顧客単価を上げるためのオプションメニューの正しい使い方

たまに見かけるのですけど、オーダーメイドを売りにして数多くのオプションの中から希望のオプションを患者さん自身に選んでもらって、メニューを提供している整体院などがあったりします。

一見、患者さんのほうから追加オプションを選んで貰えるので単価も上がりやすく、クレームも出にくそうな仕組みに見えるんですけど・・・・・・

個人的な見解から見れば、正直こういった仕組みは結果的には最大の顧客単価を取り逃していることのほうが多いように思います。

ですので、今回は本当に顧客単価を上げるためのオプション戦略についてお話していきたいと思います

追加オプションメニューの上手な利用法

沢山のオプションを用意して顧客単価を上げる場合、上手く機能するケースと、上手く機能しないケースをしっかりと把握した上で利用すると、きっとあなたの整骨院経営の大きな手助けになってくれるでしょう！

しかし、ここを取り間違えてしてしまうと一転して「ただ存在するだけのもの」へと変わってしまうので、取り扱いには非常に注意してくださいね。

追加オプションが効果を発揮するのは、オプションの内容がわかりやすく、顧客がオプションの価値をはっきりと理解している場合です。

例えば、飲食店の追加トッピングなどがそうです。

女性がアイスクリームなんかを注文したときに、＋５０円でチョコレートソースを頼んだり、＋１００円でフルーツトッピングを追加したりしますよね？

あるいは、丸亀製麺（うどん屋チェーン店）などでうどんを注文した後に、レジに行くまでに天ぷらやオニギリを＋１００円くらいで自由に取れるようになっていますね。

こういったケースだと、商品の価値を顧客がはっきりと理解しているため、顧客は判断に迷うことなくオプションメニューの追加を注文、あるいは利用するでしょう。

このようにオプションを追加するかしないかの判断が簡単な場合は、細かくオプションメニューを用意しても、顧客が勝手に判断してくれるので上手く機能し、顧客単価が自然に上がりやすいということですね。

では、追加オプションが機能しにくいケースを紹介しましょう。

これは顧客がオプションの価値を知らなかったり、判断しにくかったりする場合です。

例えばエステなどの場合。例えば、メニュー表が下図のようなメニュー表だったとしましょう。（例ですから適当に書いてます。実際にこんな施術があるかはわかりません。笑）

どうでしょうか？

なんだか「もう基礎コースだけでいいや」って気がしてきませんか？

というか、追加オプションの効果がわからないものがほとんどなので、追加しようにも何を選んでいいかサッパリわからないと思いませんか？笑

ちなみに治療院も似たようなケースになりやすいのです。

患者さんから見たときに、オプションで矯正やハイボルテージ、あるいは酸素カプセルや超短波、といった風に書かれていても、それをする必要が本当にあるのか？金額が妥当なのか判断しにくいのです。

結果的にこういったオプションはあまり注文されず「じゃあ基礎コースだけで・・・」という風になってしまう場合がほとんどなのです。

上の例のように、もともと価値がわかりにくいものの場合、パッケージにまとめてあげて、少し説明を加えてあげると、一気に顧客は価値を理解して、追加注文のお願いをしやすくなります。下のメニュー表を見てください。

これなら、顧客の悩み次第では十分に追加オプションを頼んでもらえると思いませんか？

しかも、この時の追加オプションは１つではなくまとめての注文なので、顧客単価も一気に上がることになります。

これが、追加オプションを上手くパッケージングして顧客単価を一気に上げる方法なのです！（１つずつ説明を追加してもいいですが、その場合ではおそらく３つも４つも追加でオプションを頼むことはないでしょう・・・）

これは非常に重要な考えなのですが、顧客は専門家が適切に商品を選んでくれるならそれが一番いいのです。

沢山のメニューから「さぁ、勝手に選んでください！」って言われても逆に困るのです。

わからないからこそ、あなたを頼って来院してくれているのです。

ですので、「〇〇さんの状態であれば、このオプションとこのオプションを追加すれば、〇〇といった症状に抜群に効くので、ご希望に添えると思います」と、専門家の立場からしっかりとオススメされたほうが楽なのです。

もし、あなたがメニューは沢山作っているのになかなか出ない・・・と悩んでいるのであれば、ぜひ一度オプションについての考え方を見直してみることをオススメします＾＾

それでは！