あなたの院では、キャンセルや返金・返品はどのくらいの確率で起こっているでしょうか？
僕の知る限り、治療院業界はそこまで返金率の高い業界ではないと考えていますが、それでもまぁしっかりとプレゼンを行っている院では毎年数件くらいの返金は普通に起きるかな、と感じております。（余談にはなりますが、返金を求められた場合は素直に返金に応じておいたほうが問題が大きくならない場合が多いですね。「返金は絶対にしない」という方針はそれなりにリスクのある考えです。）
ちなみに、あなたは返品・返金率０％という状況が「最高」の状態だとは思っていないでしょうか！？
「返品・返金率０％、顧客満足度最高です！！」みたいな謳い文句をたまに見ますが、実はビジネスにおいて返品・返金率が全くの０というのは売上面で考えれば必ずしもベストとは言えない状況なのです。
それどころか、売上の損失すら生んでいる可能性があります。
それはどういうことなのかというと・・・
目次
ビジネスにおける返品・返金率の考え方
結論から言うと、返品・返金率が低すぎるということは、「絶対に売れそう」「本人がかなり積極的に求めている」という、安牌な人にしかそもそも勧めていない可能性がある、ということです。
これでは売上の最大値は決して出ません。ようは機会損失が生まれ続ける可能性がある・・・ということなのです。
どういう事かと言うと、例えば返金保証を付けたケースと付けていないケースを例にお話しましょう。
返金保証を付けずに、通常通り販売するケース
この時の集客力は以下のような図になります。
通常販売というのは基本的に「その商品が本当に必要な層」が購入してくれます。それは治療でも、エステでも、あるいは洋服でも何でもそうです。（まぁ仮にこの場合ですら、１００％絶対に返金が発生しないという訳ではありませんが。汗）
ですので、その時の売上がこのくらいだとしましょう。
返金保証を付けて販売するケース
それに対して、こういった返金保証を付けた場合の反応は、ほとんどの場合以下のように変化していきます。
返金保証があることによって、買うかどうか迷っていたユーザーにまでアプローチすることが可能になります。
その結果、「あの時思い切って買ってみてよかった！！」というユーザーと、「やっぱり今は必要なかった、けど返金保証が付いてるおかげで試せて良かった！」という層が生まれるのです。
あなたはどっちがいいと思いますか？
もちろん後者のケースでは返品率は１０％とか、下手すれば２０％返品された、なんていうケースも極端に言えばあるかも知れません。（まぁ治療院業界ならそこまでの返金率が出ることはあまり無いですけどね。）
しかし、もともとの売上が２倍、あるいは３倍になっていれば１割〜２割の返品なんてそこまで痛く無いと思いませんか？
そして、実際にこういう結果はザラに出ます。返金保証を付けたら広告の反応が２倍ちょっとになった、その代わり返品が１割出た、だけど結局売上は１.９倍になった、なんてのは決してあり得ない話ではないのです。
この「迷っている層」に対して、返品や返金を恐れずにアプローチする、ということをしなければ、あなたのビジネスは常に売れた「かも」知れない相手を取り逃がすという、機会損失をし続けていることになるのです！
返品・返金率が異様に低いということは、つまり安全地帯に留まって、手堅いところにだけ手を伸ばすという状態、売込みが足りていない証拠なのです。（もちろん、サービスや技術が素晴らしいということもありますが、一般的にはこっちの可能性のほうが高いという話です。）
まとめ.もっと沢山プレゼンをかけろ！
自身の商品やサービスに絶対の自信があるのであれば、そもそもプレゼンをかけることに遠慮することはないはずです。だって、自分の商品を購入しなかったせいで、他の商品を買って後悔させるくらいなら、自分の商品を買ってもらいたいと思うでしょう？
今回の例では返金保証の話をしましたが、返金保証を試しずらいのであれば、似たような方法として割引とか、セールも同じような効果を発揮します。（ちなみに、整骨院や整体院なんかの「治療」に返金保証というのは、たしかに「いやいや、返金とかいいからちゃんと治してよ」と思われる場合もあるのですが、ダイエットなどの「美容」系の商品にはこの返金保証というのはかなりマッチします。）
通常料金だけで何もオファーを付けずに待っているだけ、というのは勿体ない状況に他なりません。見込み客には様々な人がいるのです。何かしら思い切るキッカケがなければ行動に移れない人だって居るでしょう。それらのいろんな層へ上手にアプローチしていくというのは経営者さんの仕事なのです。
自分の治療院経営で、まだまだ機会損失を起こしている部分はないか？？と常に問いかけて経営を行なってみてくださいね＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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