治療院経営の仕組みが強い院を多く見ていると、やはり要所要所のポイントをしっかりと抑えている院は、経営が非常に安定していることが多いです。
そして、その中でも特に売上の良い院は「ある部分の能力」が非常に高いという共通点があります。
その能力とは・・・？
目次
初回お試しから、継続通院に持っていける能力が院の経営を左右する
結論から言えば、経営の安定している治療院とは総じて「初回お試し価格で集めた患者さんの大部分を、納得して継続通院していただく能力」がひじょーーーに高いです。
つまり、来た患者さんを離さずに、自分の院の顧客に転換出来る能力ですね。さらにぶっちゃけて言うと「問診」が上手なんです。
例えば、初回のお試し料金が１５００円で来てもらった患者さんに対して、２回目移行は４８００円で通ってもらったり、初回１９８０円のお試し料金で来てもらった患者さんに対して、２回目移行は８０００円とかで通院してもらっているわけです。
信じられないかも知れませんが、上手くいっている院はこのように初回の料金は比較的安価に抑えて、大量に見込み患者さんを集め、そして高額な料金でリピートしてくれる患者さんに転換していっているのです。それも、割と普通に。
この「転換」を上手く行えるようになれば、基本的に治療院経営は一気に楽になるのです！
お試し価格なんてすると、質の悪い人しか来ないじゃないか、、、
こういうお話をすると、決まって言われるのは「初回の料金を値下げすると、質の悪い人しか来ないからリピートに繋がらないんですよ」というお話をされます。
断言します。それはあなたの勘違いです。
確かに、大量に集客する過程でどうしても質の悪い人が入ってくること自体は否定出来ません。
しかし、全員が質の悪い人かと言うと、決してそんなことはなく、しっかりとした治療・サービスを提供すれば、正規料金で長く通ってくれるようになる患者さんも普通にいるのです。（というか、本当に質の悪い人のほうが全体から見れば割合は低いことのほうが多いです。）
つまり、少し視点を変えていただいて、初回のお試し料金を設定するということは、「自分の院が提供する価値をしっかりと感じてくれる良い患者さんと出会いやすくするため」に設定し、その時にたまに混じってしまう質の悪い患者さんに関しては必要悪だと思えばいいのです。（極端な話、本当に体験だけしか興味なさそうであれば、事前に断ってもいいわけです。）
質の悪い人が来ることを嫌がって、「本当に質の良い患者さん」も一緒に逃すのは勿体ない、ということですね。
初回お試しから正規料金で通ってくれるイメージがわかないんだけど・・・
これに関しては、実際に目の前でそういった仕組みでやっている院を直接見るのが、一番てっとり早いかも知れませんね。
おそらく常識が崩れると思いますよ。笑
でも、これって普通にみんなやっていることですよ？例えば「やずや」や「ドモホルンリンクル」なんかは、まずは２週間くらいの無料お試しサンプルを請求すれば届けてくれますし、「プロアクティブ」なんかも化粧品コーナーにいけば、どんどん試供品を配ってますよね？
どれもこれも、無料のものから、定期購買へと流れていっているはずです。
では、治療院でこれを可能にするにはどうすれば良いかと言うと、間違いなく「問診力」を上げることです。
治療技術を上げることではありません。（もちろん、治せる腕があるというのは大前提として。）
特に、本当に問診が上手な先生というのは、説明が上手なのではなく「傾聴」が上手である先生だと言えますね。
基本的に、患者さんはあなたの説明を聞きたいのではなく、自分の不安や悩みを「聞いて欲しい」のです。
ここを理解して、自身の問診を変更していくことが出来れば一気に、初回お試し価格から、正規料金で通ってくれる患者さんの数を伸ばすことができますよ！
まとめ.大量集客→大量顧客転換
ぶっちゃけ集客というのは、断れないオファーを出せばある程度の数の集客が可能になります。
ですので、とても強いオファーを用意し、見込み患者さんを大量に集めるのが、集客の基本です。
そして、その次にレベルの高い「問診」を行うことで、お試し価格で来院した人を、正規料金で通ってくれる患者さんへとしっかりと取りこぼしなく転換していく。
この点を仕組みに出来れば、治療院の経営は安定します。
１度高いリピート率を出せる流れが完成したら、しっかりと書き留めておき、スタッフも使えるトークスクリプトにしてください。
さらに、サンキューレターや呼び起こしレターを必ず〇日経過したら送る、というように仕組みにするのもよいでしょう。
この流れの精度だけをしっかりと時間をかけて上げていくだけでも、間違いなくあなたの治療院の売上はあがり、経営は安定していくでしょう。
１年でも、仮に２年でも時間をかけてやっていく価値のあることですから、ぜひここには力を入れて頑張ってみてくださいね＾＾
追伸
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
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