来年度、どんな数字を伸ばすかイメージをしておく

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治療院の売上をあげる公式自体は非常にシンプルです。

総患者数(整骨院ならカルテ枚数)× 平均来院頻度 × 平均単価 で表されますね。

おそらくこの公式自体はあなたも何度も見たことがあると思います。

しかし、この公式は知っているのに、その裏にあるもっと大事な「これらの数字を伸ばすための施策」に対する意識が少し薄い先生も多いように感じますね。

あなたの院の売上を来年度より伸ばしていくために、どの数字をどんな風に伸ばしていけばいいのか?

あるいは、どのように伸ばせるのか?(これを無視した数字はただの妄想です。)

これをしっかりと今年の内にイメージするようにしておいてくださいね^^

来年度、どんな数字を伸ばすかイメージしておく

基本的な部分のおさらいをすれば、

 

  • 総患者数(整骨院ならカルテ枚数)× 平均来院頻度 × 平均単価 = 売上

 

この売上を構成する3つの数字のうちのどれか1つでも2倍になれば、あなたの院の売上は2倍になります!

まぁ、非常に単純な考え方ですけど、それが簡単にできたら苦労はしませんね。汗(とはいえ、確かに計算上間違った考えというわけではありません。)

あるいは、この公式が持ち出される時によく言われるのが、3つの各数字がそれぞれ1.3倍ずつになっても売上が2倍を超えるよって話です。(1.3×1.3×1.3は約2.2倍ですからね!)

こういった考えを念頭に置きながら、現実的にあなたの院で伸ばせそうな数字がどれで、そしてそれはどれくらい伸ばせる余地があるのかを検討しながら、来年行う施策を決定していかなければならないのです!

 

各数字をコントロールする施策

例えば総患者数を増やそうと思えば、どのような施策が有効になってくるでしょうか?

簡単に思いつくところでは「新患さんを増やす」ことか「離脱患者さんを減らす」といったところでしょうか?

そのための具体的なアクションとして

  • チラシを撒く
  • HPのクオリティを高める
  • PPC広告を行う
  • 紹介アクションを取る
  • ホットペッパーなどのポータルサイトへ登録
  • のぼりやタペストリーの設置
  • ニュースレターの発行
  • ステップレターの実施
  • 院内での患者さん対応のクオリティアップ

などなど、多くのアクションが出てくるわけですね。

そのうえで、毎月「入ってくる患者さんの人数ー出ていく患者さんの人数」がプラスであれば徐々に総患者数が増えていくわけです。

とはいえ、このやり方でたどり着けるのは良いとこで1.3倍まででしょう。

 

それ以上となると、総患者数が増えてくれば1日の来院数も合わせて増えてきますし、だんだんとキャパオーバーになっていくことでしょう。

それを回避するためには今度は「スタッフの増員」だったり「施術時間そのものの短縮」など別の施策も行っていかなければなりません。

ここまでやって初めて総患者数が2倍に伸ばせるステージに立てるようになってくるので、ここまでやりたいかどうかは先生自身の判断というところですね^^(もともと経営状況が悪化してて総患者数がめちゃくちゃ減っているなら、2倍になってもキャパオーバーにはならないかもしませんが、通常状態から総患者数を2倍にするのはキャパの問題によりほぼ不可能でしょう。汗)

 

 

あるいは平均の来院頻度を伸ばすためにはどのような施策が有効になってくるでしょうか?

  • 単純にリピートへのトークを徹底する
  • 初期治療のペースを引き上げる
  • 初回離脱してしまう新患さんを減らす
  • 月1通院になっている患者さんの通院ペースを上げる
  • 回数券やプリカに使用期限を作ってしまう

などといった、トークでの施策がこのあたりはメインになってきますね。

このあたりをしっかりと徹底すれば1.3倍くらいまでならなんとか届くことでしょう。

 

しかし、平均来院頻度を2倍にするのは狂気の沙汰だと思います・・・汗

もし月平均4回の院が2倍にしようとしたら患者さんは平均8回通わなくちゃいけない計算ですからね。汗

保険メインでやっている整骨院なら、平均通院頻度が6回を超えるような院もあったりするので、現在平均来院頻度が3回くらいの院であれば保険メインにすれば通院頻度2倍という数字も達成できるかも知れませんね!笑(その時には、平均顧客単価が下がっているので売上2倍にはならないでしょうが・・・汗)

 

 

最後に平均単価を上げるための施策ですね。これは

  • 単純に施術料金を値上げする
  • 回数券やプリカの導入で販売単価を上げる
  • 他のメニューを組み合わせてセット販売する
  • 高額商品を導入する

などで上げていくことができます。

極端な話、施術単価を1.3倍や2倍にした時点で(リピートが取れるかどうかはさておき)目標の数字は達成できるわけですから、もっともコントロールしやすい数字ともいえるでしょう。

それ以外にも、メインの施術の料金は据え置いて、そのほかのメニューを合わせて購入単価を引き上げたり、まったく別の高額商品の販売をすることで全体の売上を伸ばすこともできたりと、集客方面とはまた違ったいろいろな打ち手が考えられるいじくり甲斐のある数字とも言えると思います^^

 

 

 

まとめ.それぞれの数字は施策込みで伸ばし幅を考える

今回お話したように、数字を伸ばすということは「何かの施策を打つ」ということです。

数字を伸ばそうとして、やるべき施策が決まってないのであればそれは完全に絵に描いた餅です。

そして、それらの施策も「どの段階までガッツリやるか?」次第で数字が1.2倍とか1.3倍になるような施策となるのか、それこそ数字が2倍に伸びるほどの施策になるのかが変わって来ます。(というより、2倍にしたいなら最初からそのつもりで院内の内容を変えるレベルの施策を組まないとそこまで数字は伸びません。)

あなたが来年どの数字をどれくらい伸ばすために、どのような施策をどんなレベルで行うのか?

そういったことを考えながら来年度のスケジュールを組めば、きっとその目標はしっかりと達成されることでしょう^^

「新患を増やそう」なんてザックリと考えるのではなく、そのために行う施策やかける予算などしっかりと戦略を練られてから来年を迎えられてくださいね!

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