あなたはきっと、自分自身の院に対して「うちは他とは違う」、「技術もサービスも地域で１番」といったように、十分に自身の院を差別化出来ていると考えていることでしょう。
しかし、もし今現在あなたが毎月満足のいくだけの人数の新患さんが来院されていないのであれば、結局のところ差別化に失敗しているのかも知れません。。。
では、差別化の本質とはいったい何なのでしょうか？
目次
差別化の本質とは、「どう伝えているか」ということ。
結論から言いましょう。
多くの人が勘違いしているのは、「違い」とは体験してから分かってもらうことだ、という風に捉えていることです。
これが最大級の勘違いです。
いや、確かに「体験」してから「分かる」部分があるのも事実でしょう。しかし、それでは逆を言えば「体験」してからしか「分からない」違いということは「集客の段階ではまったく差別化につながってない」ということです。
「差別化」は「集客」のためにするもの
本来、差別化というのは競合との違いを明確にして「集客」効果を生み出すために行います。
例えばアメリカで有名なのは「ドミノ・ピザ」の話ですね。
当時宅配ピザというのはまだまだサービスが行き届いて無くて、折角注文しても家に配達されて届く頃にはピザが冷めているということも珍しく無かったそうです。
そこに目を付けた「ドミノ・ピザ」はこんな約束を広告で行いました。「もし注文してから３０分以内にお届け出来なかったら、お代は頂きません！」という当時からしたらビックリするような保障だったそうです。
これが同じ宅配ピザをやっている競合に対して大きな差別化に繋がり、当時ドミノ・ピザは売上を何十倍にも伸ばすことに成功したのです。
しかし、ここで大事な気づきがあります。
それは「ドミノ・ピザ」は差別化をするための宣言を「広告」で行なった、ということです。
もし仮にこれが宣伝・広告をせずに、注文が入ってそして３０分以内に配達出来なかった時だけに「３０分以内に配達出来なかったので、お代は受取りません」なんて相手に伝えても、きっとここまで劇的に売上には繋がらなかったでしょう。
何故なら、注文した人は他との違いをその瞬間に分かっても、その他大勢の人は相変わらずそんなことは知りようがないからです。
差別化とは「広告」して初めて相手に伝わる
つまり、差別化に大切なことはただ他との違いを行うのではなく、それを言語化して広告で多くの人に伝えて初めて効果を発揮するということなのです。
あなたはしっかりと自分の院の強み・他の店舗との違いを言えるでしょうか？そして、ただ言えるだけでなくちゃんとその違いの宣伝・広告を行なっているでしょうか？
もし、これが出来ていないというのであればあなたの考えている「あなたの院の特長」は、残念ながら地域の人達に伝わっていないでしょう。
差別化とは広告表現で行うものなのです！
まとめ.来たら違いが分かるのに・・・、ではダメ
今回の話からわかるように、１度でも来てくれたら違いがきっと分かってくれるのに・・・と思っている時点で、差別化という観点からは全く外れているということです。
そうではなく、「あそこは他と何か違うからちょっと気になる・・・今度行ってみようかな」 と外観、ミニコミ誌、折込みチラシなどの媒体で思ってもらえるからこそ、差別化が集客に繋がるのです。
本当に差別化すべきは、来てからではなく、来る前段階の見た目・雰囲気・口コミです。
あなたは差別化を意識して集客を行なっていますか？これを意識するだけで圧倒的に地域で優位なポジションを築くことが出来ますので、ぜひ頑張ってみてくださいね＾＾
追伸
この記事を通して、できる限りたくさんの整骨院業界に関わる人に、整骨院の経営のノウハウを届けていきたいと思います。売上とは「治療技術」と「経営スキル」の掛け算です。あなたの友人にも整骨院経営の本物のノウハウを知ってもらうために最後に、下の「いいね」ボタンを押してもらえると嬉しいです。今後もガンガン情報を公開していくのでお楽しみに！
