あなたはパレートの法則ということばを聞いたことがあるでしょうか？経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという考えのことで、８０：２０の法則と呼ばれることもあります。
別に綺麗に８０：２０にならなくても構わないのですが、要はビジネスにおいて多くの顧客を集客した場合、多くの顧客は平均的なサービスを期待するのですが、一部の顧客は多くの金額を払っても良いから質の良いサービスを受けたいと考える人もいるよ、ということです。
今回はこの法則を利用した自費売上を伸ばす方法のお話をしていきたいと思います。
顧客をしっかりと区別しろ
患者さんを差別するとは何事だ！！！と怒られそうですが、決して差別しろという意味ではありません。あくまでも区別しろ、という話です。
当たり前の話ですが、１０００円を払ってあなたに会いに来た人と、１００万円も払ってあなたに会いに来ている人と、まったく同じ時間、同じ対応をしているほうが逆に不公平ですよね？
つまり、お金を払ってもいいから良いサービスを受けたい人がいると分かっているのに、そのサービスを用意しないというのは仕組みを用意するべき経営者側の怠慢ということなのです。
どういうことか解説していきましょう。
コンサート会場や、飛行機の座席の話
例えば飛行機や、コンサート会場が座席の広さや、メインステージまでの近さを考慮せずに料金が全て同じだったとしましょう。もうなんだかその時点で文句が出そうですが。笑
その時の売上は１００万円になります。
しかし、ちゃんとサービスに優劣を付けて、高いお金を払える環境を用意したとしましょう。広い座席のシートや、メインステージの近くと遠くでしっかりと料金を分けるようなイメージです。
その時の売上は２７０万まで跳ね上がります！最初の時と比べると約３倍近くまで跳ね上がるのです。
コンサート会場でも一緒ですね。S席１０席が１０万、A席２０席が５万、B席７０席が１万なら、同じ売上になります。（飛行機ならまだしも、コンサートでこの価格だったら飛び上がりますが。笑）
問題はこちらが用意しているかどうか。
このように同じようにフライトや講演をしても、こちらがしっかりと優遇措置を用意しているかどうかで売上はこれほどまでにも変わってしまうのです。
でも、そもそも経営側がこのような仕組みを用意していなければ、顧客側は払いたくても払えないんですよね。顧客が常に支払いを最低にしたいと考えていると思うのはこちらの勝手な思い込みです。その内容、サービスに価値さえ感じるのであれば、その対価としてお金を支払う準備は顧客にはあるのです。
もちろん、これは治療院でも言えることなんですよ！
１回１回の治療を保険のみで済ませれば確かに安いです。しかし、果たしてそれが本当に患者さんが望んでいることでしょうか？確かに８０：２０の法則ですから、８０％の患者さんは保険で安く治療を受けられればそれで満足かも知れません。
しかしほとんどの場合、お金を払っても良いからもっとクオリティの高い施術を受けさせてもらって、早く体を治して欲しいと思っている患者さんも２０％程度いるはずなんです！
そこに気付くことが出来れば、自費導入に対する心理的な抵抗もかなり下がりますし、あるいは高額施術を導入することを検討するキッカケにもなるはずです。
なぜならば、患者さんが求めているものを用意するのは経営者であるあなたの仕事のひとつなのですから。
まとめ.自費の売上をあげたいなら、しっかりとお金を払える環境を用意する
当院の場合では、通常初診ですと３０００円程度で受けることが出来ます。まぁほとんどの患者さんがこのメニューですね。
しかし、本当に悪い人や、早く治せなきゃ困る！！という患者さんのためには９０００円程度は料金を頂きますが、それでもしっかりと治療ができるメニューも用意しています。
そして更に、本当に最高のものが受けたい！これでダメなら手術しかない！！という人のために４９０００円もする施術メニューさえ用意しているのです。（施術効果ももっとも高いと自負しております。）
もちろん、ほとんどの人は通常のメニューでも満足されますが、最高金額のメニューもやっぱり毎月少しずつは購入される患者さんがいるのです。
逆にもし当院がそういったメニューを用意していなければ、その患者さんは他の整骨院に行っていたか、あるいは手術を検討していたかも知れませんね。
ここまで用意して初めて、いろんな層の患者さんに万全の提供が出来るのです。患者さんは安いお金で治療したいんじゃないか？？と想像するのは、あなたの妄想でしか無いかも知れません。ぜひ１度試してみてくださいね＾＾
追伸
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思います。売上とは「治療技術」と「経営スキル」の掛け算です。あなたの友人にも整骨院経営の本物のノウハウを知ってもらうために最後に、下の「いいね」ボタンを押してもらえると嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに！
