返品・返金率0%は「目指すな!!」

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あなたの院では、キャンセルや返金・返品はどのくらいの確率で起こっているでしょうか?あなたはまさか返品・返金率0%という状況が「最高」の状態だとは思っていないでしょうか!?

返品・返金率「0%」、顧客満足度最高です!!みたいな文句をたまに見ますが、実はビジネスにおいて返品・返金率が低いことは必ずしもプラスと言えない状況なのです

それどころか、売上の損失すら生んでいる可能性があります。それは・・・

ビジネスにおける返品・返金率の考え方

結論から言うと、返品・返金率が低すぎるということは、「絶対に売れそう」「本人が積極的に求めている」という、安牌な人にしかそもそも勧めていない可能性がある、ということです。

これでは売上の最大値は決して出ません。ようは機会損失が生まれ続ける可能性がある・・・ということなのです。

どういう事かと言うと、例えば返金保証を付けたケースを例にお話しましょう。

 

返金保証を付けずに、通常通り販売するケース

この時の集客力は以下のような図になります。

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通常販売というのは基本的に「その商品が本当に必要な層」が購入してくれます。それは治療でも、エステでも、あるいは洋服でも何でもそうです。

ですので、その時の売上がこのくらいだとしましょう。

 

返金保証を付けて販売するケース

こういった返金保証を付けた場合の反応は、ほとんどの場合以下のようになります。

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返金保証があることによって、買うかどうか迷っていたユーザーにまでアプローチすることが可能になります。

その結果、「あの時思い切って買ってみてよかった!!」というユーザーと、「やっぱり今は必要なかった、けど返金保証が付いてるおかげで試せて良かった!」という層が生まれるのです。

 

あなたはどっちがいいと思いますか?

もちろん後者のケースでは返品率は20%とか、下手すれば30%返品された、なんていうケースもあるかも知れません。

しかし、もともとの売上が2倍、あるいは3倍になっていれば2割〜3割の返品なんて痛くもなんとも無いと思いませんか?

そして、実際にこういう結果はザラに出ます。返金保証を付けたら広告の反応が2倍ちょっとになった、その代わり返品が2割出た、だけど結局売上は1.8倍になった、なんてのは普通の話です。

この「迷っている層」に対して、返品や返金を恐れずにアプローチする、ということをしなければ、あなたのビジネスは常に売れたかも知れない相手を取り逃がすという、機会損失をし続けていることになるのです!

返品・返金率が異様に低いということは、つまり安全地帯に留まって、手堅いところにだけ手を伸ばすという状態、売込みが足りていない証拠なのです。(もちろん、サービスや技術が素晴らしいということもありますが、一般的にはこっちの可能性のほうが高いという話です。)

 

 

まとめ.もっと沢山売込みをかけろ!

自身の商品やサービスに絶対の自信があるのであれば、そもそも売込みをかけることに遠慮することはないはずです。だって、自分の商品を購入しなかったせいで、他の商品を買って後悔させるくらいなら、自分の商品を買ってもらいたいと思うでしょう?

今回の例では返金保証の話をしましたが、割引とか、セールも同じような効果を発揮します。(ちなみに、整骨院や整体院なんかの「治療」に返金保証というのは、正直「いやいや、返金とかいいからちゃんと治してよ」と思われる場合もあるのですが、「美容」系の商品にはこの返金保証というのはかなりマッチします。)

通常料金だけで何もオファーを付けずに待っているだけ、というのは怠慢に他なりません。見込み客には様々な人がいるのです。それらのいろんな層へアプローチするというのは経営者さんの仕事なのです。

自分の経営で、まだ機会損失を起こしている部分はないか??と常に問いかけて経営を行なってみてくださいね^^

 

 

追伸

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思います。売上とは「治療技術」と「経営スキル」の掛け算です。あなたの友人にも整骨院経営の本物のノウハウを知ってもらうために最後に、下の「いいね」ボタンを押してもらえると嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに!

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