GW明けはDMで来院数を確保する!

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そろそろGWに入りますね。

GWに限らずですが、長期連休明けというのは何も対策をしていないと、どちらかというと来院数が下がりやすい傾向にあります。

そして慌てて集客をかけなくちゃいけなくなる・・・とかね。汗

そうならないために、ぜひ長期連休前後でやってもらいたいDMの戦略をお伝えします。

長期連休明けは、DMで来院数を確保する

安定した治療院経営を行っていくためには新規の患者さんはもちろん必要です。

GW明けすぐにチラシを撒いたり、他の集客媒体に予算を割くのも対策として悪くないでしょう^^

しかし、それと同じくらい大事になってくるのが「既存の患者さんといかに長い付き合いをできるか」という点です。

実際、僕ら治療院業界の売上というのは新規の患者さんではなくあくまでもリピーターの存在で成り立っているわけですからね。当然、いかに既存患者さんと長く付き合っていけるかが大事になってくるわけです。

しかし既存患者さんだからといって、ずーーーっと一度も来院が途切れずに通い続けている人だけを指すわけではありません。

というよりも、保険診療のみならまだしも、自費も組み合わせたそこそこの単価でやっている治療院にずっと通い続ける患者さんのほうが少数派ですからね。汗

そこで付き合いを維持し、あわよくばタイミングが合った時に再び来院を再開してくれるようになるキッカケとして使っていくのがDM戦略なわけです^^

 

既存患者さんを呼び起こすDM戦略の肝

では、DMによって既存の患者さんを呼び起こす際にしっかりと費用対効果を出していくためには何が大事かというと・・・

もっとも大事なのは「抽出作業」となります。

ここでいかにしっかりとセグメント分け(ある一定の基準を設定して分けたひとまとまり)が出来るかがDMの費用対効果を決めると言っても過言ではありません。

DMの内容よりもよっぽどこっちの作業のほうが大事なくらいです!

DMがいかに反応率の高い媒体とはいえ、だれかれ構わず送って反応してもらえるわけではありませんからね。汗

基本は「通院回数が長い」か「利用金額が大きい」人を中心にセグメント分けを行っていきます。

この部分に関しては、それぞれの院の状況によって多少抽出の基準は変わってしまいますが、これまでの経験から「これくらいの基準で抽出すればある程度の反応が見込めるな・・・」という基準は

  • 来院回数が8回以上
  • 利用金額が4万以上

くらいが一つの基準になってきますね。(どちらか一つを満たせばOK)

あとはこの抽出方法だとあまりにも対象者が少なくなりすぎた場合は「来院回数を6回以上」に設定してみたり、「利用金額が3万以上」に設定してみたりして、抽出人数を増やしてテストしてみるって感じですね!(たまーにリピート率の低い院なんかは、この基準で抽出すると送れるハガキの枚数が10枚ちょっと・・・なんて笑えないこともありますからね。まぁその場合はそもそもDMじゃなく、もっとリピート率を上げたりするところから頑張らなきゃダメなわけですが。汗)

ここで抽出ハードルを高くしても、しっかりとある程度の枚数が抽出できる院は、しっかりと患者さんをリピーター化させられていると言っても良いでしょう^^

 

オファーはバックエンドに対してのオファーをかける

これまで何度もDMを送ってきましたが、費用対売上で考えると抽出のハードルをある程度高めた、いわゆるVIP患者さんには最初からバックエンドの商品をオファーしてあげることが一番喜ばれる傾向にあるようです。

例えば、普段5万円くらいの回数券を販売しているのであれば、しばらく来院されてないVIP層の患者さんに「今回に限り、いつも5万円で販売している回数券を30%引きの35000円でご購入いただけるようにしました」といった感じですね。

 

「え?いきなりハガキでそんなオファー送って買ってくれるんですか??」と思われるかも知れませんが、実際悪くない反応率で購入者が出ます。(抽出さえしっかりしておけば10%前後は普通に反応してくれます。20%を超えるのはちょっと難しいかも。)

DMというと「初回施術を今回に限り無料にさせて頂きます」といったような無料オファーを出しがちになりますが、VIP層の患者さんは逆にそういった無料オファーのほうが反応が低かったりしますね。「通うつもりならしっかりと通う」というような意識があるのか、むしろバックエンドで販売するつもりの商品に対してのオファーを最初から見せて上げたほうがむしろ反応が高まるのです!

 

逆に「2~4回くらいしか通わずに離脱した人」なんかで抽出した場合には、バックエンドに対するオファーをいきなり送っても見向きもされませんので、そういった抽出をした場合には「期間限定で初回施術無料」なんていうようなオファーを出すべきですね!(ただし、もともと抽出した層があまり良い層とは言えないので、反応もイマイチ、売上もイマイチ、となってしまう場合も少なくありません。幸いハガキ代くらいしかかからないので、費用対効果くらいは合うことも少なくないですけどね。汗)

このあたりは戻ってきて欲しい患者さんの人数を考えながら、どこまで抽出するのか??を考えてDMを送るようにしましょう!

 

 

まとめ.長期連休明けはDMで来院数と売上を確保する

新規集客に余裕をもってお金をかけられる院であれば、GW明けすぐにでもお金をかけて新患さんを集客すれば、一時的な来院数の低下なんてすぐに取り返せるでしょう。

しかし、現実にはなかなかお金をかけて集客をするのはしんどい・・・っていう治療院さんも多いですね。汗

そんな時こそDMの出番です!

ハガキなら50枚送ったって費用はたかが知れてます。

そんな中で5~6人程度の人が最初からバックエンド商品を購入して、あなたの院に戻ってきてくれるなら助かると思いませんか?

もしあなたの院が毎年長期連休明けの来院数低下に悩まれることが多いのであれば、ぜひGW明けにでも既存の患者さんにDMを送ってみてはいかがでしょうか?^^

 

 

 

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