GW明けはDMで来院数を確保する！

４月もそろそろ半場に差し掛かり、また月末にはGWに入りますね。

GWに限らずですが、長期連休明けというのは何も対策をしていないと、どちらかというと来院数が下がりやすい傾向にあります。

そして慌てて集客をかけなくちゃいけなくなる・・・とかね。汗（とはいえ、年末年始なんかよりは新患さんの反応が良い月なのでGW明けはそこでフォローが効いたりすることも多いですが。笑）

そうならないために、ぜひ今回もGWの前後でやってもらいたいDMの戦略をお伝えします。

長期連休明けは、DMで来院数を確保する

安定した治療院経営を行っていくためには新規の患者さんはもちろん必要です。

とくに４月なんかは新患さんの反応も悪くないので、そういった部分に力を入れることも良いと思いますしね。

GW明けすぐにチラシを撒いたり、他の集客媒体に予算を割くのも対策として悪くないでしょう＾＾

しかし、それと同じくらい大事になってくるのが「既存の患者さんといかに長い付き合いをできるか」という点です。

実際、僕ら治療院業界の売上というのは新規の患者さんではなく、あくまでもリピーターの存在で成り立っているわけですからね。当然、いかに既存患者さんと長く付き合っていけるかが大事になってくるわけです。

しかし既存患者さんだからといって、ずーーーっと一度も来院が途切れずに通い続けている人だけを指すわけではありません。

というよりも、保険診療のみならまだしも、自費も組み合わせたそこそこの単価でやっている治療院にずっと通い続ける患者さんのほうが少数派ですからね。汗

そこでまずある程度は連続した通院で付き合いを維持し、いずれは一度卒業し、その後あわよくばタイミングが合った時に再び来院を再開してくれるようになるキッカケとして使っていくのがDM戦略なわけです＾＾

既存患者さんを呼び起こすDM戦略の肝

では、DMによって既存の患者さんを呼び起こす際にしっかりと費用対効果を出していくためには何が大事かというと・・・

もっとも大事なのは「抽出作業」となります。

ここでいかにしっかりとセグメント分け（ある一定の基準を設定して分けたひとまとまり）が出来るかがDMの費用対効果を決めると言っても過言ではありません。

よくDMってどんなことを書けば反応が上がるんですかー？？なんて聞かれますが、DMの内容よりもよっぽどこっちの作業のほうが大事なくらいです！（内容をまったく気にしなくて良いってわけではありませんが。汗）

DMがいかに反応率の高い媒体とはいえ、だれかれ構わず送って反応してもらえるわけではありませんからね。汗

では、どういう基準で抽出を行っていけば良いかというと、基本は「通院回数が長い」か「利用金額が大きい」人を中心にセグメント分けを行っていきます。

この部分に関しては、それぞれの院の状況によって多少抽出の基準は変わってしまいますが、これまでの経験から「これくらいの基準で抽出すればある程度の反応が見込めるな・・・」という基準は

• 来院回数が８回以上
• 利用金額が５万以上

くらいが一つの基準になってきますね。（どちらか一つを満たせばOK）

あとは、もしもこの抽出方法だとあまりにも対象者が少なくなりすぎた場合は「来院回数を６回以上」に設定してみたり、「利用金額が４万以上」に設定してみたりして、抽出人数を増やしてテストしてみるって感じですね！（たまーにリピート率の低い院なんかは、この基準で抽出すると送れるハガキの枚数が１０枚ちょっと・・・なんて笑えないこともありますからね。まぁその場合はそもそもDMじゃなく、もっとリピート率を上げたりするところから頑張らなきゃダメなわけですが。汗）

ここで抽出ハードルを高くしても、しっかりとある程度の枚数が抽出できる院は、しっかりと患者さんをリピーター化させられていると言っても良いでしょう＾＾

オファーはバックエンドに対してのオファーをかける

これまで何度もDMを送ってきましたが、費用対売上で考えると抽出のハードルをある程度高めた、いわゆるVIP患者さんには最初からバックエンドの商品をオファーしてあげることが一番費用対効果が高くなることが多いですね。

例えば、普段５万円前後くらいの回数券を販売しているのであれば、しばらく来院されてないVIP層の患者さんに「今回に限り、いつも５万円で販売している回数券を３０％引きの３５０００円でご購入いただけるようにしました」といった感じですね。

「え？いきなりハガキでそんなオファー送って買ってくれるんですか？？」と思われるかも知れませんが、実際悪くない反応率で購入者が出ます。（抽出さえしっかりしておけば１０％前後は普通に反応してくれます。もちろんそれ以上の反応が返ってくることもありますね！）

DMというと「初回施術を今回に限り無料にさせて頂きます」といったような無料オファーを出しがちになりますが、VIP層の患者さんは逆にそういった無料オファーのほうが反応が低かったりしますね。「通うつもりならしっかりと通う」というような意識があるのか、むしろバックエンドで販売するつもりの商品に対してのオファーを最初から見せて上げたほうがむしろ反応が高まるのです！

逆に「２～４回くらいしか通わずに離脱した人」なんかで抽出した場合には、バックエンドに対するオファーをいきなり送っても見向きもされませんので、そういった抽出をした場合には「期間限定で初回施術無料」なんていうようなオファーを出すべきですね！（ただし、もともと抽出した層があまり良い層とは言えないので、反応もイマイチ、売上もイマイチ、となってしまう場合も少なくありません。幸いハガキ代くらいしかかからないので、費用対効果くらいは合うことも少なくないですけどね。汗）

このあたりは戻ってきて欲しい患者さんの人数を考えながら、どこまで抽出するのか？？を考えてDMを送るようにしましょう！

まとめ.長期連休明けはDMで来院数と売上を確保する

新規集客に余裕をもってお金をかけられる院であれば、GW明けすぐにでもお金をかけて新患さんを集客すれば、一時的な来院数の低下なんてすぐに取り返せるでしょう。

しかし、現実にはなかなかお金をかけて集客をするのはしんどい・・・っていう治療院さんも多いですね。汗

そんな時こそDMの出番です！

ハガキなら５０枚送ったって費用はたかが知れてます。

そんな中で５～６人程度の人が最初からバックエンド商品を購入して、あなたの院に戻ってきてくれるなら随分助かると思いませんか？

もしあなたの院が毎年長期連休明けの来院数低下に悩まれることが多いのであれば、ぜひGW明けにでも既存の患者さんにDMを送ってみてはいかがでしょうか？＾＾

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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