マーケティングを魔法と勘違いすると痛い目を見るよ?

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僕のブログでは毎回毎回「治療院でもマーケティングが重要」というお話をしています。

が、最近ではいろんな所で「マーケティングが重要」と言われているせいか「マーケティングだけやってればいいんだろ?」みたいな風潮というか、逆の勘違いをしている先生をたまに見かけます。

特に「マーケティングをやってベストな患者さんを掴めば、院内では勝手に回数券やプリカまで買ってくれる」ことまで期待してしまっている先生もいるようです。

確かに、限りなく「購入対象者」ではあるのでしょうが、そのことと本当に購入してくれるかどうかは別物なんですよ!!

ちゃんとマーケティングをしかけたって、〇〇〇〇が無ければ成約率は伸びていかないのです!

そこで今回は、「治療院経営でのマーケティングの限界」についてお話をしたいと思います。

治療院経営でのマーケティングの限界

 

「優れたマーケティングは、セールスを不要にする byピーター・ドラッカー」

 

この言葉は非常に有名な言葉なので、あなた聞いたことがあるかも知れませんね。(厳密には少し違うことを言ってるのですが、このセリフで広まってしまっていますね。汗)

本当に優れたマーケティングを展開すれば、顧客のほうから「それ欲しい!」と言われたりするので、確かにセールスの必要なく商品が売れることがあります

特にこれが「1回買い切り」の商品であれば、一切セールスの必要なく、あなたが持つ商品がバンバン売れていく、、、という夢のような状況になるでしょう。(ネット通販とかね。)

しかし、よく考えてください。。。

 

治療院の商品って買い切りじゃないよね?

そもそも私たち治療院業界で提供するサービスというものは、基本的には継続的にサービスを受けてもらって初めて、経営が成り立つ類いの商品です。(というか、車だろうが、家だろうが、どの業界、商品でも継続販売は基本ですね。)

仮に、あなたの施術を受ければ全ての患者さんが1回で全ての痛みが取れたとしても、本当にそのような提供の仕方をして、新患さんが全員1回しか来院されなければ、多分その院は潰れますよね?(単価を3万くらいで設定して、毎月新患さんが100人くれば大丈夫ですかね?本当に1回で全部の痛みが取れれば、100人くらいの新患さんは来てくれるかも知れませんね。笑)

つまり、継続通院してもらうことは治療院経営にとって必須ってことです。

実際、毎月新患さんが1人治療院で40人近く来ていたのにも関わらず、リピート率が悪すぎて経営状況が悪化している院だって見たことありますからね。汗

 

どれだけ優れたマーケティングによって患者さんが「あなたの施術・サービスを受けたい!」と言って、新患さんとしてどんどん訪れたとしても、リピートには繋がらなければ結局経営は成り立たないのです。

 

マーケティングの限界

ホームページや、チラシなどで高いクオリティのものを作成し、優れたマーケティングを仕掛ければ「あの院の施術を受けてみたい!」といって、新患さんを集めることは可能です。

ここまでは確かにマーケティングでも可能でしょう。

しかし、最近先生達が勘違いしているのが、ちゃんとターゲットを絞り込んで、マーケティングを仕掛ければ、自費の回数券販売も自動化したり、自動的にプリペイドカードも売れていく・・・・・・、なんて思ってしまっていることです。

 

確かに楽ですよね?

ホームページを見て、自費の回数券やプリペイドカードを購入したいって患者さんが感じてくれれば。

しかし、これはさすがに甘い考えです。

あくまでもマーケティングで可能になるのは、「あなたの院の施術を受けてみたい!」と感じてもらい、新患さんとして来院してくるところまでです。

その段階では新患さんは「購入を前向きに検討している」が限界であって「絶対に回数券を買うことを決めている」わけではないのです。

 

治療院業界では優れたマーケティングを仕掛けても、セールスは必要

ですので、マーケティングによって患者さんが新患として来院されたのであれば、そこからは先生自身が提供する施術の価値をしっかりと『セールス』しなければならないのです。(リピートを促すトークだって、セールストークです。)

患者さんは、来院した時点であなたの提供する商品を実際に1度は購入しているわけです。まさにセールス不要の優れたマーケティングが成果を出しているじゃないですか!

それなのにそれ以上のリピートまで含めてマーケティングで自動化出来る、というのはマーケティングに対する過度な期待です。

新患として来院したその後にリピートするかどうかは先生の「セールス次第」なのです。

 

リピートやプリペイドの販売率を上げたいのであれば、セールスの仕組みが必要

つまり、新患はマーケティングでしっかりと確保して、そこからのリピートやプリペイドカードの販売率を上げたいのであれば、もう一つ「セールスの仕組み」や「セールスのクオリティアップ」が別に必要なのです。(そもそもセールスはマーケティングの一環じゃないか、というのは今回は置いておいてください。今回は別物としてお話しております。笑)

これが、初診のセールススクリプトだったり、問診力の向上だったりするわけです。

あなたは直接患者さんに自費の回数券やプリペイドカードを勧めることに抵抗がありますか?

だからといって、そこから目を背けていても、マーケティングではその問題は解決しませんからね。

「(ベストな)HPを見て来院した新患は回数券を自発的に買ってくれるようになるんじゃないか?」と思いたくなる気持ちはわかりますが、最後の最後「初回問診」のクオリティがあまりにも低ければ、そりゃ継続通院なんてしてもらえないのです!

すべてを集客の段階の責任と考えるのではなく、きっちりと自身のセールススキルまで含めて治療院経営に必要になってくると考えましょう!

 

 

まとめ.本当に患者さんを変えていくのはあなた自身

ホームページやチラシでの集客は、あくまでも「この院で施術を受ければ、なんだか身体が良くなりそう、、、?」と感じる患者さんを連れてくるだけです。

そこから「この施術を受けることは、やっぱり私に取って価値があることなんだ!」と思ってもらえるようにするのは、あなた自身の(初回問診の)役目なのです。

治療院でいえば、集客だけではそれほど大きな意味を成しません。

そこから、もう1段階しっかりとセールスを仕掛けることによって、リピートすることを決めてもらう。そこに本当に大きな価値があるのです!

マーケティングに全てを依存するのではなく、しっかりと自身のセールス力も磨いてみてくださいね!

 

 

 

 

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