治療院経営でとにかく意識して欲しい離脱率という数字

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治療院経営において、売上を伸ばしていこうと思うと必ずどこかのタイミングで「カルテ枚数」勝負になってくる部分が出てきます。

単価や来院頻度を伸ばすといったことも重要ですが、最後の部分でものをいうのは「抱えている数」ということですね。

その「カルテ枚数」を増やしていくために重要になってくるのが、この「離脱率」をコントロールしていく、という発想なのです。

あなたの院では毎月どれだけの離脱が起こっているでしょうか?

あるいは、毎月の離脱率は何%くらいでしょうか?

であれば、今回の記事をしっかりと読んで、あなたの治療院経営に役立ててみてください!

治療院の売上は離脱率を下げることによって伸ばす!

いわゆる治療院の売上を伸ばす公式として「カルテ枚数×平均来院頻度×平均顧客単価」という公式は1度くらい見たことがあると思います。

その中で比較的ビジネスモデル自体で変化させやすいのは「平均顧客単価」になるわけですが、それは今回はほかの記事(自費移行する時に必ず守るべき4つのルール)に譲って、今回は「カルテ枚数」を増やすためのお話をしていきたいと思います。

 

カルテ枚数を増やす手段は?

カルテ枚数、つまりあなたの院に来ている患者さんの月の総来院数を増やすアクション自体はとても単純です。

つまり「新規患者さんを増やす」か「離脱していく患者さんを減らす」かのどちらかのアプローチしかないのです!(一応、休眠患者さんの復活もカルテ枚数に影響を与えますが、一旦ここでは新規患者さんで一まとめにして考えてください)

そして、多くの院では「新規患者さんを増やす」ことでこの問題を解決しようとしますが、これは本来かなりきついやり方なのです。

なぜならば、新患さんの集客とは既存患者さんの維持に比べてはるかにコストがかかるからです。

それぞれの治療院の集客スキルにもよりますが、だいたい新患さんを1人獲得するのに必要なコストは3000円~8000円くらいかかることもあります。(もっと極端に集客コストが安い院もあれば、残念ながらもう少し集客コストが高い院もあったりしますけど、とりあえず再現性とかを考えればこのあたりのレンジに落ち着きやすいです。)

この状態で仮に新患さんを月に50人獲得しようとすれば、月の広告費として15万円~40万円くらいかかる可能性もあるということなのです。

さらに、仮に新患さんを獲得できたとしても、離脱率が高いままだと結局せっかく来院してくれた患者さんもいなくなってしまい、また新患さんをお金をかけて集客しないといけなくなってしまうのです。

まるで穴の開いたバケツで水をすくっているようなものですよね?

ですので、もちろん新規集客も大事ですが、本当にカルテ枚数を増やそうと思ったら、まずはこの離脱率を適正値までもっていく必要があるのです!

 

そもそも離脱率ってなによ?

これまで特に離脱率という数字を意識していなかった先生からすると、あまり馴染みのない言葉かも知れません。

ようは離脱率とは、ざっくりいうと、来院している全体の患者さんのうち、先月来ていた患者さんが今月どれだけ残っているか?をパーセンテージで表した数字と言えるでしょう。

基本の計算式は

 

( 前月のカルテ枚数 + 今月の新患数 ー 今月のカルテ枚数 ) ÷ 今月のカルテ枚数 × 100

 

で求めることができます。

この時に出たパーセンテージが低ければ低いほど、前の月に来ていた患者さんが今月もしっかりと通ってくれたということになります。

そして、この時にしっかりとカルテ枚数を増やしていこうと思うのであれば、その適正値は20%以下くらいを目標にしていく必要があります。(1人治療院であればもうちょい低めで15%くらいを切る先生も多いですね!)

新患さんの数にもよりますが、離脱率が20%以上になってしまうと、なかなかカルテ枚数が増えていきにくくなってしまうのです。

一例として、カルテ枚数がざっくり200枚ある院の離脱率が30%とかだった場合、毎月60名近くの患者さんが流出してることになるわけですから、これでは新患さんをいくら集客してもカルテ枚数が増えていきにくくなることは簡単に想像がつきますよね?

ですので、あなたの院の離脱率が現在この数字よりも高い場合は、新規集客を行うのもいいですが、まずは離脱率をしっかりと減らしていくことが必要になってきますね^^

 

 

まとめ.離脱率はあなたの院がどれだけ好かれているかのバロメータ

治療院は痛みを取り除くことが役割の一部である以上、どうしてたって卒業していく患者さんはいます。

というか、そういう人がしっかりといるべきです。

ですが、継続通院をしっかりと促して通ってくれている患者さんに関してはできる限り長くお付き合いしていきたいものですね。

そういった方は、こちらがしっかりとアプローチを取って、ファンとして通ってくれていれば、なかなか離脱は起きにくいものです。

ですので、この離脱率という数字はある意味あなたの院への好感度とも言えるかも知れません。

新規患者さんを追っていくのも大事ですし、その気持ちもわかりますが、まずは好かれる院を目指して、この離脱率を適正値か、あるいはもっと低く持っていくことから始めてみてはいかがでしょうか?^^

 

 

 

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