治療院の集客は「この考え」を理解しないと続けられない!

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あなたはこれまでに集客媒体として、ミニコミ誌や折込みチラシ、あるいはポスティング業者といった『費用のかかる』集客媒体を利用したことはあるでしょうか?

その時に「思ったよりも反応が良かった!!やって大正解だった!!」と素直に思える時もあれば、「うーん。。。反応はあったけど、思ったほどじゃないな。これで集客って続ける価値があるんだろうか?」と微妙な思いをしたこともあったと思います。

とはいえ、やはり治療院経営を安定させていくためには集客を自分自身の力でコントロールして行っていくことは外せません!

そこで今回は、治療院における集客を長く続けていくために必要な「ある視点」についてお伝えしたいと思います。

こういった媒体を利用する際には、この「ある視点」を持っておくことが精神的な安定を保つためにとても重要になりますよ!

治療院の集客は不動産投資と同じように考えろ!

治療院の集客は不動産投資に似ています

というか、この考え方を腑に落とすことが治療院集客のスタートラインと言えるでしょう。

この視点を持てている先生は、集客を長く続けることに負担を感じにくくなりますし、逆にこの視点を持てていない先生は常に集客に対して「続けるのがしんどいもの」という印象を持つことになってしまうでしょう。

いったいどういうことなのか、お伝えしていきたいと思います。

 

集客費用は初回でペイ出来ないと考える

あなたの院では、初診料としてどれくらいの金額を患者さんから頂いているでしょうか?ここで仮に初診料として2000円頂いていたとしましょう。そして整骨院なんかであればそこに保険診療分も乗っかるので、だいたい初回の売上として4000円ちょっとくらいになると思います。(あるいは、本来の初診料は5000円とか8000円だけど、HPのオファーなどによって初回は1980円、とかいう形で集客を行っている治療院もあるでしょうね。)

ではここで、チラシを20000枚刷って折込みをお願いしたとしましょう。

地域によって差も出ますが、とりあえずデザイン料+印刷代で50000円、20000部の折込みで70000円としておきましょうか。すると、合計で120000円かかっていることになります。

これを今回の折込みでペイしようと考えると、12万÷4千円=30人集客しないとペイ出来ないわけです。(仮に初診料1980円で、保険請求もしていない治療院であれば、12万÷2千円で60名の集客が必要になるわけです。)

不可能とは言いませんが、広告の勉強をしたことのない人がただ作ったチラシが20000部で30人集客できることは「ほぼ」ないと思ってもらっていいです。

そして、折込みをした先生はこう考えるわけです。「新聞折込みは元が取れないんだな・・・」と。

 

集客は通算で考える

上記のような考えが、集客における最大の間違いです!

これは不動産投資で例えると少し分かりやすくなります

例えば、あなたが5000万円するマンションを投資用に購入したとしましょう。当然、毎月あなたには家賃収入が発生するわけです。が、あなたはこの時にまさかマンションに投資した5000万が1 ヶ月、あるいは1年ですべて回収出来るとは思っていませんよね!?不動産さえ持ち続ければ、ずっと収入は入ってくるんですから、5年・・・いや10年で投資費用を全て回収できれば、それからはずっとプラスだと考えるのが一般的だと思います。

このように、かけた費用がすぐペイ出来るわけが無いのが不動産投資です。(転売はまた話が違いますよ?笑)

そして治療院の集客も同じです。初回にかけた費用が初回の来院だけでペイすることを考えるのではなく、リピートも含めた通算利益で考えなくてはいけないのです!

 

自分の院の患者さんのLTVを把握してる?

この初診から通院が終わるまでの顧客価値をLTVと呼んだりするのですが、(詳しい話はここでは省きます。)例えばあなたの院の患者さんの平均LTVが20000円だったとしましょう。

この場合、もし20000部の折込みで10人の患者さんが来院してくれれば(現実的な数字になってきましたね。笑)20000×10=20万の売上となります。

どうでしょうか?これならば折込みにかかった費用の12万円を超えて、しっかりと利益が出ているのが分かると思います。

こう考えると、折込みやポスティングでそこそこの費用をかけても元が取れるような気がしてきませんか?笑

あるいは、もしあなたの院のLTVがもっと高くて平均して5万円くらいのLTVが出ているというデータがあったとしましょう。

ここまでくれば、1人集客すれば最終的に5万円の売上が上がることが分かっているため、極端にいえば12万の費用にたいして3人集客できればコストを回収できる可能性も出てくるというわけです!そして、20000部のチラシ配布であれば、成果が3人ってこともなく、十分にそれ以上の成果が得られる見込みがあるでしょう!

費用のかかる集客媒体は、この視点を持って始めて恐ることなくチャレンジ出来るようになるのです!

 

回数券やプリカを導入すると、初動で費用が回収できる

理屈では、あとから回収できる可能性があるとは言っても、行った集客に対してすぐにリターンが得られないことがどうしても気になる先生もいるでしょう。

そういった先生は素直に回数券やプリカを導入するのが一番てっとり早いのは間違いありません。

プリカや回数券であれば、例えば12万かけて20000部チラシを撒いて、10人くらい反応があったとして、早い段階でプリカや回数券の販売の成果によってリターンが計算できるようになりますからね!

反応があった10人が平均して6万のプリカを7人購入すれば42万のリターンが確定するわけですし、そこまでいかなくても平均して4万のプリカを5人が購入してくれれば20万のリターンは確定するわけですしね。(もちろんその後の継続の可能性もあるので、もっとリターンが大きくなる可能性もあります。)

これなら、目に見えて12万の投資に対する費用対効果が把握できるようになるので、集客に対する不安も払拭しやすいと思います^^

最終的に利益が出る・・・なんて悠長なことを待ってられない!

とりあえず自分が投資した資金の回収(および利益)が確定したかどうかをすぐに知りたい、というのであれば治療院自体の仕組みをこのように用意しておきましょう!

 

 

まとめ.費用対効果の良い集客媒体はもちろんあるけど・・・

こういう話をすると、かならず「ネットはもっと費用対効果が良い」「PPCならもっと安く患者さんを集客できる」というような『もっと安く集客できる媒体』の話をする人が出てきます。

そして、確かにそれ自体は事実なんですが、そういった「効率の良い集客」だけを行うと、費用対効果は高くても、集客の最大数は出なくなります

この辺りの深い内容は、また別の記事でお話していこうと思いますので、まずはしっかりと『集客は初回で元を取らなくても大丈夫なんだ』という考えをインストールしてみてくださいね^^

そうすればチラシやミニコミ誌などのように、パッと見では費用対効果が悪く見えるような媒体でも、実は着実に治療院に利益を運んでくれる媒体なんだと分かり、使うことに対する抵抗がなくなっていきますよ!(そんな心配もないほど、チラシの集客数が多い地域なんてのも沢山ありますけどね。)

PPC広告なんかでも、ちょっと獲得コストが6000円とか8000円くらいになると「初診料よりかなり高いし、費用対効果が合わないのでは?」なんて言っちゃう方もいますけど、集客の費用対効果は決して初診料なんかと比べるものではないので、ぜひ今回の視点は忘れずに覚えておいてくださいね^^

 

 

 

この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、

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なぜ、ほとんどすべての整骨院経営者が、集客や経営、売上をあげるための方法を間違えてしまうのか?

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