このブログを読んでくれているあなたならきっと、毎月新患さんを獲得するために何かしらの集客活動をしっかりと行っているのではないかと思います。
もちろん新患さんを獲得するための「入口」として集客を戦略的に行うことは非常に大切ですが、、、
それと同じくらい大事な「出口」に対する戦略となると、何故か急に疎かになってしまう治療院が多いように感じます。汗
近頃でこそ「離脱率」という数字を意識してくれている先生も増えていますが、具体的な対策としてはまだまだ足りない治療院も多いような印象ですね。
実際コンサルを始めた先生からは、「離脱率を下げるために具体的にどんな対策を取れば良いのか分からない」「離脱率はどれくらいを目標に下げていけば良いのかわからない」と結構な頻度で言われます。
そこで今回は治療院経営における「出口」で意識すべき、「囲い込み」の概念をお伝えしていこうと思います。
治療院経営は「囲い込み」で強くなる！
これまでにあなたの治療院にも「他の治療院に行ってる（過去に行ってた）」患者さんが新患さんとして訪れたことがあると思います。
導線としてホームぺージから来たのか、ホットペッパービューティーから来たのか、チラシを見たのか、あるいは口コミや紹介で来院されたのかはわかりませんが、あなたの集客活動が実を結んだわけです。
これ自体は、非常に喜ばしいことかも知れませんね！
新患さんを獲得出来て、あなたからすれば何も問題ないでしょうが、この時まさに「あなたの院の集客力」が「他の院の囲い込みの力」を超えたという現象が起こっている可能性があるわけです。
上の写真のように、あなたの治療院の集客活動によって、他の院さんの患者さんの囲い込みを打ち破って、新患さんを獲得しているわけですね。
あなたの院も毎月、以前は他の院に行っていたけど、今回改めて身体が痛くなったから来た、という新患さんがいらっしゃるでしょう？
これはもう間違いなく他院から（以前通っていた）患者さんを獲得しているわけです。
確かに、新規集客はかなり力を入れていることが多いので、初めてホームぺージやチラシを見た人からすると、非常に魅力的に映ったりするものです。（隣の芝は青く見えますしね。笑）
だからこそ、他の治療院にすでに通っている人でも、あなたの院の新患さんとして獲得できるわけですが・・・
ということは、まさに同じ理由で、あなたの院の患者さんも常に他の院さんに取られる可能性があるってことなんですね！（むしろ、すでにそれはたびたび起こっているはずです。）
自分が攻めることばかり考えて、ついつい自分たちも同じように攻撃を受けていることを忘れてしまっている、あるいは意識していない先生が本当に多いのです！
だからこそ、このことを忘れずに自分の院の「囲い込み」は常に強くしていく意識を持たなくてはならないのです。
いつ、患者さんは他の院に行ってしまうのか？
とはいえ、現在進行形であなたの治療院に通っている患者さんが他の院に行ってしまうというパターンはさすがにそこまで多くはないです。
初診でそもそもまだ継続通院する前段階のお試しで来院した人で初診が気に入らなかったとか、何か大きな失敗をしてしまってクレームになったとか、治療が納得できず治る気がしないとか、理由が明確な場合くらいですね！（くらい、とか言いながらそれなりに理由の数が多い気もしますが。笑）
では、どのタイミングの患者さんが他の院の集客活動に乗ってふらふら～っと流れていきやすいかと言えば、当然「以前は通っていたけど、今は通っていない」患者さんになります。
いわゆる休眠患者さんと呼ばれる層ですね！
「え？別にその人達は今うちの患者さんじゃないよね？」
なんて思いますか？それはちょっと残念な考えです。
あなたの院にだって、毎月再来、再診患者さんがたくさん訪れているはずです。
多い院となると毎月３０名や４０名を超える再診患者さんが訪れるような院もありますからね。（逆に、わりと長くやっているのに再診さんは毎月１桁台のままという院もあります。まさに囲い込みに失敗しているのではないかが疑われるようなケースですね。）
こういった患者さんたちが居てくれるからこそ、治療院経営が安定しやすくなるのです。（再診さんが一人も来ない院は結構大変ですよ？）
決して、今は来院されていないからと言って、完全に無視してよい人達ではないのです！
そんな大切な層にも関わらず、まさにこの安定経営を支えている層が他の院の集客にもっともハマりやすいグループだというのですから、あなたの治療院の安定経営のために、なんとかしてこの人たちを他の院の集客から守っていかなくてはいけないのです！
具体的に何をすればいいの？
では、何をすれば良いかというと・・・
答えは単純で「忘れられないようにすればいい（何かあったときに思い出してもらえるようにすればいい）」ということです。
それで全部万事OK！という訳にはいきませんが、これだけでもかなりの人数に影響があると思ってよいです。
実は、他の治療院さんに患者さんが行くというのは、多くの場合あなたの院に通っていたことをすっかり忘れていることがほとんどなんですね。（同じく、気づいたら離患していた・・・というような患者さんも、実はたいした理由ではなく「通うのを忘れていた」という場合が結構な割合を含めるんですよ？）
実は「嫌われている」なんていう積極的な理由で離れている人のほうが少ないくらいなのです。
で、そんなタイミング（ちょっと忘れかけていた頃）で他の院から集客がかかって、ちょっと魅力的に見えてしまうから行ってしまう、、、と。
そのように「忘れられない」ためにあなたがしなくてはいけないことと言うのは、出来る限り以前通っていて、今は通っていない患者さんに対しても何らかのアプローチを取り続ける、ということなんですね！
例えばお金がかかるところでいうと、
- ニュースレターの定期配送（ニュースレターは集客よりも顧客の維持にこそ力を発揮しますからね）
- 年賀状や暑中見舞い、誕生日などにハガキを送る
- DM送付
などがありますね！
逆にお金をかけずにアプローチする方法といえば
- 登録してくれているLINE公式アカウントにメッセージを送る（厳密には利用料がわずかにかかりますが）
- いいね！を押してもらったFacebookページの記事を更新する
- 登録してもらったyoutubeチャンネルに動画を投稿する
- Instagramやtwitter、TikTokなどの投稿を見てもらう
などと言ったSNSを使ったアプローチが考えられますね！
あるいは、顧客管理システムなんかを導入している院では、メール配信などが自然とシステマチックに行われているかも知れません＾＾
大事なのは、意識的に今来ていない患者さんにアプローチする手段をどれだけ用意できるか、ってことですよ！
これがその治療院の「囲い込みの力」だと思ってください＾＾（決して院内でしっかりと対応するとか、喜んでもらう、とか院内で完結する施策ではないです！）
こういった手法を使って、定期的に「思い出して」もらっていれば、仮に他の治療院からの集客のチラシなどが入ったり、HPを見たりなんかしても、最終的にはまた体が痛くなった時なんかは、ちゃんとあなたの院に戻ってきてくれるようになるのです！
まとめ.患者さんを維持し続けるためのアプローチ法を導入する
ある書籍に書いていたのですが、とある著名マーケッターは顧客を手放さずに興味を引き続けるためには年間で２４回くらいは顧客にアプローチ（思い出してもらう）を取る必要がある、と書いていました。
ビックリですよね。笑
これは僕自身が実際にテストして計測したわけではないので、顧客を維持するためには本当に年間２４回もアプローチする必要があるのかどうかは断言できませんが、要はそれくらい「今は来院していない患者さんにも気を使え」ってことを言っているのでしょう。
とはいえ、仮に毎月ニュースレターを発行しているならそれだけで年間１２回の接触ですし、誕生日のハガキや、正月の年賀状を送ってるだけでも年間で１４～１５回のアプローチは取れそうですから、めちゃくちゃ難しい目標ってわけでもなさそうです＾＾
もっと言えばInstagramやTikTokなどといったSNSの投稿を見てもらえるだけで良いのであれば、毎月複数回相手の目に触れることも決して不可能というほどのハードルではないでしょう！
そういう意味ではSNS全盛のこの時代は、以前よりもずっと院外で患者さんへのアプローチは取りやすくなっていると言えるでしょう。
僕のクライアントさんにも可能な限り来院してもらった患者さんにはLINE公式アカウントを登録してもらうようにし、定期的にメッセージなどでアプローチをかけることをオススメしています。
実際、何かしらのキャンペーンなんかをLINE公式アカウントで流せば１通で２０万とか５０万とか、新しい機械やメニューの導入キャンペーンなんかだと１００万円を超えるような売上を叩き出すような成果を見せてくれますし、近年の囲い込みの施策の中でも特にLINE公式アカウントは外せないものと考えていますね！
どうですか？あなたの治療院は果たしてこれくらいのレベルで今は来院されていない患者さんにアプローチが取れているでしょうか？忘れられないための施策を打っているでしょうか？
この辺りの手を抜いてしまうと、気づかないうちに以前通ってもらった患者さんが余所の治療院へと流れていってしまっているかも知れませんよ！
もし今現在あなたが特にこういった部分を意識せずに経営を行っているのであれば、ぜひ今後はゆっくりでもいいので、こういった部分の整備も整えて行ってみてはいかがでしょうか？＾＾
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思っています。もし、記事が面白いと思ったのであれば、
- 「いいね」ボタンを押す
ことをしてもらえると、とても嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに！
