自費売上の増加を邪魔する勘違い

あなたの整骨院では自費メニューの売上比率はどの程度でしょうか？

近年の保険請求に対する厳しさや不安定さを考えると、少しでも自費売上比率を高めておかないと正直ちょっと不安ですね。

そこで今回は自費メニューを扱ってはいるけど、なかなか自費メニューの売上が伸び悩んでいる先生へ向けた、自費売上の増加を邪魔してしまう売り手側の「勝手な勘違い」についてお話していきたいと思います。

買い手はお金を払いたがっている

こう言うとちょっと誤解を招きかねませんが、あえてちょっと言い過ぎなくらいで言い切りました。笑

どういうことかと言うと、買い手の購買決定を決める要因は決して「価格」が１番では無いということです。

買い手は「安いもの」よりも「良いもの」を買いたい

病院や飲食店などのアンケートで調査を行うと購入の意思決定で１番大事だと思うものは「価格」ではなく「品質・サービスの質」だそうです。

この気持ち、私はすごくよくわかります。

安いのは分かっていても中国産のよくわからない野菜を買うよりは、国産の産地が明記された野菜を買いたくなるような感覚ですね。笑

洋服みたいに「とりあえず着られれば、見た目はどうでもいい」という感覚もあると思いますが、私たち医療業界においてはその感覚で購買決定をする人のほうが少数派です。

その証拠に眼科のレーシック治療や、病院の心臓手術なんかを思い浮かべて見てください。

少し高いけど、その道の権威とも呼べる先生に手術をしてもらうのと、１万円ポッキリで安く手術します！と看板を掲げている町の病院、いったいあなたはどちらで手術をしたいと感じますか？

自分の体を任せるのに、はたして「料金」が優先順位の１番上に来るでしょうか？

違いますね。

ほとんどの場合、その金額が払える金額なのであれば腕がしっかりしている先生に自分の体を任せたいと感じるはずです。

このように、私達のような治療業界ではどちらかと言えば「価格が安い」と打ち出すよりも、「本当にサービスの質が高い」と信用してもらうほうがよっぽど購買意欲を高める結果になるのです。（もちろん、サービスの質が高いという治療院のイメージを作り、その上で初回の体験料なんかを手頃な価格にするのは有効な戦略です。大事なのは「価格」と「品質」、どっちが先に来てますか？ってことです。）

患者さんが価値を認めているものなら、何度でも購入してもらえ！

つまり患者さんは「保険のみの施術（低品質）」と、あなたが自信を持って勧める「自費施術（高品質）」のものであれば、プレゼンさえしっかりと行えばかなり高い確率で「自費施術（高品質）」のサービスを受けたいと思ってくれるということです。

（しっかりしたプレゼンの方法は自費メニューがガンガン出る３つのプレゼンポイントをご覧ください。）

そしてここからが今回の話の肝なのですが、ほとんどの治療家が複数回自費メニューを患者さんに続けて購入してもらうことにひっじょーーーに抵抗を感じているってことなんです！

回数券を買ってくれた患者さんには続けて回数券を売ってあげないといけません。

もちろん、購入を決定するのは患者さん自身ですが、少なくともあなたは回数券を販売するプレゼンだけは必ずかけなくてはいけないのです。

何故なら、患者さん自身は「質の高いサービスを受けたい」と思っているかも知れないからです。

それなのに多くの治療家は「だいぶ良くなったし、もう保険の施術に通ってもらえるだけでいいな・・・」とか「高い自費メニューを購入してばかりじゃ、続けて通院するのがしんどくなるかな・・・」なんて勝手な妄想をしてしまうのです。

これがまさに自費施術の売上を低下させてしまう勘違いなのです！

そもそもこちらが勝手に相手のフトコロ具合を心配する事自体が相手にとって失礼な話ですよね。

何を購入して、どう治療を続けていくかを選ぶ権利が患者さんにはあります。

プレゼン自体をしないことで、その権利を患者さんから取り上げてしまわないようにしましょう＾＾

まとめ.プレゼンの回数を増やすだけで売上は１０％以上伸びる

ぶっちゃけると、もしあなたの院で自費メニューの売上が思うように上がっていないのであれば、それはただ単純にプレゼンの回数そのものが少なすぎることが原因の可能性は高いです。

通院している患者さんの中から、あなた自身が自費メニューのプレゼンをする患者さんを選んでいるのであれば、とりあえず一通り患者さん全員がプレゼンを受ける仕組みに変えるだけで、１０％程度自費メニューの販売額を伸ばすことはそれほど難しいことではありません。

自費メニュー販売のもっとも大事なことは、まず大量行動です！

その後に、プレゼン自体のクオリティを上げていくことが求められます。

もしあなたが自費メニューの売上が上がらずに悩んでいるのであれば、プレゼンの数自体をもっと増やすように頑張ってみてはいかがでしょうか？

思った以上の成果が出ることに驚くと思いますよ＾＾

それでは！