集客の成功と失敗を分ける唯一の指標

あなたの院では、積極的にしっかりと集客を行なっているでしょうか？

治療院経営を永続的にうまく行かせるためには、やはり新規の獲得は必要不可欠です。

が、正直自分のやっている集客が「成功」しているのは「失敗」しているのか、よくわからないままやっている先生が多いのです。

そこで、今回は集客の成否を分ける「唯一の指標」についてお伝えします。

この数値を超えれば、集客は成功といえる！

集客の成功と失敗を分ける指標となる数字を出すためには、まずはあなたの院の平均LTV（顧客生涯価値）を知る必要があります。

LTVってなによ？

近頃では、治療院の業界にもかなりマーケティングが浸透しつつあるので、この言葉は聞いたことがあるかも知れませんね。

LTVというのは、ざっくり言ってしまうと、新患さんがあなたの院を訪れてから、施術を終えて卒業して来院しなくなるまでに、いくらの金額をあなたの院に支払ってくれたか？の合計数値になります。

「いやいやいやいや、ちょっと待ってください。」

「そんなこと言ったら、まだずーっと永遠と通ってる患者さんもいるから、その数字は出せませんよ」

なんて言われることもあります。

そこで、どの院でも使える簡単な平均LTVの計算方法を先にお伝えしましょう。

平均LTVは３ヶ月間を目安に計算しろ！

まずは３ヶ月間のあなたの院の売上を全部合算してください。（整骨院の場合は、交通事故の売上は外して、窓口と保険請求額を合算。整体院なら窓口を合算すれば良いです。）

仮にここでは３ヶ月の合算の売上が４５０万円だったとしましょう。

次に、その３ヶ月間で来院した患者さんの人数を調べます。

これはカルテを使っているところなら比較的簡単に調べられますよね？

３ヶ月分のカルテを引っ張って数えればいいのです。（例えば、４月、５月、６月の３ヶ月間を抽出して、４月も５月も続けて来ている人は、同じ人なので１人としてカウントします。単純な毎月のレセ枚数の合算ではなく、あくまでも３ヶ月間に来院した純粋な人数をカウントしてください。）

仮にここでは３ヶ月間に来院した患者さんの数が１５０人だったとしましょう。

この時の３ヶ月間の平均LTVは

４５０万÷１５０人＝３万円

になります。

これを日本語で表現するなら、あなたの院に訪れた患者さんは１人あたり３ヶ月間で平均して３万円使う、ということになります。

集客に使ってよい金額の限界値

では、３ヶ月間の平均LTVの全てを集客に使ってよいのか？と言われると、それはNGです。

３ヶ月で３万円支払ってくれる患者さんを、１人３万円かけて集客するのはさすがにキツイです。３ヶ月間利益０円ですからね。

では、３万円のうちいくらまで集客のコストとして考えてよいかというと、基本は２０％から、多くても３０％が限界です。

僕はよく２５％くらいを目安に計算することが多いです。（集客力に自信のある先生は２０％で計算しても良いですよ！）

つまりこの場合だと、

３万円×２５％＝７５００円

となります。

これが、今回の例で出した院が１人の患者さんを獲得するためにかけて良いコストです。

この数字が、基本的に全ての集客の基準値になります。

チラシを撒く時にいくらかかった？

例えば、チラシをデザインしてもらって、折込みをお願いして、合計で９万円かかったとしましょう。

すると、このケースでの集客の成功と失敗を分ける人数は、

９万円÷７５００円＝１２人

となります。

つまりこのチラシ集客の例では、１万部だろうが、２万部だろうが、反応率がどうだろうが、とりあえず１２人以上の患者さんが集客できれば、十分に『成功』と言えるのです。それ以上なら大成功、それ以下なら失敗、要改善です。

まとめ.集客はまずは基準を持つ

時々、配布部数の割りにはそこまで反応がなかったから失敗だったー、もうチラシ辞めるー、みたいなことを言う先生に会いますが、実際にかかった費用と平均LTVを計算すると、十分に利益の取れる「成功」のケースも珍しくありません。

なのに、本人は反応数が予想より低かったといって、集客を止めてしまったりするのです。（例えば、チラシの反応率が１／１０００出なかった、とかね。これはあくまでも反応率であり、集客の成否とは別の話です。）

これでは利益が上がるわけがありません。

うまくいっている集客を判断ミスで止めてしまうことほど、治療院の売上を下げてしまう判断ミスはありません。

あなたも、今すぐにでも自身の院の平均LTVを出し、１人患者さん獲得コストを明確にしてみるといかがでしょうか？

そうすれば、これからはもっと強気に集客をかけていけるはずですよ＾＾

追伸

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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