治療院経営に必須の戦略!「囲い込み」

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このブログを読んでくれているあなたならきっと、毎月新患さんを獲得するために何かしらの集客活動をしっかりと行っているのではないかと思います。

もちろん新患さんを獲得するための「入口」として集客を戦略的に行うことは非常に大切ですが、、、

それと同じくらい大事な「出口」に対する戦略となると、何故か急に疎かになってしまう治療院が多いようです。

近頃でこそ「離脱率」という数字を意識してくれている先生も増えていますが、具体的な対策としてはまだまだ足りない治療院も多いようですね。

そこで今回は治療院経営における「出口」で意識すべき、「囲い込み」の概念をお伝えしていこうと思います。

治療院経営は「囲い込み」で強くなる!

これまでにあなたの治療院にも「他の治療院に行ってる(過去に行ってた)」患者さんが訪れたことがあると思います。

導線としてホームぺージから来たのか、チラシを見たのか、あるいは口コミで来院されたのかはわかりませんが、あなたの集客活動が実を結んだわけです。

新患さんを獲得出来て、あなたからすれば何も問題ないでしょうが、この時まさに「あなたの院の集客力」が「他の院の囲い込みの力」を超えたという現象が起こっている可能性があるわけです。

 

 

上の写真のように、あなたの治療院の集客活動によって、他の院さんの患者さんの囲い込みを打ち破って、新患さんを獲得しているわけですね。

確かに、新規集客はかなり力を入れていることが多いので、初めてホームぺージやチラシを見た人からすると、非常に魅力的に映ったりするものです。(隣の芝は青く見えますしね。笑)

だからこそ、他の治療院にすでに通っている人でも、あなたの院の新患さんとして獲得できるわけですが・・・

ということは、まさに同じ理由で、あなたの院の患者さんも常に他の院さんに取られる可能性があるってことなんですね!(むしろ、すでにそれは起こっているはずです。)

 

 

自分が攻めることばかり考えて、ついつい自分たちも同じように攻撃を受けていることを忘れてしまっている、あるいは意識していない先生が本当に多いのです!

だからこそ、このことを忘れずに自分の院の「囲い込み」は常に強くしていく意識を持たなくてはならないのです。

 

 

いつ、患者さんは他の院に行ってしまうのか?

とはいえ、現在進行形であなたの治療院に通っている患者さんが他の院に行ってしまうというパターンはさすがに少ないです。(初診でそもそもまだ継続通院する前段階のお試しで来院した人で初診が気に入らなかったとか、何か大きな失敗をしてしまってクレームになったとか、理由が明確な場合くらいですね)

では、どのタイミングの患者さんが他の院の集客活動に乗ってふらふら~っと流れていきやすいかと言えば、当然「以前は通っていたけど、今は通っていない」患者さんになります。

 

「え?別にその人達は今うちの患者さんじゃないよね?」

なんて思いますか?それはちょっと残念な考えです。

あなたの院にだって、毎月再来、再診患者さんがたくさん訪れているはずです。

こういった患者さんたちが居てくれるからこそ、治療院経営が安定しやすくなるのです。(再診さんが一人も来ない院は結構大変ですよ?)

決して、今来院されていないからと言って、完全に無視してよい人達ではないのです!

 

そんな大切な層にも関わらず、まさにこの安定経営を支えている層が他の院の集客にもっともハマりやすいグループだというのですから、あなたの治療院の安定経営のために、なんとかしてこの人たちを他の院の集客から守っていかなくてはいけないのです!

 

 

具体的に何をすればいいの?

では、何をすれば良いかというと・・・

答えは単純で「忘れられないようにすればいい」ということです。

実は、他の治療院さんに患者さんが行くというのは、多くの場合あなたの院に通っていたことをすっかり忘れていることがほとんどなんですね。(同じく、気づいたら離患していた・・・というような患者さんも、実はたいした理由ではなく「通うのを忘れていた」という場合が結構な割合を含めるんですよ?)

で、そんなタイミングで他の院から集客がかかって、ちょっと魅力的に見えてしまうから行ってしまう、、、と。

 

そのように「忘れられない」ためにあなたがしなくてはいけないことと言うのは、出来る限り以前通っていて、今は通っていない患者さんに対しても何らかのアプローチを取り続ける、ということなんですね!

 

例えばお金がかかるところでいうと、

  • ニュースレターの定期配送(ニュースレターは集客よりも顧客の維持にこそ力を発揮しますからね)
  • 年賀状や暑中見舞い、誕生日などにハガキを送る
  • DM配送

などがありますね!

逆にお金をかけずにアプローチする方法といえば

  • 登録してくれているLINE@にメッセージを送る(厳密には利用料がわずかにかかりますが)
  • いいね!を押してもらったFacebookページの記事を更新する
  • 登録してもらったyoutubeチャンネルに動画を投稿する
  • インスタグラムやtwitterなどの投稿を見てもらう

などと言ったSNSを使ったアプローチが考えられますね!

あるいは、顧客管理システムなんかを導入している院では、それらが自然とシステマチックに行われているかも知れません^^

 

大事なのは、意識的に今来ていない患者さんにアプローチする手段をどれだけ用意できるか、ってことですよ!

これがその治療院の「囲い込みの力」だと思ってください^^(決して院内でしっかりと対応するとか、喜んでもらう、とか院内で完結する施策ではないです!)

こういった手法を使って、定期的に「思い出して」もらっていれば、仮に他の治療院からの集客のチラシなどが入ったり、HPを見たりなんかしても、最終的にはまた体が痛くなった時なんかは、ちゃんとあなたの院に戻ってきてくれるようになるのです!

 

 

 

まとめ.患者さんを維持し続けるためのアプローチ法を導入する

あるマーケッターは顧客を手放さずに興味を引き続けるためには年間で24回くらいは顧客にアプローチ(思い出してもらう)を取る必要がある、と言っていました。

これは僕自身が実際にテストして計測したわけではないので、顧客を維持するためには本当に年間24回もアプローチする必要があるのかどうかはわかりませんが、要はそれくらい「今来院していない患者さんにも気を使え」ってことを言っているのでしょう。(もしかしたら本当にそういったデータがあるかも知れませんが。笑)

とはいえ、仮に毎月ニュースレターを発行しているならそれだけで年間12回の接触ですし、誕生日のハガキや、正月の年賀状を送ってるだけでも14~15回のアプローチは取れそうですから、めちゃくちゃ難しい目標ってわけでもなさそうです^^

どうですか?あなたの治療院は果たしてこれくらいのレベルで今は来院されていない患者さんにアプローチが取れているでしょうか?忘れられないための施策を打っているでしょうか?

もし今現在あなたが特にこういった部分を意識せずに経営を行っているのであれば、ぜひ今後はゆっくりでもいいので、こういった部分の整備も整えて行ってみてはいかがでしょうか?^^

 

 

 

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