治療院経営において、売上を伸ばしていこうと思うと必ずどこかのタイミングで「カルテ枚数」勝負になってくる部分が出てきます。
カルテ枚数が売上に与える安定感はもちろん、新しいメニューを導入する時や、アップセルなどを行う時でも、母数の多さはそのまま売上に直結してきますからね！
単価や来院頻度を伸ばすといったことも重要ですが、最後の部分でモノをいうのは「抱えている数」ということですね。
その「カルテ枚数」を増やしていくために重要になってくるのが、「離脱率をコントロールしていく」という発想なのですが・・・
ところで、あなたの院では毎月どれだけの人数の離脱が起こっているでしょうか？
あるいは、毎月の院全体での離脱率は何％くらいでしょうか？
もし、このあたりがフワッとしていて、正確に数字を把握出来ていないのであれば・・・
今回の記事をしっかりと読んで、あなたの治療院経営に役立ててみてください！
治療院の売上は離脱率を下げることによって伸ばす！
いわゆる治療院の売上を伸ばす公式として「カルテ枚数×平均来院頻度×平均顧客単価」という公式は１度くらい見たことがあると思います。
その中で比較的ビジネスモデル自体で変化させやすいのは「平均顧客単価」になるわけですが、経営に安定感をもたらすのは「カルテ枚数」が与える影響が非常に大きいのです。
そこで今回は一旦「平均顧客単価」のことは過去の他の記事に譲って、この記事では「カルテ枚数」を増やすためのお話をしていきたいと思います。
カルテ枚数を増やす手段は？
カルテ枚数、つまりあなたの院に来ている患者さんの月の総来院数を増やすアクション自体は、言葉にするだけならとても単純です。
つまり「新規患者さんを増やす（流入を増やす）」か「離脱していく患者さんを減らす（流出を減らす）」かのどちらかのアプローチしかないのです！（一応、休眠患者さんの復活もカルテ枚数に影響を与えますが、一旦今回の記事の中では新規患者さんで一まとめにして考えてください）
そして、多くの院では「新規患者さんを増やす」ことでこの問題を解決しようとしますが、これは本来（間違ってるという訳ではないのですが）かなりきついやり方なのです。
なぜならば、新患さんの集客とは既存患者さんの維持に比べてはるかにコストがかかるからです。
それぞれの治療院の集客スキルや地域のライバル院との力関係にもよりますが、だいたい新患さんを１人獲得するのに必要なコストは３０００円～８０００円くらいかかってきます。（もっと極端に集客コストが安い院もあれば、残念ながらもう少し集客コストが高い院もあったりしますけど、とりあえず再現性とかを考えれば、だいたいこのあたりのレンジに落ち着きやすいです。）
この状態で仮に新患さんを月に５０人獲得しようとすれば、月の広告費として１５万円～４０万円くらいかかる可能性もあるということなのです。（もちろん、紹介や通りがかりで来院する人もいるでしょうから、ここまで極端な広告費にはならないでしょうけど。）
この広告費を見たときに、いかに新患さんを増やすことでカルテ枚数を増やそうとすることがしんどいかが良く分かると思います。汗
さらに、仮に新患さんを獲得できたとしても、離脱率が高いままだと結局せっかく来院してくれた患者さんもいなくなってしまい、また新患さんをお金をかけて集客しないといけなくなってしまうのです。
まるで穴の開いたバケツで水をすくっているようなものですよね？
ですので、もちろん新規集客も大事ですが、本当にカルテ枚数を増やそうと思ったら、まずはこの離脱率を適正値までもっていく必要があるのです！
そもそも離脱率ってなによ？
これまで特に離脱率という数字を意識していなかった先生からすると、あまり馴染みのない言葉かも知れません。
ようは離脱率とは、ざっくりいうと、来院している全体の患者さんのうち、先月来ていた患者さんが今月どれだけ残っているか？をパーセンテージで表した数字と言えるでしょう。
基本の計算式は
（ 前月のカルテ枚数 ＋ 今月の新患数 ー 今月のカルテ枚数 ） ÷ 今月のカルテ枚数 × １００
で求めることができます。
この時に出たパーセンテージが低ければ低いほど、前の月に来ていた患者さんが今月もしっかりと通ってくれたということになります。
そして、この時にしっかりとカルテ枚数を増やしていこうと思うのであれば、その適正値は２０％以下くらいを目標にしていく必要があります。（１人治療院であればもうちょい低めで１５％くらいを切る先生も多いですね！中には１０％を切ってくる先生だっていらっしゃいますよ！）
新患さんの数にもよりますが、離脱率が２０％以上になってしまうと、なかなかカルテ枚数が増えていきにくくなってしまうのです。
一例として、カルテ枚数がざっくり２００枚ある院の離脱率が３０％とかだった場合、毎月６０名近くの患者さんが流出してることになるわけですから、これでは新患さんをいくら集客してもカルテ枚数が増えていきにくくなることは簡単に想像がつきますよね？
だって上記のような状況の場合、毎月６０名以上の新患さんを常に集客し続けないと、カルテ枚数が減っていくのですから。汗
ですので、あなたの院の離脱率が現在この数字よりも高い場合は、新規集客を行うのもいいですが、まずは離脱率をしっかりと減らしていくことが必要になってきますね＾＾
まとめ.離脱率はあなたの院がどれだけ好かれているかのバロメータ
治療院は痛みを取り除くことが役割の一部である以上、どうしてたって卒業していく患者さんはいます。
というか、そういう人がしっかりといるべきです。
ですが、継続通院をしっかりと促して通ってくれている患者さんに関してはできる限り長くお付き合いしていきたいものですね。
そういった方は、こちらがしっかりとアプローチを取って、ファンとして通ってくれていれば、なかなか離脱は起きにくいものです。
ですので、大げさに言えばこの離脱率という数字はある意味あなたの院への好感度とも言えるかも知れません。
新規患者さんを追っていくのも大事ですし、その気持ちもわかりますが、まずは好かれる院を目指して、この離脱率を適正値か、あるいはもっと低く持っていくことから始めてみてはいかがでしょうか？
ぶっちゃけてしまえば、これからの時代では基本的にはどんどん集客による新患さんの獲得は難しくなってきます。
ライバル院は増えていくでしょうし、集客に必要な獲得単価もジリジリと上がっていくことでしょう。
というか、実際年々新患さんを獲得するコストはきっと上がってきていますよね？汗（AIなどの影響もありますが、PPCなんか昔と比べると随分顧客獲得単価が上がってしまっています。汗）
そうなってくると最後に差がつくのは「どれだけ１人ひとりの患者さんと長く付き合えているか？」という部分です。
平成の終盤がマーケティングによる「集客」で勝つ時代であったのならば、令和は院内の仕組みによる「低離脱率」で勝ちを目指す時代になるでしょう。（もちろん、その両方が揃っている院が一番強いんですけどね。笑）
その視点を少しでも頭に入れながらがんばってみてくださいね＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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