DMで利益を最大化するためにはバックエンドも用意しておく

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新型コロナの影響で、おそらく院の来院状況には影響が出てしまっているとは思います。

特に何も対策をしていなかった院なんかでは、来院数が普段より少し減っていて「さすがにやばい!」と感じている頃かも知れません。

とはいえ、なかなかこういう時に予算をかけて集客を行うのも厳しいものがあります。汗

正直今は予算をできるだけ抑えつつ、新型コロナが落ち着いて来た頃に、離脱してしまった患者さん達に対して呼び戻しを含むDMなどを送ってしっかりと戻ってきてもらうことを念頭に置くことの方が、まっとうな対策と言えるでしょう。

ちなみにDMをあまりしない先生もいますが、DMはしっかりとした〇〇を用意しておけば、少額の予算でもわりと利益を残してくれる優秀な施策ですよ!

DMはオファーだけでなく、BEまでしっかりと用意しておく

DMを行う際によくあるのが、オファーはメチャクチャ強いから反応はそれなりによかったけど、結局患者さんがオファーにしか反応してくれなくて、利益が残らなかった・・・という話を耳にします。

例えばDMのオファーなんかで「1回施術無料」なんてオファーを出している時によく起こるパターンですね。

オファー自体は強いので、それなりの反応数にはなったりするのですが、1度来院はされるもののそこで回数券やプリカを何も購入されずに結局1回だけタダで施術を受けて終わり、というパターンですね。正直これはツライです。汗

では、こういう現象は一体どうやれば回避できるのでしょうか?

 

DMに反応した人を最後まで特別扱いすることが大事

結論から言えばオファーだけでなく、そのオファーに反応してくれた患者さんに販売するバックエンドのオファーを用意しておかないと、DMは最終的な利益があまり残らなかったりすることも多いのです。

上記の例でいえばDM自体のオファーは「1回施術無料」なわけですが(そしてこの強いオファーでとりあえず1回の来院を促している)、多くの治療院ではせっかく来院してくれた患者さんに次の商品を用意しておらず、普通に「では次回予約しましょう」というような具合に通院指導をしてしまおうとするのですね。(あるいは、通常価格で普段から販売している回数券やプリカを購入してもらおうとする)

しかし、残念ながらこの方法だとなかなか通常料金でのサービスを受けてもらえないのですね。汗

 

そうではなく、DMのオファーに反応して来院してくれた患者さんにさらに「今回のおハガキで来院してくれた患者さん限定で、特別に回数券(プリカ)が30%OFF~50%OFFで購入できるようにしております」といったようなバックエンド商品にもオファーを用意しておくのです。

そうするとDMでとりあえず1回来院された人でも「あっ、今だけなら回数券(プリカ)もお得に買えるんだ?だったら、実際に少し体の調子も悪いし回数券も買ってみようかな??」と購入を検討するようになるのです。

つまり、DMで反応してくれた患者さんは、DMのオファーだけでなく、さらにその後に勧める商品にまで特別扱いを用意しておかなければならないのです!

 

ここが、DMで呼び戻しや販売を行った時に利益が最大化するかどうかの別れめになったりする部分なんですよ!

 

 

まとめ.損して得を取る

治療院側としては、できればオファーで割引をしているのだからそのあとの商品くらい通常価格で購入してもらいたいところでしょう。

確かに気持ちはわかりますが・・・それで購入率が上がる院はそうしてもらって構わないのですが、そうでないのであればちゃんとバックエンドにもオファーを用意しておくべきなんですね。

バックエンドも安くしたといっても、DMにかかる料金なんて本当にたかが知れてるわけですから、それでも十分に利益は出ます。

もっといえば、そこからの来院によって他の商品をさらに購入してもらえたり、さらにもう1度回数券を購入して続けて来院してくれたりするような患者さんも出てくるのです。

つまり、最初に少し損をして(別に赤字っていうほどでもありませんが)そのあとにジワジワと得を取っていけばいいのです。

新型コロナの影響で来院数が下がっている現状を考えれば、利益はさておき、とりあえず来院数を少しでも元に戻せるだけでも院内の雰囲気が明るくなりますしね^^

あまり焦って利益を出そうとせず、長い目で見た時にしっかりと利益が残っている。

そんな風に捉えてDMを有効活用されてみてくださいね!

 

 

 

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