今日は経営者として、現場のトップとして把握しておくべき
大事な３つの数字についてお話したいと思います。
基本的に、この３つとそれに関わるアプローチ法さえ覚えておけば、
院の売上は安定し、右肩上がりに成長を続ける治療院経営を行う事が出来るでしょう。
経営を安定させる根本の３つの数字
まず、売上を成り立たせる３つの数字をお伝えします。
この３つの数字がすぐに言える人は、おそらく数字に強く、
治療院経営をしっかりとビジネスとして捉える視野の広さを持っていると言えるでしょう。
では、その３つの数字とは
総来院数 × 平均来院頻度 × 平均顧客単価
です。（開業してからではなく、月ごとの数字とします。）
総来院数に関しては、整骨院で言えばその月のレセプト枚数とも言えますね。
数字を見てもわかる通り、一般的にこの数字を掛け算したものが
その月の売上に近い数字になります。
（正確な数字ではなく、あくまでも考え方として捉えてください。）
新患さんの来院数や、新患さんのリピート回数、
自費施術の契約率などのそれぞれの数字もとても大切ですが、
もっとも大切な数字はこの３つです。
例えば、その月の総来院数が３００人で、その全員の平均来院頻度が３回、
そして平均顧客単価が２０００円だとすれば、その月の院の売上は
３００人 × ３回 × ２０００円 ＝ １８０万円
に近い数字になります。
このように、おおよその売上の予測が成り立つのです。
（例えば、美容・エステ部門や、交通事故部門などをやっている院であれば、
明らかに総来院数も、来院頻度も、顧客単価も別の数字になってしまうので、
その際はちゃんと部門ごとにこれらの数字を分けて把握するようにしましょう。）
これが、治療院経営をコントロールするためにしっかりと把握しておきたい数字です。
各数字に明確にアプローチする
まずは、今年の各数字（出来れば去年の数字も）を出してみましょう！
そうすると何がわかるか？
あなたの院の『伸ばすべき数字』が見えてくるのです！
例えば、こういった数字の院があったとしましょう。
（総来院数）５００ × （頻度）４回 × （単価）１２００円 ＝ ２４０万
という数字が、毎月ごとのだいたいの数字だったとしましょう。
総来院数が５００人というのはかなり立派な数字ですね！
平均来院頻度も４回といえば、ほぼ週１回は来ている計算になります！
しかし、ちょっと単価が低すぎるために最終的な売上はこの程度になってしまっているのです。
しかし、もしこの経営者がまったく数字を把握せず
「もっと売上をあげたいんだ！もっともっと患者さんが来るようにしよう！！」
という判断をしてしまったとしたらどうでしょう？
頑張って広告費をかけ、宣伝し、仮に月の総来院数を１００人増やすのに成功したとします。
しかし、その場合でも売上は
（総来院数）６００ × （頻度）４ × （単価）１２００ ＝ ２８８万
にしかなりません。これは果たして労力に見合ったリターンと言えるでしょうか？
まさに「働けど働けど、我が暮らし楽にならざり・・・」です。
しかし、例えば仮にこの経営者がしっかりと数字を把握し、
「うちが弱いのは顧客単価だ！手技の質を上げて、その代わり単価を２０００円まであげよう！」
としたらどうでしょう？
現実には単価があがれば、患者さん離れも起きますし、仮に１００人患者さんが減ったとします。
（総来院数）４００ × （頻度）４ × （単価）２０００ ＝ ３２０万
いかがでしょうか！？来院数が仮に１００人「も」減ったとしても、
こちらのほうが結果的な売上はあがるのです。
他にも様々なパターンが考えられますね。例えば、
（総来院数）１５０ × （頻度）３回 × （単価）５０００ ＝ ２２５万
（総来院数）３００ × （頻度）１回 × （単価）８０００ ＝ ２４０万
というような、こういったケースではどうでしょう？
それぞれの院がアプローチするべきは、前者であれば総来院数を増やすための
顧客獲得でしょうし、後者であれば平均来院頻度を上げるためのリピートの仕組みでしょう。
弱みを見つけて、そこに明確にアプローチができれば売上は劇的にあがります！
確かに、これらの数字を毎月しっかりと出すのは少しメンドクサイと
感じるかも知れませんが、そのリターンは決して少ないものではありません。
是非、あなたも毎月これらの数字を把握し、
経営方針の決定に役立てられてみてください＾＾
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