追加で技術を習得する必要はあるでしょう)

しかし、前者の表現でかかれたものを見た患者さんはやはり「ニーズ商品」としての性質を期待して来院してしまうわけですし、逆に後者の表現でかかれたものを見た患者さんは多少期間がかかってでも治したいという意識の高い患者さんが来院される場合が多くなるわけです。

なんでもかんでも患者さんに来てもらいたいからと好き放題書いてしまうと、気づくと自分の集めたい患者さんとは違う性質の人が集まるようになってしまうわけですね!

 

 

まとめ.リピートを伸ばすスタートは商品選定から

今回の話のように、そもそもでいえば商品を選んで来院される時点で患者さんの通院期間というのは商品(とその見せ方)の影響を受けているものなのです。

であれば、しっかりとリピートや通院期間を伸ばしていきたいのであれば、こういった商品選定からしっかりと行っておかなければならないということですね。

とはいえ、別にギックリ腰の患者さんを見るなってわけじゃありませんよ?笑

実際、慢性的な症状をメインで集客するように意図したHPやチラシを作成してもギックリ腰や寝違いで悩まれている患者さんが来ることもありますしね。

ただ、それはそれとしてしっかりと治療をすれば良いわけです^^

あくまでも「大枠」としての方向性を決めるために商品選びとその見せ方は注意しなければいけないよって話ですね。

もし今現在、なかなかリピート回数が伸びずに、よくよく考えると「ニーズ商品」としての性質でしか集客を行っていなかった(あるいは説明もそうなっていた)という先生は、ぜひこういった部分から一度商品を見直してみてはいかがでしょうか?^^

 

 

 

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