整骨院の経営に携わっていたり、現場の院長として頑張っていれば
やはり新規の患者さんというのはできるだけ多く来て欲しいものだと思います。
しかし、ちょっとうっかりしてしまうのが
自分達の院の単価を計算に入れずにバンバンと集客を行なってしまい、
結果的に何故か手元にお金が残らないという現象です。
分かりやすい例をあげると、５０００円で売っている商品を買ってもらうために、
広告費として１００００円かけちゃダメですよね？って話です。笑
（あくまでも単発売りの場合です！継続販売できるなら別ですよ！）
基本はLTV（ライフタイムバリュー）
集客にかけられるコストとして一般的に考えられるのは
LTVの約２０％〜３０％までを１人辺りの集客コストとして考える計算です。
例えば１人の患者さんがあなたの院に来院してくれたとしましょう。
そして、その患者さんが来院終了するまでに平均して５回くらいリピートし、
その場合に患者さんから得られるお金が保険請求分と自費分を足して、
仮に１００００円になるとしましょう。
その場合、あなたが１人の患者さんを獲得するためにかけてもいい
適正な集客コストは
集客コスト ＝ １００００ × ２０％〜３０％ ＝ ２０００〜３０００円
となります。
これが、LTVをもとにした集客コストの適正化です。
LTVの出し方がよくわからない・・・
いろんな整骨院を見ていると、LTVの出し方が難しいと言われることがあります。
初回で回数券の販売をする、平均のリピート回数がマチマチで分からない・・・
などなど、１人の患者さんがどれくらい平均してお金を使うのか計算しにくいのです。
そこで、整骨院業界においてLTVから算出する集客コストではなく、
もっと簡単に、かつかなり効果的に使える集客コストの目安を紹介します。
それは、「初診料」で頂ける料金です。
保険請求分と、多少の自費分を合計してだいたい３０００円くらいですかね。
（院によっては４０００円程度になっているかも知れません。）
だとすると、集客コストの目安は３０００円ということになります。
これなら計算しやすいと思いませんか？
この考えでいくと、とりあえず新患さんを集客するためのコストは
初診料でペイするという考え方です。
初診では利益は出ませんが、それ以降１度でもリピートして頂ければ
基本的にはリピート分がずっと利益になり続けるという考え方です。
集客の成功と失敗
以上の考えを元に、集客の成功と失敗を考えてみましょう。
集客の目安コストが３０００円だったとします。
地元のミニコミ紙に広告を掲載して、その費用が６００００円
かかったとしましょう。
そうすると、６００００万円の金額に見合う集客人数は
６００００円 ÷ ３０００円 ＝ ２０人
となります。
この場合２０人以上の新患さんを獲得できれば、
ミニコミ紙における集客は成功だったと言えます。
何故なら、初診料で広告費は全てペイしているのでタダで
新患を２０人ゲットしたようなものだからです。
※仮に１０人〜１３人程度の集客でもリピートから得られる金額を
考えれば赤字にはならないかも知れません。
しかし、それでは毎回の集客における達成目標がブレブレになってしまうので、
あまりうまい考え方だとは言えませんね。
あくまでも（広告費）÷（初診料の合算）で求められる人数を
集客における達成目標に定めておきましょう。
この考えを持ってしっかりと集客をおこなえば、
今まで感覚で行なっていた広告や、チラシでの集客に明確な目標が定まります。
目標が出来て初めて、人は改善を加えていけるので、
今後あなたの集客力はどんどんと洗練されていくでしょう＾＾
是非、頑張ってみてください。
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