あなたの院ではすでに自費メニューの提供を行なっているでしょうか？
整骨院の自費移行に関してはいくつかの壁が存在します。
その中でも良く聞くのが、自費メニュー自体はあるんだけど、なかなかスタッフが患者さんに自費メニューを提供してくれない、というものがあります。
そこで今回は新患問診時にちょっとした工夫を用意するだけで、あなたの院の自費メニューが出やすくなる仕掛けのお話をしていきたいと思います。
目次
スタッフでも自費メニューを出しやすくなる仕組みが必要
自費メニューを提供出来ない理由は決して一つではありません。
単純にスタッフ、あるいはあなた自身が自費メニューを患者さんに提供することに精神的な抵抗を持っている場合は、高額商品を提供する時に必要なマインドセットをまずはご覧ください。
このマインドセットが完了した上で、さらに必要になってくるのが『自費メニューを出すための仕組み』です。
私がいろんな院を見させてもらって、比較的自費メニューの提供が上手くいっていた院は共通してこの『自費メニューを出すための仕組み』があることが多かったのです。
それはどんな仕組みかと言うと・・・「視覚」と「聴覚」のそれぞれに作用するテンプレートの存在でした。
「視覚」に作用するプレゼン用スライド資料
自費メニューを提供する流れを自動化する一つ目の仕組みは、新患問診をする時に全員が共通して使う、問診用のスライド資料をバインダーなどに入れて、用意してあげることです。
作ること自体は簡単でパワーポイントなんかを使って、箇条書きレベルでスライドを作っていけば問題ありません。
こういうバインダーを作ると、「そんなの使わなくても自分はプレゼン出来ますよ」なんて言うスタッフがいたりするんですが、絶対に共通してみんなに使わせた方がいいです。もちろんあなた自身も。
何故かと言うと、聞いたことがあるかも知れませんが、人には「視覚優位」な人と「聴覚優位」な人がいるからです。（本来であれば、一応「触覚優位」の人もいますが、問診してれば自然と患者さんの体には触るでしょうから、触覚に関してはだいたい皆さんクリアしています。）
この「視覚優位」な人は、こちらが真剣に話していても、視覚から入ってくる情報のほうを優先的に処理し、重要視してしまうのです。（逆に「聴覚優位」の人は、資料を用意しても、人が説明してくれるまで一切理解しなかったりします。そういう人ってたまにいませんか？笑）
新患問診の段階で、その患者さんがどっち優位の人か分からないので、どちらにも対応出来るように、しっかりと見せて理解できるテンプレートを用意して、バインダーに入れて、それを見せながらプレゼンしていくのです。
これだけでも、視覚優位の人に対しての自費メニューの契約率が、まったく同じ説明を話していても上がります。
ちなみに、パワーポイントで用意する資料には「１枚目：患者さんが自費メニューを受けたほうが良い理由」「２枚目：自費メニューを受けた後の良い未来、自費メニューを受けなかった後の悪い（あるいは微妙な）未来」「３枚目：料金表」くらいはしっかりと用意してあげてください。
そして、ここからが更に工夫なのですが、料金表の前のスライド（上の例だと２枚目のスライド）は中途半端な文章で終わらせてください。
どういうことかと言うと、２枚目のスライドの１番下に「このような悪い未来を避けるためにも、しっかりと〇〇（商品名）を入れることをオススメします。そのため・・・」とか、「しっかり早期回復するための〇〇（商品名）は・・・」というように２枚目のスライドの文章を完結させないのです。
こうすることにより、新患問診でプレゼンをしているスタッフは３枚目の料金表のスライドまで必ず説明を続けなくてはならなくなってしまいます。
これで、強制的に新患さんに入ったスタッフは、自費メニューの料金プレゼンまで進んでしまうことになるのです。
真面目な話、自費メニューの契約率が少ないスタッフは、そもそも自費メニューのクロージングまで進んでないというパターンがかなりあります。
ですので、あらかじめこちらのほうでクロージングまで進まざるを得ないような資料を用意してしまうのです。
意外なもので、しっかりとした資料を作成しておけば、視覚優位の人は説明がヘタでも、スライドを見て勝手に理解してくれて自費メニューを購入してくれたりもします。
なので、必ず料金表のページまで進めるような（進まざるを得ないような）スライドを作成しておきましょう。
「聴覚」に作用するトークスクリプト
次に必要なのが「何を話すか？」を先に決めてお
くトークスクリプトです。
ぶっちゃけた話、アドリブと、その場の患者さんとのフィーリングだけでプレゼンまで持っていこうなんて考えるから、センスとか人間力とかのウエイトが大きくなってしまうのです。
スタッフ全員の自費メニュー契約率を上げたいのであれば、やはりあらかじめセールストーク自体は用意しておくべきです。
これは院長であるあなたの仕事です。
ちなみにトークスクリプト自体は、用意したプレゼン用スライドの裏にでも書いておき、話す内容をいつでも見返せるようにでもしておいてください。
あとは、患者さんから聞かれた質問や、その人にあった症状に関しては、その場で先生が対応して話して行き、プレゼンする時やスライドを変える時だけは、あらかじめ決まったプレゼントークに戻るだけで、スタッフ全員が毎回同レベルのクロージングを行えるようになるのです。
これで、話す内容が毎回毎回大きく変わる、なんてことが激減するはずです。
スタッフには「このスライドを見せている時は、裏に書いてある内容みたいな感じで話してね」と伝えるだけでいいのです。（もちろん、そのトークスクリプトは患者さんには見えないように隠すか、ある程度スタッフに暗記させてくださいね！笑）
まとめ.契約率をスタッフの能力で左右されないようにする
以上の、プレゼン用スライド資料と、決まった流れのトークスクリプトを用意していることが、自費メニューの提供を自動化するための第１歩になります。
スタッフ自身の能力や、センスが全く関係ないとは言いませんが、スタッフの能力に甘えていてはいつまで経っても自費メニューをスタッフ全員が提供出来るようになんかなりません。
自費メニューの契約率はあくまでもあなたが作成した「プレゼン用スライド資料」と「トークスクリプト」の出来栄えで、左右されるべきなのです！
プレゼン用スライド資料を変えたら全体の契約率が上がったから新しいスライドに変更しよう、とか、トークスクリプトを変更したら全体の契約率が下がってしまったから元に戻そう・・・とか、この判断が効くようになって初めて仕組み化です。
あとは、毎回変更したときはスタッフを集めて徹底的に新しい内容のプレゼンを練習しましょう。
これでスタッフを何人増やしても、あるいはスタッフが入れ変わっても、あなたが用意した一定レベルのクロージングが現場で行えるようになります。
もし、あなたが現在自費メニューの提供に悩んでいるのであれば、どうぞ試してみてくださいね＾＾
それでは！
