治療院経営を安定させるために必要な施策の一つとして、「高いリピート率」というのは必ず必要になってきます。
この数字だけは必ず毎月データとして見返しておいて欲しいのですが、、、、、、
ところでこのリピート率。あなたは満足の行く数字を出すことが出来ているでしょうか？
目次
どうしてもリピート率が上がらないなら契約率で勝負する！
基本的にはある程度高いリピート率が取れているのであれば、そのまま今のスタイルで経営を続けていっても問題ありません。
単価次第ですが、まぁ経営が傾くほど困ってはいないでしょう。
しかし、もしあなたが満足のいくリピート率を出せてないとするのであれば・・・・・・きっと今あなたは来院数が伸び悩んで、経営的にも困っていることでしょう。
一つの基準として、ある程度来院数を維持出来るラインとしては、自費を支払って来院されている新患さんの６回目までのリピート率が５０％のラインを超えていることが望ましいです。（保険診療のみなら、単価が安いのでもっと高いリピート率は普通に出ます。）
もちろん新患がそもそも２〜３人しか毎月来ません、とかじゃ話になりませんが、ある程度の新患さんが来ているのであればこのラインが一つの目安になります。（新患さんが毎月１００人とか来ているのであれば、もう少しリピート率は低くてもなんとかなりますが、できればそれでも５０％のラインは超えたいところですね。）
そして逆に、６回目までのリピート率が６０％とか７０％とか出ている先生は、正直かなり力強い治療院経営の基盤が作れていることでしょう。
いや、ぶっちゃけリピート率５０％とかホントしんどいです・・・
正直なところいろんな治療院を見ていると、自費で通ってくれている新患さんの６回目までのリピート率が５０％に届いてないところも多いです。
やっぱり料金が高いから？
と、あなたは思うかも知れませんが、実際は料金の問題というよりも、通おうと思って思えるトークだったり、この先生に任せようと感じてもらえる問診だったり、という部分が足りないことのほうが多いようです。
実際、仮に１回の施術料金が１００００円だったとしても、来院する人は続けて来院してくれるのですから。（もちろん、料金の問題で通えない人がいるのも事実ですが。）
ですので、基本的にはしっかりした問診のトークスクリプトだったり、患者さん自身の納得感が得られる通院指導などのレベルを上げていくのが正攻法になります。
とはいえ、やっぱり料金的なネックがどうしても気になりますよね？笑
それは分かってるんですけど、、、難しいんです
それでも毎回毎回を高額な自費施術を単発で購入してもらうのは難しいと感じる先生が多いのも事実です。
そういった先生は、１度視点を変えて、回数券やプリペイドカードの販売に目を向けてみるのも手なのです。
こうすれば、患者さんとしてはすでに料金を支払っているわけですから、ある程度多くの人がとりあえず支払った分を使い切るまではリピートをして、先生の院で治るか治らないかを判断してくれるようになるからです。
「え？１回数千円の施術でも大変なのに、数万円の回数券なんて売れるの？」
と思うかも知れませんね。回数券のほうがハードルが高いのではないか、と。
しかしそれは全くの誤解です。
もちろん、初回のクロージング自体のハードルは少し高くなりますが、少なくともリピートのハードルに関しては、単発単発の支払いで通ってもらうよりもかなりハードルが低くなるのです。
人は支払いに関して言えば、財布からお金を出す瞬間が一番心理的な抵抗を感じるようです。つまり実際にお金を払う瞬間ですね。
毎回毎回が単発の支払いだと、この瞬間を毎回感じることになります。
そして、その心理的抵抗に負けて「うーん。今月ちょっと厳しいし、まぁまぁ痛みも取れてきたからもう止めにしよっかな？」と思われるとリピートしなくなってしまうのです。（もちろん、これだけが原因じゃないですよ？）
その点、回数券やプリペイドで最初に支払いを済ませておけば、財布からお金を出す瞬間の回数はかなり減らすことが出来ますよね？
これによって、患者さんが料金に関して心理的抵抗を感じる回数を激減させることが出来るのです！
まとめ.あなたはどっちのほうがリピート率を高くすることができるのか？
数万円レベルのクロージングは苦手だけど、毎回しっかりとサービスを提供して、通院指導をして、リピートを伸ばしていくことは得意だ。
毎回の通院では正直トークよりも治療に専念したい、そのための機会を手に入れるためなら最初だけ数万円の回数券を買ってもらうためのクロージング力にはある程度自信がある。
どっちのタイプの先生もいらっしゃると思います。
最終的に大事なのは、しっかりと患者さんが治るまで通ってもらえる仕組みを自分に合わせて用意することです。
周りのやり方を気にする必要はありません。
一度、どちらのやり方も試してみて、自分はこっちのやり方のほうがリピート率が高くなるな、という方を選ぶことによって、ちゃんとあなた自身の院のリピート率が高くなるように頑張ってみてくださいね＾＾
追伸
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
- 「いいね」ボタンを押して記事をシェア
- 記事を友人に「ラインで送る」
のどちらかでもして頂き、あなたの友人にもノウハウを共有してもらえると嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに！
