治療院の集客を増やすなら問題解決を提供しなければならない

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多くの治療院のホームページやチラシを見ていると、実は本質的な部分で「集客」を必要な要素を捉え間違いしている先生がかなりいます。

当然「集客の本質」を勘違いしているわけですから、集客がうまくいくわけがありません。汗

これは自体は非常に勿体ないことですが・・・

逆に言えば周りのライバルが勘違いしている内に、あなたがササッとポジションを変えればかなり高い確率で地域の集客で優位に立つこともできます。

では、みんながやってしまっている勘違いとは一体なんなのか?

それは・・・

みんな治療院の集客で問題解決ではなく、商品を売っている

治療院の集客における最大の勘違いとは、患者さん達が商品・・・「つまり手技やサービスを買っている」と錯覚している点です。

え?治療院に来てるんだから、そりゃ手技や施術のサービスを買ってるんじゃないの??と思われるかも知れませんが、(現実的には確かにそうかも知れませんが)深い部分で患者さんが購入しているものは決してサービスを購入しているわけではないのです!

本質的には、患者さんはあなたの手技やサービスを受けたくて来院しているのではなく、自分が抱えている苦痛や問題を解決したくてあなたの院に来院しているのです!(こんなことを言うと、また一部の人たちに怒られそうですが、これは紛れもない事実です。)

 

問題解決出来るなら手段はなんでも良い

例えば受験勉強を例に出しましょう。

受験勉強している学生が抱えている最大の悩みは「志望校に受かるか?」で、当然目的は「志望校に受かること」ですよね?

これに比べれば「数学が出来るようになる」とか「英語のテストの点数が上がる」なんてものは直近の「目標」でこそあるかも知れませんが、本質的な「大目的」ではありませんよね?(一生懸命勉強したけど志望校の受験には落ちた。でも模試ではA判定を取れるようになったからOK!なんていう人はきっと居ないですよね?それよりもむしろ「模試でA判定を取れてたって、本番の受験に落ちたんじゃ意味ないよ!」って言う人のほうが多いと思います。)

じゃあ、「志望校に受かる」ためにはどんな手段があるでしょうか。

当然「自分でしっかりと勉強をする」というのも手です。しかし多くの場合ではそれに限界を感じるから、あるいは親としてそれだけでは不安だからこそ「塾に通わせる」ことをしたり、「家庭教師を雇う」ことをするわけです。(あるいは「通信教材のチャレンジをさせる」とかもあるかも知れませんね。)

でも、子供も親もぶっちゃけ「志望校に受かる」ことを確約してくれるのであれば塾だろうが家庭教師だろうが(まぁそんなことはありえませんが。笑)、確約してくれるところに行きたいのです。

別に「塾」や「家庭教師」や「通信教材のチャレンジ」のどれでもいいのです。

過程はどうあれ欲しい結果は「志望校に受かる」ことなのですから。

 

治療院の集客も同じ

これは治療院の集客だって同じです。

例えば患者さんが肩こりの悩みを抱えていたとしましょう。

この人からすれば「肩こりが取れる」ことが最大の目的であり、その手段は別になんでも良いのです。(手術をする、とか別の恐怖が出てくる手段はまた別ですよ?笑)

肩こりは治らなかったけど、施術は受けられたからOK!なんていう人はたぶんいないですよね。笑

施術はちゃんと受けたけど、肩こりが治らなかったら意味ないじゃん!!っていう人がほとんどだと思います。

そう、(欲しい結果が得られないのであれば)意味がないのです。

なので逆に、この人からすれば「60分2980円のマッサージ」で肩こりが取れるならそれでもいいですし、「背骨矯正」で肩こりが取れるならそれでも良いのです。(極端な話、もし飲んだ瞬間肩こりが治る薬なんてものがあれば、それを飲んで済ますでしょうね。)

 

あなたはホームページで何を提供していますか?

こういった視点を頭に入れてホームページを眺めてみてください。

最初から最後までずーーーっと説明していることは院の特長だったり、手技の理論、方法、施術の内容だったりしないでしょうか?

これでは患者さんの心には響きません。

どれだけ手技が凄かろうと、長い時間施術してくれようと、安い料金であろうと、「患者さんが抱えている問題を解決」してくれそうにないところを患者さんは選ばないのです。

もちろん、「絶対に腰痛が治ります」とか「100%肩こりが治ります」なんて書けるわけも無いので、そういうことをしろと言っている訳ではありません。

そうではなく、間接的にちゃんと問題が解決しそうな雰囲気をホームページでにおわせるのです。

コピーライティングのスキルがある人であれば文章で表現するのもいいですし、例えば喜びの声なんかで「腰痛が取れました!」なんて声がいっぱいホームページに貼ってあれば、見た人は「あ。ここなら腰痛治るかも!」って思ってくれる可能性は高まりますよね?

手技の説明をダラダラと書くのではなく、こういった部分に気を配ってこそ集客は増えるのです。

 

 

まとめ.集客の段階では自分が売りたいものを売ってはいけない

これまで人生を通して、しっかりと技術を磨いてきて、ついついその手技をアピールしたくなる気持ちはわかります。

確かに技術を磨くこと自体は絶対に必要ですし、治療家としては尊敬さえします。

が、自分の手技に自信を持ち過ぎるあまり、ホームページで「俺の技術はこんな感じの技術で、こんなことをして、こんなことも出来るんだ!」みたいに説明するのはいただけません。(もちろん、患者さんにしっかりと説明しよう、というつもりからそういった説明を書いているんでしょうが、上記の例でもお伝えしたように患者さんは手段にはそれほどこだわりがあるわけではないのです。)

そうではなく、あなたの治療を受けた人はどうなるのか?あなたの治療を受けた人はどんな問題が解決しているのか?どんな人があなたを推薦しているのか?という「相手のメリット」により沿ったページ、チラシを作成しましょう。

売るのは自分の手技ではなく、相手が求めている「結果」です。

このことを腑に落として、自然に出来るようになれば必ず集客数は増えていきますので、頑張ってみてくださいね^^

 

 

 

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