近頃では、整骨院や整体院でも痩身や脱毛、発毛などの高額な美容メニュー等を導入し、経営の柱を増やそうとする院が増えてきましたね 。（美容メニューではなく治療の回数券で５０万とか１００万の回数券を取り扱うというような高額治療メニューというパターンもありますが。）
最低限治療での自費移行が一段落して、「次はさらにもう一つ売上の柱を増やしてキャッシュポイントを強化しよう！」と考えたりする先生も多いのではないでしょうか 。
ですが、いざ高額な美容メニューを導入してみたものの、「全然売れない」「試行錯誤ばかりで赤字が続いている」という状態に陥っている先生が少なくないのも事実です 。
そこで今回は高額メニューを導入し、そして院にうまく定着させていくための「流れ」についてお伝えします。
この流れを大きく外してしまうと、高額メニューの導入に失敗する可能性が高くなってしまうのですね。汗
では高額メニューを定着させていくための流れがどういったものかというと・・・・・・
目次
高額メニューをうまく院に定着させていくための３ステップ
高額メニューを導入する際に、セミナーや勉強会でとりあえず何かしらのメニューのやり方・商品を学んできて、そのまま導入するという先生は少なくないと思います。
まずは「徹底的にパクる」というやり方は、やったことないことにチャレンジする際のやり方としては至極まっとうなアプローチですから良いのですが、やり方と商品を学んできて、すぐに集客をかけていくというのはちょっと急ぎ過ぎたやり方とも言えるのですね。
実はこの前に、さらにやっておかなければならないこともあるのです！
ステップ１：メンタルブロックを外し、商品自体のファンになる
これはどちらかといえばスタッフさんに対する教育としてより大事な内容ですが、一定数院長先生の中にも「こんな高額な商品を本当に患者さんが買ってくれるんだろうか？？」「こんな高い商品を買ってもらうのはなんだか申し訳ないな・・・」と心のどこかで思ってしまっている方がいらっしゃいます。（特にスタッフさんは結構な割合でこんな感じで思うことが多いです。）
ハッキリ言えばこんなメンタルのまま高額メニューを提案し続けていても、いつまで経ってもバンバン高額メニューが出るような軌道に乗ることはありません。
消費者の購買意欲は、経営側が思っているよりずっと大きいです 。
「本当に良いものなら、高くても受けたい！」という方は必ず存在しますし、それを必要としている人に自信を持って勧められないのであれば、何のためにそのメニューを導入したのかすらわからなくなってしまいます。
もしそれでも高額商品を提案することに気後れを感じるのであれば、ぜひトレーニングとして同じような価格帯の商品を「自分が買うこと」をトレーニングしてみてください。
買い慣れることが、だんだんと売れ慣れることに通じていくことは決して少なくはありません。そういった意味でも自院で取り扱う商品を「自分でも購入してみること」は非常に大事なステップになりますよ！
また、当然ですが自分が受けたことのない、あるいは良さを実感していない商品を他人に勧めるのは、セールスのプロでもトークが薄っぺらくなってしまいます。
もしスタッフさんを雇っているなら、まずは彼らに（あなた自身も含めて）商品を単発ではなく、持続的に受けてもらいましょう。
そうすることで商品やサービスの良さを実感し、はじめてプレゼンにも「真実味」がこもってくるのです。
そうしてスタッフ自身がその商品に本当に惚れ込んでくれば、プレゼンの際にも「相手のために」という熱量で提案できるようになりますよ＾＾
ステップ２：外部集客はまだ早い！まずは「院内集客」で実績と自信を手に入れる
残念ながら実績も知名度もない状態でいきなり外部から新患を呼ぼうとしても、競合がひしめく中で広告費すら回収できずに「爆死」する可能性が高いです 。
もちろんあなたの院が地方（それも田舎の方）にあって、全然地域に競合が居ないメニューを導入したとかであれば最初から上手く集客できる可能性もあるでしょう。
しかし、多くの場合現代では地域に類似商品を取り扱っている競合はすでに居るものです。（例えばダイエットを取り入れたのであれば、エステやパーソナルジムなんかも十分間接競合になりますからね？近くの整体院がダイエットをやってないから・・・・・・ってだけでは競合が居ないとは言いませんからね！）
だからこそまずは院内にすでに居る患者さんたちに対して新しく導入するメニューの告知をしっかりと行ってみるのです。
POPを作成して貼るだけではいけませんよ？
POPを見てもらうことをきっかけに先生からちゃんと「新メニューのPOP見ました？」と話題を振ったり、公式LINEアカウントで休眠患者さんを含め新メニュー導入の告知DM（モニター募集など）を送ってみたりと、しっかりと院内に対して集客を行っていくのです。
そうすれば広告費も掛かりませんし、何よりそこでモニターさんに商品を実際に提供することで（ちゃんと成果が出せれば）自信を付けることができますからね！
そのうえモニターさんなどからビフォーアフターや喜びの声などの利用許可を貰っておけば、ホームページに使えたり、外部集客を行う際の画像広告として使うこともできますからね！
ビフォーアフターや喜びの声が何もないまま（協会などに加入していれば、その協会で使用許可が出ている写真くらいは使わせてもらえるかも知れませんが）集客を始めるよりも、外部集客を行う段階でずっと楽に高い反応を狙えるようになりますからね！
ステップ３：外部集客からの成約率を計測し、プレゼンのブラッシュアップを行う
院内からの売上がある程度立つようになれば外部集客も徐々に始めていきましょう！（理想をいえば、院内からの売上で集客費用を賄って、高額メニューの部門だけで赤字が出ないような体制になっていると嬉しいですね。）
ただし、この時に大事なのはまずは集客の反応数よりも「外部から来た方に対する高額メニューの成約率」を追っていくことが重要になります。
仮に最初の段階で新患さんが沢山来たとしても、その成約率が想定に全然届いていないのであればむしろ一旦集客費用を抑えてしまっても良いくらいです。（成約率が見えてない内は、そもそも集客費用もそこまで高額予算で組まなくても良いです。）
治療院での新規集客も同様ですが、成約率が出てないのに費用だけかけて新患さんを大量に呼んだとしても、残念ながら経営は軌道にうまく乗ることはありません。（見せかけ的に多少売上が出ることはあるでしょうけど、このやり方のままずっと続けていくのはオススメできないですね。）
それよりもやり方を学んだ先生や協会に連絡してフォローアップをお願いするなどして、再度プレゼンのレベルアップに取り組むというステップを踏むようにしましょう。
せっかく外部集客もかけ始めてここから一気に売上アップ！！と気合が入っていたところかも知れませんが、成約率が出せないまま突き進むくらいであれば一旦足踏みしてでも成約率アップに繋がる練習に取り組むほうが、のちの爆発に必ず繋がってきます。
そういった成約率が想定の数字を達成することができれば、あとは広告予算をガッツリとかけても費用対効果は十分になりたつでしょうから、そこからガンガン売上を伸ばしていけば良いです！
ここで無理に売上だけに固執せず、しっかりと先に成約率を伸ばしておくことが高額メニューを軌道に乗せる大きな助けになりますからね！
まとめ.高額メニューは焦らず「土台」を固めながら定着させていく
高額メニュー等を導入する場合、セミナーや勉強会への参加費用に加え、機械や商材の購入にも費用が掛かっていることも多いでしょう。
数十万どころか、１００万２００万（あるいはそれ以上）の費用が掛かることも決して珍しくありません。
だからこそ、その費用を早く回収したいと思うのは人としては当たり前の感情だと思います。
しかし高額メニューの導入に関して言えば、いきなり大きな利益を上げようと期待しすぎるからこそ、自ら首を絞めて失敗してしまう先生が多いのですね 。
スタッフを置いてけぼりにするのではなく、スタッフと同じ方向を向いて取り組めるようにし、まずは院内から小さく始めることで経験や自信、そして（外部集客にも役立つ）喜びの声やビフォーアフターを手に入れ、じっくりと足元の土台を固めるようにスタートさせていけば、美容部門が軌道に乗るまでじっくりと腰を据えて取り組めるようになるのです。（院内からの売上で人件費や広告費をある程度賄えるようになっていれば、あとは外部集客が軌道に乗るまで腰を据えて頑張るだけです！）
せっかくのチャレンジですから、勢いだけでなく「安全性」を確保して、じっくりと取り組んでいきましょう！
そうすればきっと高額メニューでもしっかりとあなたの院に根付くようになっているはずですよ！
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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